Taller de Negociación
Taller de Negociación

Caso Black Market
Presentación y análisis

Integrantes: Arias, Daniel Mora-Granados, Luisana López, Lorena Sánchez, José

Introducción
Criterio de selección
Como idea general, se puede decir que la negociación es un proceso sistemático en el cual existen actores directos e indirectos que buscan a través del establecimiento de una estrategia previa, lograr un objetivo, el cual se ve reflejado en la suscripción verbal o escrita de un acuerdo.
Particularmente, se seleccionó el caso a presentar a continuación, llamado “Black Market” ya que dos (2) de los integrantes de este equipo participaron en ella como actores directos; uno desempeñándose en el papel del “Vendedor” y el otro como el “Comprador”, lo cual permitió tener información completa sobre cómo se desarrolló el proceso de negociación desde su concepción hasta su conclusión.
El proceso negociador escogido es muy explícito y didáctico, pone de manifiesto los conceptos expuestos durante el taller y los aprendizajes que de él se obtuvieron.
Es interesante observar y analizar la manera cotidiana de cómo se dan este tipo de negociaciones. Muchas veces se llevan a cabo sin planificación alguna. El caso muestra como muchos de los ámbitos de nuestra cotidianidad tienen un contenido mucho más profundo, lo cual habla de la naturaleza de las negociaciones y de cómo son parte fundamental de la rutina, en nuestro caso particular, la cotidianidad del venezolano.

Descripción de la situación
Antecedentes (control de cambio/mercado paralelo)
La evolución de los arreglos cambiarios posteriores a la suspensión del flujo libre de divisas en enero de 2003, constituye una referencia útil al propósito de este caso. Fue adoptado por el BCV y el gobierno nacional un sistema de control cambiario como respuesta a las circunstancias del mercado. El mismo favoreció la conformación de un mercado paralelo de divisas, también conocido como “Mercado Negro”.
Anterior al control de cambio, el BCV manejaba un esquema de sistema de bandas que marcaban el margen “óptimo” de desempeño de la tasa de cambio, los desajustes empezaron a surgir y el mercado empezó a demandar una alta suma de divisas.
En ese contexto, surgió de manera espontánea el régimen de libre flotación del tipo de cambio paralelo o de “mercado negro”, en respuesta a las presiones del sistema cambiario y unificado, todo ello influenciado por un ambiente de confrontación política, expectativas adversas, desajustes fiscales, debilitamiento institucional y una severa contracción económica.
La situación antes descrita intensificó la salida de divisas a comienzos de 2003 y que se viene agudizando hasta nuestros días. Actualmente, debido a la baja en los ingresos de la nación por la caída de los precios del petróleo y a la baja productividad interna, las reservas internacionales han sufrido una reducción significativa, acompañada de una intensa depreciación del bolívar.
Venezuela transita este episodio de controles de cambio y de precios cuando en el ambiente monetario y financiero internacional se han venido registrando, desde hace ya décadas, cambios que dejan atrás los tiempos del sistema de tipos de cambio fijo y ajustable, con controles integrales a las transacciones cambiarias.
En el contexto que caracteriza las relaciones comerciales y financieras del mundo de hoy, la mayor flexibilización de los regímenes cambiarios se ha visto alterada, en casos puntuales y temporales, en respuesta a la crisis que se inició en 2008 y cuyas repercusiones se siguen sintiendo en economías como la venezolana.

contexto
Black Market
El fenómeno del Black Market o Mercado Negro surge en tiempos de crisis o en períodos de control gubernamental de la economía, el gobierno impone controles de precios o racionamiento de bienes como lo es el caso de Venezuela. En estas circunstancias, los vendedores están dispuestos a “saltarse” las leyes con tal de conseguir mayores ganancias o beneficios en bolívares por los dólares de los cuales disponen. En tanto que los compradores están dispuestos a pagar precios más elevados (a veces no les queda más remedio) para conseguir un activo que les es prohibido o limitado, provocando una oferta superior a la demanda de divisas existente en este mercado. Se crea una distorsión total del mercado de divisas, en el cual los tenedores u oferentes no están dispuestos a ofrecer sus activos en el mercado oficial, ya que pueden obtener mayores beneficios si los colocan en el mercado paralelo, donde pueden conseguir altas tasas de cambio, por lo tanto mayor cantidad de bolívares por los dólares ofrecidos.

En este caso, la causa es la fijación de un tipo de cambio oficial a niveles que no reflejan su tipo de cambio real. Los poseedores de moneda extranjera fuerte (usualmente dólares, pero recientemente también euros) las venden fuera de los mercados oficiales, para no tener que cambiarlas a tipos de cambio menos ventajosos.

.Actores
Comprador
Por lo general, los compradores de divisas están integrados por ahorradores individuales en moneda extranjera y por pequeños, medianos, grandes empresarios y emprendedores que necesitan los dólares para poder comprar materia prima o productos terminados que sustentan su negocio.
Versado y por lo general con mayor experiencia en el mercado de la compra y venta de divisas, el comprador en primer lugar, conoce su contexto y ya se han establecido relaciones con vendedores potenciales. El comprador tiene herramientas y recursos para llegar a la mayor cantidad de potenciales vendedores por lo que tiene gran acceso a la información sobre el precio de compra y venta y de cómo se llevan a cabo estas transacciones.
Este mercado se orienta en gran medida gracias a la información dada por el mayor indicador diario. “Dollar Today” (Ver imagen 2) da el precio de compra y venta según cálculos de las transacciones que se llevan a cabo en la frontera colombo-venezolana, más no indica cómo se cotiza o se transa la divisa en el mercado real y cotidiano, es decir, cómo y en cuánto se lleva a cabo la transacción en “la calle”.

Tradicionalmente el comprador utiliza también otros medios para informarse sobre el comportamiento del mercado, como otros compradores versados lo cual le da una idea más clara de cómo realizar la transacción en determinado momento del dio.
En el caso específico de la negociación seleccionada, el comprador es personificado por uno de los integrantes del equipo, al cual de ahora en adelante llamaremos “Comprador” y su interés particular consiste en adquirir divisas en el mercado paralelo para sostener su pequeño negocio de venta de artículos tecnológicos, el Comprador entiende que si desea obtener una mejor rentabilidad de su negocio, debe adquirir la mayor cantidad de divisas que le permitan protegerse con planificación de un mercado altamente especulativo.
Al conocer especialmente cuan líquido está el mercado y cuál es la ganancia posible a obtener, el comprador estima pagar de BsF. 980 a 1.000 por $, teniendo como estrategia siempre pagar lo menos posible que lo que el mercado orienta.

Vendedor
En general, los vendedores en este mercado, lo constituyen pequeños o grandes ahorristas en divisas que necesitan cubrir gastos en Venezuela. También existen empresas y emprendedores que necesitan flujo de caja en bolívares para cubrir gastos y costos dentro del país (pagos de nómina, operaciones, etc.).
En especial nos interesa el caso de los vendedores que acuden a este mercado para cubrir gastos personales y de sustento en bolívares (a este grupo pertenece nuestra Vendedora) , quien posee sólo la información disponible en las redes sociales e internet, más no sabe la diferencia entre los precios de oferta y compra reales que se transan comúnmente y de las diferencias entre el dólar que es ofertado en efectivo y el que se transa por transferencia.

Sin experiencia alguna, el vendedor al revisar portales como DolarToday y estima obtener entre BsF. 500.000 y 533.500 por la venta de $500, sin contemplar las diferencias antes mencionadas. Cabe destacar un objetivo fundamental para el “vendedor” es el factor confiabilidad, ya que dada la situación social en el país y los índices de inseguridad, para el vendedor era de suma importancia el informar a la menor cantidad de personas sobre el hecho de estar ofertando dólares para la venta, por lo cual el poder llevar a cabo la transacción con este “comprador” constituía el escenario ideal.
Adicionalmente a los actores directos (vendedor y comprador), existen los actores indirectos, quienes forman parte de la negociación, ya que afectan su desenvolvimiento y tienen influencia en el devenir de la misma, todos ellos (directos e indirectos) conocidos en el mundo gerencial como “stakeholders”.

Fuentes de información
Las páginas de internet o fuentes como twitter y Facebook ofrecen información diversa y detallada de tasas de cambio en el mercado paralelo, algunas de ellas con diferentes metodologías de cálculo, como el mercado de dividas peso-bolívar en la frontera colombo venezolana o el valor de la liquidez monetaria entre las reservas internacionales, antiguamente se conocían precios de bonos y acciones en bolívares y su equivalente en dólares, etc. Todos métodos alternativos en un mercado ilegal, pero necesario para la subsistencia de diferentes actores en Venezuela.
A pesar de su existencia y relativo peso sobre el precio definitivo de transacción, el mercado de manera natural conduce a una NEGOCIACIÓN entre dos partes, quienes de acuerdo a sus OBJETIVOS ceden en mayor o menos medida en cuanto a la VARIABLE precio o tasa de cambio.
Una fuente de información y cuyo peso actualmente es importante, lo constituye la página “DollarToday”, quienes entregan información diaria del cambio y sus movimientos en la frontera y a través de cálculos, determina una tasa de compra y venta, tanto para operaciones por transferencia, como las de efectivo.
Gobierno central y Banco Central de Venezuela (BCV)
Encargado de las políticas monetarias de la nación, el gobierno central y el BCV son los encargados de fijar el precio oficial del dólar, actualmente y bajo el esquema de control cambiario, existen dos tipos de cambio, cuyo esquema fue planteado recientemente: * Una tasa para productos básicos (alimentos y medicinas) fijada en 10,00Bs/USD, a este sistema le dieron nombre de DIPRO (sistema protegido). * Una tasa “flotante” para el resto de la economía y sus necesidades, llamada DICOM, la cual empezó a fluctuar a partir de 200Bs/USD.
En ambos casos, las divisas ofrecidas por la nación son insuficientes para cubrir la demanda del mercado, sin embargo las actuaciones que del gobierno central se desprenden tienen repercusión directa en las NEGOCIACIONES que realizan los particulares dentro del “Black Market”.

La situación
Luego de contemplar el hecho de vender dólares en el mercado paralelo, el vendedor pregunta al comprador sobre su interés en comprar. El comprador consulta al vendedor sobre el monto a vender y a qué tasa ofrece el vendedor.
El monto a vender es de $500 e inicia el proceso de negociación indicando que el monto total de venta es BsF.533.500. El comprador, esperando gastar la menor cantidad de BsF posible le dice que el monto el muy alto y le hace una contraoferta de BsF. 950/$, indicando que ese monto no es el monto real o como “se cotiza en la calle”.
El “vendedor” entendiendo que el “comprador” es versado en este mercado y que conoce el movimiento del precio casi a “tiempo real” le indica que Bsf. 950/$ es muy poco y que es pera recibir mucho más que eso.
Luego de varios ajustes en los precios el “vendedor” quien siente confianza en el “Comprador” le dice que espera al menos Bsf.1.000/$ y que era lo mínimo que iba a aceptar por los dólares ofertados.
Dado a que entre el “comprador” y el “vendedor” existe una relación de cordialidad y cercanía por ambos ser compañeros de clases del MBA en el IESA, el “comprador” le indica que está dispuesto a pagar ese monto si esto permite no solo concluir la negociación, si no también ofrecer cierta tranquilidad al “vendedor” el cual él sabe que es inexperto en este mercado de transacciones de divisas.
La negociación concluyo en la venta de $500 por BsF.1.000/$, es decir un total de BsF.500.000 a ser pagados por el “Comprador” por medio de una transacción electrónica entre bancos y la entrega de los dólares en efectivo por parte del “Vendedor” el día siguiente.

Análisis de la situación

La situación anteriormente planteada, muestra que las negociaciones que surgen de este mercado en particular, están altamente marcadas por una asimetría de información, en donde algunas de las partes, que por lo general es el Comprador se encuentra más al tanto del funcionamiento del mercado, ya que acude a él con mayor frecuencia que el Vendedor.
Esta situación crea cierta ventaja que puede conducir a efectuar la negociación bajo el esquema UNILATERAL, en el cual una de las partes desea sacar ventaja de la INFORMACIÓN que maneja y de “regatear” un precio más conveniente para su fin, sin importar la conveniencia para la contraparte o para el otro actor involucrado. Se observa que los mercados especulativos y poco transparentes, pueden generar la tentación de sacar ventaja y de tratar de ganar lo mayor posible de una negociación.
Se identificó claramente que para el Vendedor, el OBJETIVO es adquirir bolívares a partir de la venta de dólares en el mercado paralelo, y así obtener flujo de caja en moneda local. Mientras que para el Comprador, el OBJETIVO es contrario, adquirir dólares que le permitan adquirir productos de tecnología para ser ofrecidos en el mercado venezolano.
La VARIABLE principal que es objeto de la negociación es el precio de compra-venta de las divisas (USD), existen otras variables que están presentes, pero de menor relevancia, como la forma de pago (transferencia, efectivo, cheque, etc) y el tiempo de ejecución de la transacción.
El ACUERDO se ve reflejado con la convención de una tasa de cambio y la forma en que se efectuó la operación. Específicamente ambas partes acordaron pagar los $500 en efectivo al día siguiente del cierre de la negociación, al cabo de ser transferida la cantidad de BsF. A la cuenta bancaria del otro.
La ESTRATEGIA del Comprador fue pagar la menor cantidad de BsF. Por dólar a comprar posible y mantener una relación de confianza con el “Vendedor” y la de este, el obtener la mayor cantidad de BsF. Posible sin tener que acudir a otros “compradores” ya que para este, el tema de la confiabilidad en el “comprador” era un objetivo determinante para el éxito de la negociación.
La teoría de Ertel Dani supone un nuevo enfoque más flexible de la negociación, en el cual las partes se interesan no sólo por conseguir sus objetivos, sino en escuchar las necesidades de la contraparte y actuar de manera racional.
El comprador y el vendedor de nuestra negociación actuaron en función de escuchar y de obtener información acerca del objetivo del otro, esto conllevó al logro de un acuerdo que satisfizo a ambos. Se observa que cuando en una negociación, las partes son conocidas y las intenciones con las que se acude a la misma no se encuentran bajo el esquema unilateral, se desencadena una comunicación e intercambio más fluido y honesto que conlleva a un acuerdo sincero.
En cuanto a las PERCEPCIONES, ambos actores no acudían con prejuicios sobre su contraparte, en cierto sentido tenían la percepción de que lograrían un buen acuerdo para ambos y que el hecho de conocerse y tener cierto grado de amistad, conduciría la negociación por buen camino. A pesar de ello, el Vendedor sabía que el Comprador se encontraba en relativa ventaja, ya que estaba más inmerso en el mercado de divisas.
La DELIMITACIÓN de la información o la zona de conocida acerca de la realidad del mercado paralelo era dominada en un mayor grado por el Comprador, el vendedor tenía una zona conocida más reducida, lo cual puede ser visto en algunos casos como una desventaja. Sin embargo, al tener claro el objetivo, el vendedor logró un acuerdo que lo satisfizo.