Содержание

Содержание 2
Введение 3
1. Ценообразование в гостиничном бизнесе: маркетинговый подход. 4
2. Сегментация клиентских групп, виды тарифов. 14
3. Стратегии ценовой политики в отеле. 18
4. Обоснование выбора ценовой политики в отеле 22
Заключение 23
Список литературы 24

Введение
Индустрия гостеприимства на сегодняшний день является одной из традиционных, но вместе с тем динамично развивающихся отраслей. Ценовая политика в такой сфере требует постоянного внимания и совершенствования методов эффективного управления продажами. Отельный бизнес – это отрасль, требующая применения новейших методов оптимизации всех процессов, в первую очередь ценообразования. Отличительной особенностью гостиничной индустрии является не только массовый характер (категории B2B, B2C), но и высокий уровень конкуренции. Определим, в настоящей работе рассматривается рынок Санкт-Петербурга. В таких условиях чрезвычайно важно реализовывать эффективную ценовую политику с учетом колебаний сезонности (по сути, изменению спроса).
Целью данной работы является изучение обоснование выбора ценовой политики для продаж номерного фонда в отеле.
Для достижения обозначенной цели прорабатываются следующие задачи:
1. Изучение особенностей маркетингового подхода к вопросу ценообразования.
2. Определение стратегии ценообразования в отеле. Вводятся основные сегменты рынка, рассматриваются возможные стратегии ценовой политики, определяются сильные и слабые стороны, обозначаются внешние и внутренние факторы влияющие на ценообразование в гостинице.
3. Принятие решения о выборе ценовой политики в отеле.
Данная работа имеет существенное практическое значение, так как поставленные в ней задачи помогают решить острую проблему ценообразования, увеличить продажи, повысить доходность гостиничного предприятия.
1. Ценообразование в гостиничном бизнесе: маркетинговый подход.
Важное значение ценообразования как экономического инструмента состоит в том, что оно непосредственно влияет на характер извлечения дохода по результатам рыночной активности компаний. С другой стороны, существенно, какая концепция ценообразования закладывается в основу отдельного бизнеса, на каких принципах и с какой аргументацией строится содержательная часть подобной активности игрока на рынке. Принципиальное отличие маркетингового подхода к определению продажной цены товара от иных теорий цен состоит в том, что запрашиваемая цена не является продуктом рационального расчета, а основывается на поиске некоей оптимальной равновесной рыночной характеристики. И этот поиск сопряжен с анализом подчас недостоверной информации, конкурентной среды, с включением в расчет фактора коммерческого риска и других сугубо рыночных элементов. В целом, методы классификации ценообразования с точки зрения маркетингового подхода выглядят следующим образом : Рис.1
Далее вышеназванные подходы рассматриваются в деталях, наибольшее внимание будет уделено методам, основанным на основе потребительского спроса, поскольку такая ориентация ценообразования является сутью маркетингового подхода.
Затратные методы.
В таких методах цена исчисляется как сумма издержек и наценки на себестоимость. Тем не менее, портфель товаров и услуг компании состоит из нескольких элементов, что порождает вопрос распределения постоянных издержек между продуктами. Существуют следующие схемы определения продажной цены на каждый товар. Ниже приводятся основные:
1. Калькуляция производится на базе общих (постоянных и переменных) затрат: к полным затратам добавляют сумму, соответствующую норме прибыли. В надбавку включаются косвенные налоги и таможенные пошлины.
Метод имеет следующие варианты калькуляции: постоянные затраты распределяются пропорционально определенным переменным затратам каждого продукта; издержкам производства и реализации, стоимости переработки и другие.
Однако, такой подход не учитывает разное положение товаров и услуг на рынке, игнорирует эластичность спроса, снижает стимулы к минимизации издержек. Дорогостоящие товары становятся еще дороже, а снижение сбыта приводит к росту цены и ухудшает конкурентоспособность продукта.
2. Калькуляция на базе переменных затрат - постоянные затраты распределяются по возможности отнесения к продукту (цена покрывает затраты по производству продукта, а разница между ними является вкладом в покрытие остальных затрат). Здесь присутствует понятие маржинального дохода. «Сумма покрытия (маржинальный доход, добавленная стоимость) определяется вычитанием из выручки суммы прямых переменных затрат, часть полученной суммы идет на покрытие постоянных затрат, остаток является прибылью.»
3. Ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли определяет необходимый уровень цены при заданном размере прибыли с учетом возможного объема производства, взаимосвязи издержек и выручки. Рассматриваются разные варианты цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли (тестирование цен на прибыльность).
Такие расчеты проводятся для различных объемов выпуска, и выбирается лучшее соотношение. Главный недостаток: объем производства зависит от цены, некорректно использовать его для ее расчета.
4. Рентабельность инвестиций. Такая методика основана на том, что проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. Этот подход используется предприятиями с широким ассортиментом изделий, каждое из которых требует расчета своих переменных затрат.
Затратные методы применяются при определении нижнего порога возможной цены, необходимой для принятия решения об остановке производства, о размещение дополнительных заказов. Например, для предприятий с неполной загрузкой мощностей производства приемлемы заказы по цене, покрывающей хотя бы какую-то часть постоянных затрат.
Методы, ориентированные на потребителя.
По мнению Гладких И.В.: «Ценообразование учитывает рыночную ситуацию и предпочтения потребителей и основывается на методах ценовых исследований (статистический анализ исторических данных, прямые опросы, совместный анализ, моделирование покупок, рыночные эксперименты, ориентация на конкурента)» . Каждая из обозначенных методик рассматривается как комплексный подход, состоящий из определенных процедур по сбору и анализу информации.
1. Статистический анализ данных прошлых лет. При использования такого метода влияние изменений цены на объем продаж оценивают с помощью статистической обработке данных об объемах продаж. Традиционно используется регрессионный анализ. Вайнером Дж.А. отмечается следующее: «Главное преимущество такого подхода состоит в том, что основываясь на реальном поведение потребителей товаров или услуг, обладает высокой степенью достоверности и релевантности.» Также с точки зрения Мон Н.: «Помимо всего прочего, метод статистического анализа данных прошлых лет предполагает использование программного обеспечения и позволяет сопоставить данные разных временных периодов.» Однако у такого метода существует недостаток. В рамках работы со статистикой прошлых периодов нельзя моделировать возможные ситуации за пределами диапазонов имеющихся данных. В случае любых значительных изменений ценообразующих факторов (качество предоставляемого сервиса, продукта, каналы продаж, активная реклама) данные прошлых лет теряют актуальность и далее не могут быть использованы для анализа. Также такой метод не позволяет учитывать сегментацию клиентских групп, мало применим и для групп новых товаров и услуг.
2. Опросы потребителей. В рамках ценовых исследований применяется анкетирование с целью выявления субъективной оценки и ожидания того или иного уровня цен, а также для прогнозирования возможного потребительского поведения. В таких опросах могут задаваться вопросы типа: «Приобретёте ли Вы товар по такой-то цене?». Суть такого подхода заключается в прямом разговоре с потребителем. В практике применяются такие методы: Габора-Гренджера, Ж. Стетцеля, ван Вестендорпа. С точки зрения Льон Д.Т.: «Несмотря на качественность таких методов, нельзя в ходе ценовых исследований использовать только опросы потребителей.» Решением недостатков применения данного метода явилось распространение использования совместного анализа. Такой вид анализа стал особенно популярен в 70-х гг 20 века. С помощью данного подхода выявляются предпочтения респондентов, при этом конечная цель опроса остается не раскрытой.
3. Конджойнт-анализ (совместный анализ). Смысл метода состоит в аналитической оценке мнений потребителей. Тандем математической психологии и экономических теорий потребительского спроса создают возможность определить систему ценностей респондентов. Потребителю предлагается набор альтернатив, далее, принимая во внимание поведение респондента, дается оценка мнения. Основной плюс такого метода заключается в относительно точном прогнозирование поведения потребителей. Тем не менее присутствует и ряд минусов: сложность разложения на приемлемые атрибуты или такие атрибуты не имеют определенную полезность, либо сочетание атрибутов дает слишком большую вариативность. В работах Грина предлагается ограничить набор атрибутов лишь рядом альтернатив. В таком случае создается возможность моделировать реакцию респондентов. Однако в 90-х гг был определен список ограничений и недостатков совместного анализа. С помощью такого подхода не определить долю рынка, также не принимается во внимание влияние других факторов: реклама, мерчендайзинг, каналы продаж. Таким образом на смену конджойнт-анализа приходит метод моделирования покупок.
4. Моделирование покупок или лабораторный тест основан на моделирование условий и ситуаций, близких к реальным. В таких ситуациях респондентам предлагается сделать выбор в пользу той или иной покупки, которую возможно было бы совершить в реальной ситуации. С момента создания данный метод претерпевал изменения, в 80-х гг произошло объедение моделирования и совместного анализа. Такой симбиоз получил название дискретного выбора. В настоящее время применяется иная форма, включающая и совмещенный анализ.
5. Рыночные эксперименты. В работе Нэгл Д.Т. рыночный эксперимент описывается как: «Суть этого подхода состоит в проведение ценовых экспериментов: стоимость того или иного товара изменяют и фиксируют влияние на объем продаж и долю рынка соответственно. Такой эксперимент до сих пор считается одним из наиболее надежным, но, вместе с тем, дорогостоящим.»
Методы, ориентированные на конкурентов.
Такие методы применяются в обостренной конкурентной среде и в случае, если ценообразование на основе других методов не решает поставленные задачи. В случае использования данного метода цена изменяется до тарифа конкурентов или среднеотраслевого тарифа. Цены в целом ориентированы на повышение конкурентоспособности товара.
1. Метод мониторинга конкурентных цен - цена устанавливается и далее держится на уровне цен основного конкурента. Метод имеет существенные недостатки: зачастую изменение цен конкурентов не отражают покупательную способность рынка, являются демпингом. Вместе с тем по мнению Котлера Ф.: «…встает серьезных вопрос определения конкурентов, особенно если среда ведения бизнеса относится к рынку чистой конкуренции».
2. Метод конкурса. Конкурс (вынужденная ценовая конкуренция продавцов) характеризуется концентрацией предложения, обозреваемостью рынка. Условия проведения конкурсного процесса: однородность продукта, возможность его четкого описания. Наиболее распространенный вариант этого метода - тендерный метод: покупатели анонимно участвуют в конкурсе предложения (тендере), выигрывает тот, чья цена обеспечивает продавцу наибольшую прибыль. Используется, например, при размещении государственных заказов.
Производные методы.
В работах Н.М. Мурахтановой и Е.И. Ереминой даются описания производных методов ценообразования.
1. Агрегатный метод определяет стоимость продукта или услуги, состоящей из отдельных элементов или законченных изделий , как сумму цен этих составляющих. Если несколько товаров имеют общую базу, то цена может определяться как сумма стоимости этого блока и надбавок за наличие отдельных элементов.
2. Обратная калькуляция: продажная цена минус скидка (необходимая компании прибыль) равняется затратам. Служит для контроля реальной или планируемой цены с позиции допустимости затрат.
3. Калькуляционное выравнивание используется, если стоимость, покрывающая затраты, не принята рынком или, наоборот, цена спроса не покрывает затрат. Значение каждого составляющего в программе неодинаково, поэтому высокие доходы от одних часто компенсируют низкие результаты других. Вынужденное снижение цен на некоторые товары портфеля компании не позволит при запланированном объеме выпуска достигнуть желаемой прибыли. С этой целью предприятие поднимает цену «ходового» товара. Гостиничный бизнес использует те же принципы в формирование ценообразования, что и другие отрасли. Цена с позиции гостиницы, выраженная в терминах, принятых в финансовом менеджменте, состо¬ит из прямых и постоянных издержек и средней нормы прибыли на использованный капитал. С позиции гостя цена явля¬ется денежным выражением ценности приобретаемых услуг, или, иначе, цена — это количество денег, уплачиваемых за услугу (в расширенном понятие - продукт). Поскольку в процессе формирования цены учувствуют несколько составляющих, в разработке ценовых стратегий в отеле используется, в основном, подход ориентации на потребителя. Далее обоснования применения такого метода раскрывается подробнее.
Янкевич В.С. также акцентирует на важности маркетингового подхода в отельной индустрии: «С точки зрения маркетинга определение ценообразования в отеле— это очень важное решение, имеющее ключевое значение для успеха избран¬ной стратегии поведения на рынке. Ценообразование в этом слу¬чае должно учитывать множество факторов, напрямую или косвенно влияющих на конечный финансовый результат.»
Решения по ценам также должны быть согласованы с решениями по позиционирова¬нию гостиницы и со стратегией продаж.
Если гостиница выбрала целевой рынок и позиционировала себя на нем правильно, ее стратегия смешанного маркетингового подхода будет более результативной. Например, компания «Four Seasons» заявляет все отели сети как роскошные и устанавливает плату за но¬мера выше, чем большинство гостиниц.
Важность решений, связанных ценовой стратегией, обосновывается следующими постулатами:
• стоимость непосредственно определяет уровень спроса и объем продаж. Слишком высокая или низкая цена может подо¬рвать продажи номерного фонда. В связи с этим повышается важность измерения ценовой эластичности;
• цена продаж номеров определяет рентабельность всей деятельности, поскольку размещение определяется как основной вид деятельности, и, следовательно, источник получения дохода. В настоящей работе доход от дополнительных услуг (проведение конференций, семинаров, тренингов и так далее, ресторан, бар, экскурсионные услуги, спа, тренажерный зал, и так далее) не принимается во внимание;
• стоимость размещения влияет на общее восприятие отеля или бренда и вно¬сит свой вклад в позиционирование гостиницы в глазах потен¬циальных гостей. Цена неразрывно связана с поня-тием качества и является одной из составляющих имиджа;
• цена является удобной базой для сравнения конкурирую¬щих отелей. Малейшее ее изменение сразу же фиксируется рынком и может нарушить рыночное равнове¬сие. Цена есть вынужденная точка соприкосновения между конку¬рентами;
• ценовая стратегия должна быть совместима с другими со-ставляющими стратегии маркетинга. В цену должны быть включены расходы на рекламу и продвижение товара, на упаковку, укрепляющую позиционирование товара;
Посто¬янное появление новых игроков на рынке отельного бизнеса в Санкт-Петербург повышает роль правильного позиционирования по цене. В отчете авторитетной компании JLL за 2014 год имеется следующая статистика: общий номерной фонд в городе на Неве без делений на категории средств размещения (исключения хостелы, где расчет идет не по номерному фонду, а по количеству койко-мест) составил примерно 17 000 номеров. По сравнению с 2013 годом фиксируется прирост в 11%.
Таким образом, становится очевидно, что вопрос ценообразования в отеле требует комплексного подхода и проработки. Начало разработки тарифной сетки (структурированного ценового диапазона возможных тарифов) традиционно складывается в сегментации клиентских групп, то есть сегментации доступных рынков, определение особенностей каждой группы, разработки специальных тарифных планов непосредственно под каждый сегмент.

2. Сегментация клиентских групп, виды тарифов.
По мнению Кимс С.Е.: «Сегментация бизнеса позволяет выделить основные группы потребителей с различными поведенческими особенностями и предпочтениями с целью предложения им услуг по тем тарифам, которые соответствуют их запросам и уровню бюджета.» Для удачных продаж (то есть продаж.
В зависимости от типа отеля, категории, размера, местоположения сегменты бизнеса могут быть абсолютно разными. Классическая основа для сегментации выглядит следующим образом:

Цель поездки Бизнес (Business) Отдых (Leiasure)
Тип поездки Индивидуальная (Individual) Групповая
(Group)
Рис.2
Каждый маркетинговый сегмент определяет тенденцию бизнеса, а именно:
- период пребывания;
- дни недели, в которые останавливаются гости;
- общий доход на комнату, общий доход на одного гостя;
- период, за который приходят бронирования;
- процент аннуляций бронирований;
- процент незаездов;
Безусловно, по всем этим показателям необходимо иметь информацию, данные по всему отелю. Разбивка по сегментам поможет дает возможность для дальнейшей работы по управлению и максимизации дохода от продажи номерного фонда, поскольку именно сегментами определяется вариативность и возможность применения определенных методов и расчетов. В итоге верная сегментация позволит оптимизировать всю структуру продаж и значительно повысить доходность.
При сегментировании рынка всегда возникает много вопросов даже с базовым разделением. Например, сложность в определение цели поездки бизнес или отдых, что считать группой или цепочкой групп. Далее предложен один из вариантов выделения сегментов и подсегментов на основе работ Койд Т. и Ишии Х.
Группа открытых общедоступных тарифов (Public или Transient или Unqualified)
- BAR – Best Available Rates (лучшие тарифы дня) При необходимости данная подгруппа может быть представлена более частными сегментами, например:
- BAR Direct, т.е. номера, проданные по BAR по телефону, посредством почты;
- BAR Website, номера, проданные по BAR через сайт отеля;
- BAR OTA для номеров, проданных через сайты online travel agencies;
- BAR OTA Net для номеров, забронированных через сайты online travel agencies, которые работают по ценам нетто;
- Promotions – различные специальные тарифы и акции; в целом они также при необходимости могут быть разделены, как и BAR;
- Opaque – для сайтов, которые предлагают скрытые тарифы, например, Kayak;
- Flash Sales – весьма популярные в последнее время предложения и которыми почему-то многие спешат пользоваться, продажа по специальным горящим или очень скидочным тарифам;
Сюда же можно добавить Rack (официальный тариф) и Walk In (тариф, для гостя, пришедшего в отель без предварительного бронирования)
Negotiated Rates (корпоративные тарифы)
- CDR – Corporate Dynamic Rates – динамичные корпоративные тарифы;
- CFR – Corporate Flat Rates – фиксированные тарифы
- Governement – тарифы для гос органов и организаций
- Crew – экипажи (авиакомпании, морские лайнеры)
Wholesale – группа сегментов, связанных с туристическими агентствами и туроператорами
- тур операторы
- крупные тур операторы, как правило бронирующие цепочки групп (то есть группы с заездами в течение полугода - года, не менее 2-3 раз в календарный месяц)
- Groups – Группы
-Business – деловые группы
- Leisure – отдых
-Conference/Banquests – конференции и банкеты. При этом конференции и банкеты могут проходить на иных площадках, а не на базе забронированного отеля.
Events – иные мероприятия
Other или Special – иные или специальные сегменты
Complimentaary бесплатное проживание
Barter – номера по бартеру
HSE – использование номеров сотрудниками гостиницы
Special – специальный сегмент.
Такая система работы над сегментацией не определяет точного числа сегментов и не лимитирует их. Для каждого средства размещения варианты сегментации могут быть совершенно разными. Приведенное в качестве примера деление– это далеко не все, и каждая гостиница сама определяет их количество. Также важно отметить, что нет единых стандартных правил сегментации для отелей ни в России ни в мире. Наиболее правильный и комплексный подход – это анализ рыночных тенденций, объединение потребителей в группы со схожим поведением.
В рамках дальнейшей работы с сегментами выбора ценовой политики плане необходимо также четко определить те сегменты, которые не скреплены договорными обязательствами. Отель имеет гибкость в выборе времени, условий продаж, тарификации таких сегментов.
Способы манипуляции сегментами с целью максимизации дохода, по сути являются стратегией ценовой политики отеля (стратегия ценообразования в гостинице).

3. Стратегии ценовой политики в отеле.
На сегодняшний день существует 3 наиболее распространенные модели продаж (ценовые стратегии), используемые в гостиничном бизнесе:
• стратегия единой цены
• продажа номеров периодами в рамках одного сезона
• использование концепции динамичного ценообразования (flexible, dynamic rates)
Стратегия единой цены – это стандартный и распространенный вариант работы отелей в прошлом. Несмотря на это многие отели в России и странах СНГ работают таким образом и сегодня. Явным плюсом такой стратегии является то, что гость всегда знает, по какой цене он может забронировать номер в этой гостинице, а для отельера упрощается процесс прогнозирования финансового результата. Статичное ценообразование никак не учитывает (или минимально коррелирует) особенности сегментов клиентских групп, характерных для объекта размещения. Например: при статичной стоимости проживания нет различий между корпоративным клиентом и туристом от крупного тур оператора, стоимость, которую можно получить непосредственно в отеле, также будет без изменений. То есть, для многих контрагентов теряется выгодность сотрудничества с таким партнером, что в итоге приводит к уменьшению бронирований, следовательно, уменьшению доходной составляющей. Основным же минусом является то, что данная стратегия не учитывает колебания спроса. Для визуализации описываемой стратегии ниже приводится схематичный пример, на котором видно, что в периоды понижения спроса отель продолжает осуществлять продажи номерного фонда по фиксированной цене и теряет по этой причине часть загрузки, так как не были учтены рыночные изменения, в то время как в периоды повышения спроса, продолжая держать цену, происходит упущение возможности для получения большего дохода. Таким образом, данная стратегия ценообразования не может быть использована в основе системного подхода максимизации и увеличения дохода от продаж номерного фонда.

Рис.3
Продажа номеров периодами в рамках одного сезона – это более оптимизированная модель продаж, которая может учитывать изменения спроса, но отель все же устанавливает фиксированные цены на определенные периоды исходя из прогноза спроса или статистических данных. Несмотря на то что эта модель учитывает рыночные изменения на услуги, она также статична и успешность работы связана с качеством составления прогноза сотрудниками. В данной стратегии учитывается сегментация клиентских групп, но для тех сегментов, где есть возможность управления и максимизации дохода не предусматривается вариативность. Тем самым отель лишает себя возможности получения более высокого дохода. Рис. 4
И третья стратегия продаж – использование концепции динамичного ценообразования. Суть ее сводится к увеличению тарифов в периоды роста спроса и оптимизации средней цены продажи номера, и уменьшению тарифов в периоды низкого спроса для достижения более высоких показателей загрузки гостиницы. Рис. 5
Предлагая номера по одной цене, покрывается только определенный спрос по данной цене, получая при этом фиксированный доход, повлиять на который в значительной степени невозможно. (Рис.6.1.). Используя динамичную структуру тарифов, можно получать больший доход от каждого уровня спроса, предлагая определенное количество номеров (Рис. 6.2.). Рис. 6.1. Рис. 6.2.
Также в данной модели учитывается деление на сегменты и возможности ценовых вариаций не ограничиваются искусственно созданными рамками сезонности и контрактных обязательств. Ценообразование в отельном бизнесе имеет явно выраженный маркетинговый клиентоориентированный подход. Именно динамичное ценообразование с сегментацией клиентских групп является основой тарифной сетки и системы управления доходом.

4. Обоснование выбора ценовой политики в отеле
Три основных стратегии ценообразования детально раскрыты в предыдущем параграфе.
Поскольку рассматривается отель, расположенный в историческом центре Санкт-Петербурга, то мы имеем дело с предприятием, функционирующем на рынке высокой конкуренции.
Применение первой стратегии (статичное ценообразование) – наименее затратно с точки зрения трудовых ресурсов: обновление тарифов происходит раз в год, договорная компания аналогично. Однако, на конкурентном рынке такая стратегия не учитывает динамику цен конкурентов и другие внешние факторы. Таким образом, отель лишается определенной части бронирований, что значительно уменьшает доход.
Использование системы тарификации в пределах одного сезона, стратегия, которая обеспечит больше бронирований в рамках каждого выделенного периода. Тем не менее, всегда остается возможность ошибиться в установление периодов, и потерять часть бронирований. Также, при установление максимальной цены в рамках сезона, есть вероятность, что отель недополучит определенный доход, поскольку будет ограничивать верхний предел тарифной сетки.
Следовательно, манипуляции с тарифными планами, основанные на колебаниях спроса, будут иметь максимальную отдачу с точки зрения финансового результата. Тем не менее, для окончательного выбора динамичной системы ценообразования в качестве основной ценовой политики, необходимо определить сезонность рынка, влияние сезонности на продажи, провести сегментацию клиентских групп, изучить доходность от продаж всех имеющихся тарифных планов, провести коррекцию тарифной сетки, определить, необходимы ли различные тарифные сетки для сегментов рынка (например, для корпоративных клиентов, туристического сегмента, прямых продаж (через сайт, запросы, телефонные заявки).
Для проведения такого анализа необходимы определенные данные:
- статистика по бронированиям гостей;
- фиксирование каждой заявки в соответствие с каналом, по которому пришла заявка, цели визита;
- определение сегментов клиентских групп по целям пребывания в отеле, каналу продаж;
- определение среднего срока размещения гостей в отеле с привязкой к сегменту;
- статистика бронирований тарифных планов по сегментам;
Проанализировав данные за 2-3 года (идеальный вариант- не менее 5 лет) следует сделать вывод по сегментации клиентских групп и по наиболее продаваемым тарифам. Также, можно обратить внимание на возможность применения специальных тарифов \ спец предложений.
В процессе применения динамичного ценообразования необходимо фиксировать полученные результаты, сравнивать показатели с рынком, следить за динамикой продаж.
Полученные результаты также анализируются и в случае необходимости корректируются.

Заключение
В данной работе ставилась задача выбора политики ценообразования в отеле. Для выполнения такой цели были сделаны следующие шаги:
1. Изучение особенностей маркетингового подхода к вопросу ценообразования.
2. Определение стратегии ценообразования в отеле. Вводятся основные сегменты рынка, рассматриваются возможные стратегии ценовой политики, определяются сильные и слабые стороны, обозначаются внешние и внутренние факторы влияющие на ценообразование в гостинице.
3. Принятие решения о выборе ценовой политики в отеле.
На основе работ специалистов в сфере ценообразования был рассмотрен маркетинговый подход к определению политики продаж. После определения сегментов клиентских групп и разработке тарифной сетки были рассмотрены возможные стратегии политик продаж отеля на примере трех вариантов ценообразования.
Детально проанализировав возможность применения ценовой политики в отельной индустрии, была определена ценовая стратегия – динамичная политика. Для выбора этой политики были определённые основания, изложенные в параграфе 4.
Дальнейшее применение выбранной политики ценообразования следует тщательно проанализировать и сделать соответствующие выводы. В случае необходимости необходимо вернуться к тарифной сетке и скорректировать виды тарифов. Также для получения максимального дохода важно применять техники управления доходом. Разработка и применение таких техник является следующим шагом в работе отдела продаж, аналитического отдела отеля. Также немаловажным аспектом успешных продаж является анализ показателей отеля по сравнению с рынком. Для этого следует детально сравнивать показатели работы отелей-конкурентов и динамику изменений. По сути, такой анализ возможен только при обмене отелей необходимыми данными на договорной основе. Наличие таких данных будет важным шагом в дальнейшей разработке системы управления доходом, построения удачных продаж.

Список литературы
1. Анохина Н.Н, Щербич Г.А.. Прикладной маркетинг. – М.: Издательство Гревцова, 2008.
2. Багиев Г. Л., Тарасович В. М., Анн X. Маркетинг. - М.: Экономика, 2001.
3. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах. - С1Ю.. "ДваТрИ", 2003.
4. Гладких И.В.- Ценовая стратегия компании: ориентация на потребителя/И. В. Гладких. – 2013
5. Есипов В.Е. «Цены и ценообразование: Учебник для вузов». 5-е изд СПб.: Питер. Ред. 2008
6. Карлоф Б. Деловая стратегия. М.: Экономика, 1991.
7. Котлер Ф. "Основы маркетинга", учебник - М.: Ростинтэр, 1996г.
8. Липсиц И.В. "Коммерческое ценообразование", учебник - М.: БЕК, 1999г.
9. Мурахтанова Н.М., Еремина Н.Е.. Маркетинг. – М.: Академия. 2011.
10. Одинец В. П., Тарасович В. М., Цацулин А. Н. Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз. - СПб.: СПбУЭФ, 1993.
11. Рише К. Экономика предприятия. - М.: Изд-во "Аристей", 2002.
12. Сак А.В., Журавлев В.А. Оптимизация маркетинговых решений. – М.: Издательство Гревцова, 2010.
13. Салимжанов И.К. "Цены и ценообразование", учебник - М.: Финстатинформ, 2001г.
14. Тарасевич В. М. Ценовая политика в системе маркетинга. - СПб.: СПбГУЭФ, 1997.
15. Тарасевич В.М. «Ценовая политика предприятия». 3-е издание. СПб, Питер. 2010.
16. Томас Т. Нэгл, Рид К. Холден. Стратегия и тактика ценообразования. - СПб.: Питер, 2001.
17. Торбин В. Цена в условиях перехода к рынку // Экономист. 1992. № 8. С. 68-73.
18. Хикс Дж.Р., Аллен Р.Г.Д. Пересмотр теории ценности // Теория потребительского поведения и спроса / Под ред. В.М. Гальперина. - СПб.: Экономическая школа, 1993.
19. Цацулин А.Н. "Цены и ценообразование в системе маркетинга", учебное пособие - М.: Филинъ, 1998г.
20. Цацулин А.Н. Рынок, эластичность, цены: Учебное пособие, Вып. 1,2.- СПб.: Изд-во ВАШ при мэрии Санкт-Петербурга, 1992/1993.
21. Шуляк Н.П. "Ценообразование", учебно-практическое пособие - М.: Маркетинг, 1998г.
22. Политическая экономия современного капитализма: Учебное пособие / Под ред. В.С. Торкановского. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1993.
23. Практикум по финансовому менеджменту: Учебно-деловые ситуации, задачи и решения / Под ред. Е.С.Стояновой. М.: Перспектива, 1995.
24. Янкевич, В. С. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт / В. С. Янкевич, Н. Л. Безрукова; Ред. В. С. Янкевич. - М. : Финансы и статистика, 2003.
25. Abrate, G., Fraquelli, G. & Viglia, G.. Dynamic pricing strategies: Evidence from European. 2010.
26. Anderson, C. K., & Xie, X. Improving hospitality industry sales: Twenty-five years of revenue. 2010.
27. Choi, S. & Kimes, S. E. Electronic distribution channels’ effect on hotel revenue management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 43(3), 2012
28. Kimes, S. E. . The future of hotel revenue management. Journal of Revenue and Pricing Management. 2011.
29. Kimes, S. E.. Group forecasting accuracy in hotels. Journal of the Operational Research Societyю 2009.
30. Kimes S.E. “The future of hotel revenue management”. Journal of revenue and pricing management, 10(1), 2014.
31. Kimes, S. E. & Chase, R. B. The strategic levers of yield management. Journal of Service Research, 1 (2), 2013
32. Koide T. & Ishii H. “The Hotel yield management with two types of room prices, overbooking and cancellations” International Journal of Production Economics, 2014
33. Ivanov S., Zhechnev A. “Hotel revenue management”. Varna. 2012
34. Ivanov S. “Revenue management: from theory to practice”. Varna. 2014
35. Lyon D. W. “Is right or is it?”. 2002
36. Mohn N. C. “Pricing Research for Decision Making”. 1995
37. Schwartz, Z., & Cohen, E. Hotel revenue management with group discount room rates. Journal of Hospitality & Tourism Research, 27(1), 2015.
38. International Journal of Contemporary Hospitality Management
39. Weatherford L.R., KImes S.E “A comparison of forecasting methods in hotel management ” 2nd edition, Prague. 2013
40. Wearne N. & Morrison A. “Hospitality management”. Oxford, 2011
41. Wyner G. A. “Get serious about pricing”. Marketing research 14. 2002