crece tu empresa
Marketing y Ventas

Los goles que le gusta a la gente

Pelé o Maradona? la discusión no tiene fin. lo cierto es que los Mejores '10' jugaron sieMPre con la cabeza en alto, analizando el PanoraMa de toda la cancha y Midiendo con el rabillo del ojo la Marca rival. esa inforMación les dio la Pauta Para decidir Mejor que el resto y, Por algo, siguen siendo los genios del fútbol. en la eMPresa, la cancha es tu Mercado; el rival, tu coMPetencia, y a tus clientes tienes que convertirlos en tus hinchas dándoles lo que necesitan: éxito y satisfacción.

El hincha En tu corazón satisfacción de ida y vuelta El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de aprovechar bien las oportunidades para incrementar las ventas de la empresa.
El valor del marketing Tomada la decisión, concéntrate en averiguar con el mayor detalle El descubrimiento de una necesidad posible qué es lo que tus clientes insatisfecha -en un grupo de reales y potenciales desean. personas o de empresas- es lo Para eso debes obtener de ellos que generalmente lleva a los la información que te permita emprendedores a establecer un elaborar un producto o servicio negocio. Eso explica el que alguien capaz de responder a ese deseo. se anime a abrir un restaurante a dos cuadras de un centro de El marketing es un conjunto de oficinas, o a fabricar cierto tipo actividades destinadas a planificar, de envases para determinada fijar precios, promover y distribuir compañía industrial, o a instalar una productos o servicios que satisfagan pequeña bodega en un lugar muy necesidades de los consumidores habitado y que no tenga uno o más actuales o potenciales, de una supermercados cerca. Aprovechar forma que resulte beneficiosa para la oportunidad: de eso se trata. las dos partes.

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ConCéntrate en averiguar Con detalle qué es lo que tus Clientes desean. ellos tienen la informaCión que te permitirá elaborar un produCto o serviCio Capaz de responder a ese deseo.

PIZARRA T ÁCT ICA

Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de marketing debe considerar:

Una buena estrategia permite:
Una mejor posición para tu empresa en el mercado o mantenerla en una posición constante.

PLAN DE MARKETING

Lo que quiere el cliente Quién realmente lo quiere Por qué puede quererlo Cuándo lo quiere Dónde lo quiere Cómo quiere comprarlo Cuánto quiere y cuánto está dispuesto a pagar

d d d

¿Comida tipo, menú o buffet? ¿El ejecutivo, el empleado o ambos? ¿Porque no tiene otra opción cerca o porque quiere otra variedad de comida? ¿A la hora del almuerzo o de la cena? ¿En el propio restaurante o delivery? ¿Al contado o con tarjeta de crédito? ¿Todos los días a la hora del almuerzo, por un precio razonable?

Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas. Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor. Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías. En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.

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Qué estrategia utilizarás para d ¿Volantes, correo electrónico o degustación gratuita en la inauguración? que se decida a comprarlo

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OK

la venta es la aCtividad Con la que Culmina el plan de marketing, y forma parte de la estrategia de ComuniCaCiónpromoCión. todo negoCio que busCa mayores gananCias debe Contar Con un plan.

la venta Consiste en adquirir los produCtos existentes, mientras que el marketing trata de adaptar los mismos a las neCesidades del Consumidor, de tal forma que puedan Construir una relaCión de largo aliento.

Principios del juego marketero Importancia del cambio tecnológico Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios. Direccionalidad Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia a un segmento de mercado específico, de preferencia a consumidores con alguna característica común. Flexibilidad Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival. Relación a largo plazo Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios aplicar para tenerlos siempre contentos. Orientación al cliente El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus productos o servicios en todo momento.

No es lo mismo la jugada que el gol Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o usuario de nuestro producto. Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente quiere, de modo que facilita la actividad comercial. De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que se adquieran los productos actuales, el marketing supone un proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores. En el primer caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el segundo, se aspira a un beneficio mutuo.

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el plan de marketing debe tener objetivos, estrategias y aCCiones Claros, medibles y desarrollarse en un tiempo determinado. detrás de él debe haber un buen esfuerzo de análisis.

un panorama dE todo El campo investiga Para decidir Mejor Explora el entorno de tu negocio. Investiga las condiciones generales, los futuros clientes y, especialmente, lo que ofrecen tus competidores.
Análisis del mercado
Aná l El análisis de mercado es isis g enera un estudio de todos los l o de l s ec t Impo aspectos que pueden or rtan Perm cIa influir en la definición ite vi sualiz de estrategias de tu a r cu alc a án at negocio, entre ellas, la rac ti ncE vo es s Anál isis d tu se de marketing. Este e l me c tor. pote rcado ncial análisis debe reflejar creci en su mien tu conocimiento del to y t conjunt prEg o ende Unt producto o servicio ncia s : grado d as q • ¿E s e ma UE p . un m od dure que ofreces y de • ¿E s e z, un s rcado en ría s rE s p ec to su mercado. Está o fra r con expansió ondEr ce n • ¿E x gmentad compuesto por un o (op ntrado (o o en dec isten aden fac to pera eran análisis general, cons cia? n p mu re id (Por erableme s que pue cha s em oca s emp otro de la p e d n resa s regu jemplo, n te la ac tu en modi resa s)? ) demanda y un lacio ficar uev a al est • ¿A ne s a s ten ruc tu último de la por dm de merc ta tu pro inistrati ncia s, rie ra del me competencia. va d a r s ya ex do? ¿E stá uc to o se s, etcéte gos polít cado? icos, ra) . r vicio iste? s ofre nuev a ciend as o alg lgo nuevo FUEn o dif para tE s d eren Perió te de el dicos E InFor m lo qu en In , e terne revista s e acIón espe t, C á speci cializ m ados ara s de alizada s, , etcé e C tera. omercio studios e , a se s i ores nformes crecemype.pe 9

Mentalizados en el objetivo El plan de marketing es un documento en el que se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un proceso previo de análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen plan de marketing debe considerar, como mínimo, las siguientes variables: Diagnóstico de la situación Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer. La información obtenida será clave para definir la estrategia. Análisis estratégico Esa información será analizada para entender cómo se relaciona la empresa con ese diagnóstico. Para este análisis se utiliza la evaluación FODA, herramienta que permite distinguir las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas a las que se enfrenta el negocio. A partir de este ejercicio, el emprendedor descubre las ventajas de su empresa.
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Marketing operativo Incluye el desarrollo de todas las variables de las que un emprendedor puede disponer para cumplir con los objetivos del negocio (comúnmente denominadas Marketing Mix). Estas variables son conocidas como las ‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto, plaza (distribución), precio y promoción. Presupuesto Para sostener económicamente las actividades que se identifiquen como parte del plan. Control Incorpora los mecanismos de verificación que se deben poner en marcha para medir los resultados.

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les, otencia les o p a, opinión de tua cE s mpr ntes ac alc an ción de clie ábitos de co a h c Identifi des, poder y esida . ne c idores dE r sp on consum ía s rE r fil? dr s su pe UE po produc to? cuál e ta s q n tu es y prEgU comprará prador uién tos com s a pagar? mpra? es • ¿Q n de co e viven dispuesto nd decisió ? • ¿Dó to están en su u án fluyen n de compra produc tos? • ¿C res in ecisió án tu s é fac to • ¿Qu tomará la d cia comprar án? ar en ién • ¿Qu uánta frecu ánto compr esidades? an n c ec y cu compr y n • ¿Co e, cuándo encia s ios similares efer nd • ¿Dó s son su s pr s o ser vic to ále • ¿Cu otros produc é • ¿Qu ente? ac tualm
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: ercado s, n de m s, encuesta ció vestiga s personale rsonal In pe ista entrev ups, atención o s. r focu s g s, entre otra e t a clien

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Permi ancIa te direc t analizar a sp ament e con ec tos clave tu em d presa. e aquellos alc a que co ncE s mpetir Comp án etencia • Dire c t a : Co : m • Indir ec ta: O piten con lo frecen s mism la s mis pr os ma s n ecesid oduc tos dis produc tos jugos) . tintos ades ( . por eje p mplo, ero que sat prEgU is g a se o sa s fre facen n nte a • ¿Qu ta s qUE po ié d • ¿Qu nes son tu s ría s rE spo princip é par t n dE r e • ¿Cu áles so del mercad ales compe tido o tie n lo de tu s comp s puntos fu nen (alcanc res? er tes y etidor e geog condic es cu rá io distrib nes de pag ? (Por ejem áles los pu fico)? plo, ca ntos d o, ubic ución, • ¿Có éb lid ación, tecno mo log prestig ad, precio, iles ser vic io, can reaccio te compara ía, etc) . io, s ales de narán éstos con tu s com cuand FUEn o entr petidores y tE s d c es al m E InFo Fuente ercado ómo r m ac s de in ? Ión comp rando formación: Co el contac tándo produc to d nsultando a e t revisa ndo su e con los ve la compete los clientes , ndedo n s págin res de cia para an a s web alizarlo la com . , peten cia,

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no todo Es juEgo bonito lo que te coMPra el hincha lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el cliente a tu producto. pregúntale qué es lo que valora del mismo.
Análisis del producto Producto es cualquier objeto, servicio o idea que puede ser ofrecido por una empresa y ser considerado, por otras o por un grupo de personas, como capaz de satisfacer una necesidad. Es el resultado de un esfuerzo creador del emprendedor y se ofrece al cliente con determinadas características. Ten presente que el marketing trata de ayudarte a definir con éxito tu producto o servicio, tomando siempre en cuenta el punto de vista del consumidor. Por ello, es indispensable que conozcas cuatro niveles de producto: Producto principal Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor? Cuando un consumidor compra una cámara de fotos, en realidad adquiere una “promesa de
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el produCto es el elemento más importante de la estrategia de marketing. tanto, que el resto de las estrategias girarán siempre en torno a él.

un electrodoméstico, el “producto aumentado” sería la instalación, garantía, servicio posventa, financiación, etc.

mantener recuerdos”. Siempre es necesario descubrir el beneficio principal. Productos auxiliares Son los servicios o artículos que están presentes para que el cliente se anime a consumir el producto principal. En un hotel/hostal, los “productos auxiliares” son los registros de entradas y salidas, teléfonos, personal de servicio, alimentación, etc. Productos de apoyo Sirven para incrementar el valor del producto principal. En un restaurante, un televisor amplio podría ayudar a atraer mayor número de clientes. Producto aumentado Es lo que se ofrece demás sin que sea esperado por el consumidor. Esto diferencia a tu producto de productos sustitutos. En el caso de

• Sirve para diferenciar tu producto del que ofrece la competencia y tiene como objetivo garantizar la fidelidad de los consumidores. • La elección del nombre de la Atributos del producto marca es clave para definir la estrategia de comunicación que Es importante que al definir tu implementará la empresa. producto o servicio le des la misma • Debe contemplar aspectos para importancia a sus atributos físicos diferenciarte de la competencia, y técnicos (contenido, forma, color, destacar ventajas del producto o presentación, calidad, etc.) que a los servicio, ser de fácil recordación, psicológicos (imagen, reputación, comprensible y de pronunciación beneficios, etc.), pues estos últimos sencilla, entre otros. son un símbolo de tu producto. Dos atributos merecen una especial Empaque dedicación: • En un mercado con productos cada vez más parecidos o Marca rápidamente imitados, el • La marca es una imagen o un empaque cumple un papel nombre que suele aparecer fundamental. con un diseño determinado • Su función principal es contener y y que sirve para reconocer proteger el producto. los productos o servicios de • Es un elemento importante para determinada empresa. la comunicación y promoción. • La marca revela por sí misma un • Ayuda a preservar mejor el conjunto de características o producto durante el consumo y atributos que son apreciados por a evitar alteraciones que rebajen los clientes como calidad, precio, su calidad durante el proceso de servicio, etc. comercialización. crecemype.pe 13

haztE una barra bullanguEra coMunica con sentiMiento si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias para poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente de la gente.
Promoción comercial Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar el éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia:

¡ImPortAntE! la venta personal y el marketing direCto haCen posible una ComuniCaCión en doble sentido (vendedor-Comprador), Con un mensaje más seleCtivo y personalizado.

Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios: • Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas. • Marketing directo: mailing (correo), teléfono (telemarketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de venta a segmentos específicos de clientes. • Publicidad en medios de comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local). • Incentivos materiales o económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc. • Otros: muestras gratuitas, material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc. ¿De qué dependerá que uses tal o cual medio de promoción? Toma en cuenta:

Preguntas
¿Qué quieres comunicar? ¿A quién quieres comunicárselo? ¿Cómo vas a decir lo que quieres comunicar? ¿Qué medios vas a utilizar? ¿Cuándo y durante cuánto tiempo vas a comunicarlo?

Alcances
Objetivos Público objetivo Contenido, formulación, formato y estilo del mensaje En función de los objetivos, mensaje, alcance y frecuencia deseados Cobertura y frecuencia

Ejemplo
¿Algún atributo particular del producto: su bajo costo, por ejemplo? ¿Niños, adultos, mujeres, hombres? ¿Lenguaje coloquial, formal, jerga? ¿Volantes, medios de comunicación, correo electrónico, otros? ¿Una vez por semana, todos los días, cada mes?

• Los recursos de los que dispones para este fin (con dinero puedes publicitar en un programa de fútbol por TV, pero si no tienes tanto en un diario local). • El producto o servicio que vendes (cosméticos - venta personal; jabón - publicidad masiva). • Las características del mercado donde operas (la publicidad en radio local cumplirá para un mercado con cantidad de clientes potenciales; la venta personal será mejor para un mercado chico). • La etapa en el proceso de compra (la publicidad tiene gran importancia en la primera etapa, cuando el consumidor evalúa qué le conviene más. Pero la venta personal es preferible cuando el comprador inicia la transacción en el establecimiento). • La fase del ciclo de vida de tu producto: introducción, desarrollo, madurez o declive. Los gastos de promoción son superiores en las primeras fases. En la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa de la venta personal. crecemype.pe 15

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tips para no fallar pEnalEs la venta es un golazo si sigues paso a paso este proceso, atraer la atención del cliente y provocar el deseo de compra de tu producto o servicio es muy posible.
Técnicas de ventas Vender significa convencer a los clientes de que compren tu producto o servicio. ¿Cómo lograrlo? Demostrándoles que es la mejor opción que pueden elegir. Lo más probable es que debas contar “la historia” del producto que ofreces durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico, una página web, en una tienda o en cualquier otra circunstancia. Entonces, necesitas hacer uso de un conjunto de técnicas de venta que te permitan obtener la compra efectiva de tu público objetivo. A continuación te sugerimos algunas de estas técnicas, que hemos tomado del modelo AIDA: Atención del comprador, Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de compra. Para atraer la ATENCIÓN • Haz cumplidos y elogios al potencial comprador. • Da las gracias por el tiempo que se toma en escucharte. • Despierta su curiosidad con preguntas. • Presenta hechos relacionados con tu producto o servicio. • Procura informarle que siempre estarás ahí para ayudarlo. • Proporciónale noticias actuales.

¡no lo olvIdEs! el objetivo prinCipal de la venta es que el Cliente adquiera el produCto. un vendedor puede tener muChos ConoCimientos teóriCos, pero es en la CanCha donde se mide su efeCtividad.

Para crear y retener el INTERÉS • Ayuda al potencial cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o un problema. • Efectúa sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador. Para despertar el DESEO • Explica en detalle qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales ofrece. • Menciona las ventajas más importantes del producto con respecto a otro similar de la competencia. • Haz uso de los beneficios más fuertes ofrecidos por el producto. Para impulsar al cliente a la ACCIÓN • Evita una atmósfera de presión: no se debe insistir demasiado, porque eso podría terminar irritando al cliente. • Establece razones finales para comprar, pero basadas en hechos y beneficios. • Pon en boca del potencial cliente el cierre de la venta.

d Asumir que sabes lo que tus clientes quieren. d averiguar cómo tus clientes utilizan tus productos. No d Enfocar en ti el aviso de promoción de tu empresa/producto,

¡CuIdAdo ! No ComeTAs esT os eRRoRes

y no en los problemas, necesidades y deseos de tus clientes. d Querer gustar a todo el mundo al mismo tiempo. d Subestimar a tu competencia. d Seleccionar inadecuadamente las herramientas de marketing.

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IDEA !

joYErÍa artEsanal dE plata pEruana

DE NEGOCIO

los peruanos somos ConoCidos por el manejo exquisito de los metales desde la era preColombina hasta hoy. este año las exportaCiones en el rubro de la joyería artesanal podrían CreCer hasta en un 20% .

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el Perú es un País Minero Por tradición y la Plata es un Mineral Muy aPreciado Por su uso en la joyería. soMos el segundo País Productor de Plata en el Mundo, la abundancia y la calidad de este Mineral han PerMitido el desarrollo de una joyería de gran Pureza, diversidad y riqueza.

líneas de negocio
Conocimiento del mercado: ¿A qué público me dirijo? ¿Dónde están las oportunidades?

Factores por analizar
Conocimiento de la competencia: ¿En qué puedo diferenciarme? Capacidades propias: ¿En qué poseo más interés y ganas de innovar?

Aretes

La mayor parte de la producción de joyas de plata está destinada al mercado interno o a la comercialización hacia turistas. No obstante, la industria peruana de joyas de plata va ganando terreno en el exterior. Según cifras de PromPerú, las exportaciones en este rubro podrían crecer en más de 20% este año. Por eso, el diseño, producción y venta de joyas artesanales de plata constituyen una excelente oportunidad de negocio. En el caso de este coleccionable nos centraremos en el ensamblado de piezas terminadas de plata y piedras semipreciosas. En este rubro podrás encontrar distintas

líneas de negocio complementarias: aretes, anillos, pulseras, collares, prendedores, entre otras. Selecciona una línea específica

Anillos Pulseras Collares Prendedores

La mejor forma de ataque Para decidirte por una o más líneas de negocio, haz primero un análisis de tus propias capacidades y de tu experiencia. Luego, considera los recursos financieros de los que dispones o puedes disponer. Éstos y otros indicadores, comparados entre sí, te permitirán priorizar tus alternativas. Haz un listado de todos los factores que deberás analizar y aplícalo a tus potenciales líneas de negocio. Así podrás priorizar tus posibilidades. Como normalmente las capacidades de diseño y producción las tiene el mismo emprendedor, y esta idea de negocio no requiere mayor inversión, se recomienda la formación de una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.). Si bien la alternativa es formalizarse como persona natural, esto trae como desventaja que, en caso de incumplimiento de obligaciones con los acreedores, el emprendedor tendría que responder con su patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros bienes). Ahora bien, si ves que la incorporación de un socio podría fortalecer o incrementar las capacidades del negocio, te puedes asociar con otra persona y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) o una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).

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visita www.CreCemype.pe, portal de internet del ministerio de la produCCión (produCe). allí enContrarás apoyo para formalizar de manera simple tu negoCio y muCho más.

es muy importante que ConozCas el merCado al Cual se dirigirá tu produCto. analiza bien la moda y la intenCión de Compra de un niCho de merCado para ajustar el produCto a las exigenCias del mismo.
NuNcA oLvIDEs

T u esquemA PAso A PAso
1. delimita lo s produ debes selecciona ctos que vas a ofrecer, para lo cual r una o más lín ea s de negocio . 2. determina los precios de los productos. propósito, com Con este bina al menos do s datos bá sicos: los productos y el costo de los precios de la competencia. Fi precios que te ja siempre garanticen una ganancia atract mismo tiempo, iva, pero que, al no superen en mucho los de la competencia. 3. define dón de venderás tu s productos: en o en locales de puntos propios terceros. 4. Establece ac ciones de prom oción que ha s elegido para vender. Cre en función de la s vías a una página w herramientas de eb y u Internet para ap rovechar la s rede sa el correo elec tr ónico o portales s sociales, especializados, entre otras. 5. Asegura alia nzas estratégic as con proveed En este ca so, lo ores clave. s proveedores de piezas de pl semipreciosa s se ata y piedra s convierten en al iados muy impo rtantes. 6. selecciona un local para o perar tu negoci puedes evaluar o. Inicialmente hacerlo desde tu propia ca sa. 7. Adquiere eq uipos e insum os; en este ca so especiales, piez , alicat as de plata, un surtido inicial de es otros materiale piedra s y s que pudieran requerirse.
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Inversión y estimado de retorno Para este negocio se estima una inversión inicial de S/.3,200, seguida de una inversión mensual de S/.1,900. Con estos datos, y considerando una venta de 100 piezas mensuales a un valor unitario promedio de S/.30, se calcula que la inversión se recuperaría en no más de 3 meses. Tras ese plazo se esperaría una rentabilidad sobre la inversión superior al 40%.

Es importante mantener una cultura de calidad: es lo único que garantiza un producto final que merezca el aprecio de los clientes. Las labores de responsabilidad social son un punto a favor si trabajas con artesanos y si compras la plata de manera formal. Puedes explotar este concepto como elemento diferenciador.

lA INveRs IóN del CAmPeóN Conceptos Inversión inicial In versión mensual en soles Curso de capacitació en soles (1º año) n 500 en joyería Herramientas 200 Diseño e implemen tación 2,500 de página web 300 Compra de insumos (plata, piedras y otro 1,000 s materiales para 100 unidades) Gastos de ventas (m ovilidad) Imprevistos 500 100 totales 3,200 1,900

Plata hecha con las manos El sueño de dirigir una empresa de diseño de modas impulsó a María del Rosario Julca a estudiar Administración de Empresas, pero apenas egresó de la universidad se incorporó a la SUNAT, donde hizo una fructífera carrera de catorce años. Y aunque su experiencia en la entidad recaudadora del Estado le sirvió para desarrollarse profesionalmente, siempre mantuvo el deseo de hacer empresa y capitalizar su vocación creativa. Unos cursos de diseño de modas y joyería que tomó luego terminaron de despertar el deseo y, así, finalmente, María del Rosario decidió dejar su trabajo y conformar Tendencias Perú E.I.R.L., una empresa chiclayana dedicada a la producción y comercialización de joyas de plata peruana. Su marca: TILVI. Los avances de su empresa han sido notables. Hace ya un año que lleva un registro con la información de

lacrack empresa :

TILVI tendencias Perú E.I.r.l. página web : www.tilvi.com empresaria : maría del rosario Julca Encomendero edad : 41 años educación : Administradora con maestría en Administración de negocios inicio de operaciones: Chiclayo, 2008

“nuestra visión es lograr que nuestra partiCipaCión sea un Complemento para que, junto Con los demás artesanos y empresarios del rubro, lambayeque se distinga en la joyería artesanal tanto en el país Como en el extranjero”. María del Rosario Julca campaña de promoción a través del correo electrónico y su página web; además de su aparición en medios de comunicación locales (tv, semanarios, eventos culturales, entre otros). Todo esto la ha ayudado a posicionar su marca no solo en el mercado chiclayano, sino también, de forma creciente, en otras ciudades del país como Trujillo y Piura. Actualmente, Tendencias Perú E.I.R.L emplea a cuatro personas de forma directa, pero el crecimiento de su empresa ha llevado a María del Rosario a pensar en grande. Sabe, por eso, que lo primero que tiene que hacer es aumentar su capacidad de producción, manteniendo sus niveles de calidad e innovación. Solo así podrá consolidarse en el mercado local, regional y, por qué no, tentar su ingreso en el internacional.

sus clientes, incluyendo gustos y preferencias, lo que le está permitiendo innovar y mejorar sus productos. De esta forma puede controlar al detalle el desempeño de su negocio y mantener un proceso de mejora continua que la hace muy competitiva. María del Rosario está convencida de que el crecimiento y diversificación de su cartera de clientes se debe a que ha establecido dos líneas de joyería: la exclusiva y la comercial. Con la primera, su mercado se concentra en los segmentos socioeconómicos medio y alto y, la segunda, le permite llegar también a otros sectores. Por ahora, su estrategia comercial está basada en las ventas directas a través de una tienda ubicada en el Centro Comercial Open Plaza Chiclayo y en su participación en ferias artesanales. Sirve de soporte a esta estrategia una

Las 3 claves de nuestra crack

1

Crea una marca que se distinga por su calidad, su creatividad, su presentación y su servicio.

2

Identifica y conoce el mercado objetivo.

3

Cuenta con un diseño diferenciado para siempre sorprender al público objetivo.

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