Universitatea Dunǎrea de Jos, Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

PROIECT DE MARKETING
Serviciile IKEA

Îndrumǎtor: Conf.univ.dr.Irina Olimpia Susanu Realizator: Popa Nicoleta

Galaţi, 2012

Cuprins 1. Scurt istoric 2. Viziunea IKEA 3. Produsele si serviciile IKEA 4. Evaluarea mediului de marketing: consumatori,furnizori 5. Mixul de marketing 6. Analiza swot 7. Obiective,strategia de marketing pentru IKEA 8. Modelul BCG 9. Modelul porter 10. Evolutia Ikea-grafice

1.Scurt istoric
Istoria IKEA - cum a început totul
Rândurile ce urmează conţin povestea magazinului înfiinţat în zona pădurilor sudice ale Suediei, care s-a transformat în decursul a peste 60 de ani într-o experienţă comercială de mobilă cunoscută în mare parte din lume. Fondatorul companiei IKEA, Ingvar Kamprad, s-a născut în 1926 în Småland, sudul Suediei. Creşte la Elmtaryd, o mică fermă de lângă satul Agunnaryd. Încă de mic, Ingvar ştia că vrea să construiască o afacere.

Anii '20

La vârsta de 5 ani, Ingvar Kamprad începe să vândă chibrituri vecinilor din apropiere şi, până la vârsta de 7 ani, ajunge şi la clienţii care locuiau mai departe de casa lui, mergând cu bicicleta. Când descoperă că poate cumpăra chibrituri mai ieftine dacă le ia en-gros din Stockholm, începe să le vândă cu bucata la un preţ mic, reuşind totuşi să obţină profit. De la vânzarea chibriturilor trece la vânzarea seminţelor de flori, apoi la felicitări, la decoraţiuni pentru pomul de Crăciun şi, mai târziu, la creioane şi pixuri.

Anii '40-'50

Rădăcinile unui comerciant de mobilă încep să crească. Ingvar Kamprad începe să dezvolte sistemul de vânzări IKEA. Această perioadă reprezintă pionieratul în privinţa designului viitoarei game de mobilier IKEA, al posibilităţii de asamblare a produselor de către client, al utilităţii catalogului şi a unui showroom cu toate sub un singur acoperiş, pentru cât mai mulţi oameni.

Anii '60-'70

Începe să se contureze conceptul IKEA. Se deschid magazine IKEA noi şi sunt create produsele-erou, precum fotoliul POANG şi biblioteca BILLY. Conceptul IKEA este conturat în scris în "Testamentul unui Comerciant de Mobilă", al lui Ingvar Kamprad.

Anii '80
IKEA se extinde pe noi pieţe precum SUA, Italia, Franţa şi Anglia. Apar noi produse ce vor deveni reprezentative pentru gama IKEA, cum ar fi: KLIPPAN, LACK şi MOMENT. IKEA începe să semene cu ceea ce este astăzi.

Anii '90

IKEA creşte şi mai mult. Secţiunea IKEA pentru copii este introdusă în gama de produse şi o atenţie deosebită este acordată soluţiilor de mobilare a casei pentru familiile cu copii. Se formează Grupul IKEA, iar responsabilitatea faţă de oameni şi de mediul înconjurător devine o condiţie pentru durabilitatea afacerii.

Anii 2000

IKEA se extinde pe şi mai multe pieţe, cum ar fi Japonia şi Rusia. Toate produsele pentru dormitor şi bucătărie sunt amănunţit cercetate şi încep să fie prezentate în camere inspiraţionale amenajate în cadrul magazinului. Aceasta perioadă este prolifică şi pentru proiectele sociale şi de protecţie a mediului înconjurător.

2.Viziunea noastră

Viziunea noastră este aceea de a crea o viaţă de zi cu zi mai bună pentru cât mai mulţi oameni. Cum facem acest lucru? Oferind o gamă largă de produse de mobilier, accesorii şi soluţii funcţionale şi cu un design de calitate, la preţuri atât de scăzute încât cei mai mulţi oameni să şi le poată permite.

Gama de produse IKEA

Gama IKEA este definită de designul atractiv, de calitate şi funcţionalitate la preţuri scăzute. Oferă soluţii de amenajare pentru fiecare zonă a casei. Există câte ceva şi pentru cei romantici, şi pentru adepţii stilului minimalist şi pentru toţi ceilalţi. Este o gamă integrată, aşa încât orice stil ai prefera, designerii noştri muncesc foarte mult ca să se asigure că produsele noastre corespund nevoilor tale de zi cu zi, lăsând deoparte tot ce nu este necesar.

Preţurile noastre mici

Preţurile mici sunt piatra de temelie a viziunii IKEA. Gândirea care stă la baza creării întregii game IKEA este aceea potrivit căreia preţurile mici fac ca produsele funcţionale şi cu un design de calitate să fie accesibile celor mai mulţi oameni. Ne străduim mereu să facem lucrurile mai bine, mai simplu, mai eficient şi întotdeauna cu grija de a reduce costurile.

O viaţă de zi cu zi mai bună
Când am început să lucrăm în domeniul retailului de mobilier, ne-am ales propriul mod de lucru: fiecare produs nou este creat pornind de la eticheta de preţ. Acesta este modul de lucru IKEA, de a maximiza folosirea materiilor prime pentru a îndeplini nevoile şi preferinţele oamenilor, oferindu-le produse de calitate la preţuri accesibile.

3.Produsele si serviciile Ikea

Produse:

Mobilier pentru exterior

Accesorii pentru masă

Birouri

Oglinzi

IKEA pentru copii

Totul pentru gatit

Depozitare pentru baie

Paturi și saltele

Serviciile IKEA

Îţi oferim o gamă largă de servicii, pentru o experienţă completă la magazinul IKEA:

Livrare

Iţi stăm la dispoziţie şi pentru a-ţi transporta cumpărăturile acasă.

Asamblare

Doreşti suport pentru asamblarea mobilei tale?

Instalare

Ai nevoie de un instalator profesionist? Îţi stăm la dispoziţie.

Serviciul de cusut

Magazinul nostru îţi oferă şi serviciul de cusut în 72 de ore.

Servicii copii Experienţa unei zile la cumpărături se poate schimba total când eşti însoţit de copii.

Modalităţi de plată

La magazinul IKEA poţi să plăteşti aşa cum îţi este mai uşor.

Incearcă o saltea timp de 90 de zile

Nu eşti mulţumit de noua ta saltea SULTAN? Adu-o înapoi în termen de 90 de zile.

Serviciul de planificare

Ţi se pare complicat să îţi proiectezi singur mobila? Foloseşte instrumentele IKEA

Politica de retur

Dacă nu eşti mulţumit de produsul cumpărat, adu-l înapoi la magazin în termen de 90 de zile.

Cardul de credit
IKEA

Acum e mai uşor ca niciodată să îţi aduci visele mai aproape de realitate!

Cardul cadou IKEA

Oferă o surpriză celor dragi cu ajutorul Cardului Cadou de la IKEA

Garanţia IKEA

Calitate garantată zi de zi.
Certificatul de garanţie a produselor IKEA

4.Evaluarea mediului de marketing:

Consumatorii si furnizorii in mijlocul atentiei

Luarea deciziei de a satisface necesitatile tuturor, indiferent desegmental social, obliga asumarea anumitor responsabilitati. Principiul de baza- oferirea clientilor ,preturi scazute, la produse moderne sifunctionabile,de buna calitate,fabricate prin cooperarea cu furnizori ce iauin considerarea protejarea mediului inconjurator.

Furnizorii se pot astepta din partea firmei IKEA la:

-seriozitate;-adaptarea produselor la productie;-un mod mai eficient de producere;-protectia mediului;-implementarea si folosirea de tehnici in ceea ce priveste consumulredus de energie si materii prime;-o pozitie ferma din punct de vedere al conditiilor de lucru;-respectarea diferitelor culture si a eventualelor diferente culturale;-norme comerciale clare si de comun acceptate.

Conceptul IKEA este bazat pe relatia directa cu consumatorul. 9’ idei cheie’ sunt folosite in marketing de comunicare, pentru construirea acestor relatii. Acestea sunt:

•Functionalitate

Produsele IKEA sunt bazate pe o functionalitate legata de designul lor.IKEA design inseamna produse atractive,practice, si usor de folosit,realizate dintr-un material corespunzator fiecarei folosiri.

•Calitatea exacta

Calitatea unui produs trebuie sa fie apropiata utilizarii acestuia. ProduseleIKEA sunt supuse unor testari riguroase, nationale si internationale,pentruindeplinirea standardelor de siguranta.

•magazin pentru necesitatile tuturor

Ikea ofera ‘totul sub un singur acoperis’, majoritatea produselor valabile ptnecesitati urgente.ikea ofera servicii cand este nevoie,dar si lasa decizia laatitudinea consumatorului.

Preturi mici dar calitate ridicata

Clientii trebuie sa se bazeze pe IKEA. Ei trebuie sa gaseasa la IKEAmobilier de calitate la preturi atat de mici incat sa isi permita sa se bucurezilnic de o viata mai confortabila acasa. IKEA trebuie sa ofere produseatractive, durabile, functionale si la preturi mici. Aceasta este viziuneaIKEA: “Sa creeze o viata mai confortabila acasa pentru cat mai multioameni”.De peste 60 de ani IKEA cauta noi metode de a produce la preturicat mai scazute – achizitionand materii prime cu preturi cat mai scazute,construindu-si propriile depozite, ambalarea produselor dezansamblate pentru cei ce doresc sa le primeasca asa. Dar ambitiile noastre nu se oprescaici. Vrem de asemenea ca in realizarea produselor noastre sa nu fiefolosite substante chimice daunatoare. Si nu vrem nici ca lemnul pe care ilfolosim sa provina din zone unde padurile sunt devastate.Toti furnizorii IKEA trebuie sa indeplineasca mai multe reguli sicerinte fundamentale.Conditiile de lucru trebuie a fie acceptabile, folosirea copiilor caforta de munca nu este tolerata, iar furnizorii trebuie sa adopte o atitudineresponsabila in ceea ce priveste mediul inconjurator.

“Clientii trebuie sa devina mai activi”

– prin aceasta IKEA vreasa ofere clientilor sai posibilitatea de a face alegeri bazate pe convingerilegate de mediul inconjurator.

Vanzarile

Magazinele IKEA grupeaza sub acelasi acoperis toate lucrurile decare este nevoie intr-o casa: canapele, paturi, mese, scaune, textile, obiectede uz casnic, dusumele, covoare, bucatarii utilate, mobilier de baie, corpuride iluminat, dar chiar si plante de interior. Prin dispunerea produselor subforma unor diferite aranjamente de camera, dorim sa inspiram clientii cunoi idei de design interior, sa le oferim variante ale unor solutii noi, practice si elegante. In ultimul an, peste 410 milioane de clienti au trecut pragul magazinelor noastre.

5.Mixul de Marketing:

1. Preţ

Strategia IKEA se bazeaza pe conducerea costurilor. Pe pieţele în cazul în care în prezent are o prezenţă, produsele sunt vândute la preţuri scăzute.Preturile sunt 30 - 50% mai mici decât produsele concurente. variaţiile de preţ sunt doar o urmare a fluctuaţiilor cursului de schimb. Acest preţ de penetrare permite IKEA sa câştige o cotă de piaţă semnificativă. Preturilemici sunt un rezultat de cumpărare de cantitate mare, logistica low-cost,locatia magazinului în zonele suburbane şi o abordare de bricolaj demarketing. IKEA, de asemenea, beneficiază de economii de scară şi relaţii sănătoase cu furnizorul-firmă. IKEA a intrat în contracte pe termen lung,leasing echipamente şi oferă asistenţă tehnică în schimbul de fabricaţie exclusive, low-cost de la furnizori. Pentru noi pieţe, IKEA ar trebui să menţină preţul de imagine pentru a menţine pozitionarea brand-ului.

2. Produs

Lanţului de valori al IKEA este unic în care clienţii sunt, de asemenea,furnizori şi furnizorii sunt, de asemenea, clienţi. Tranzacţiile între furnizor şi IKEA şi pe client au un pas de adaugare a valorii în fiecare etapă.Diferenţierea produsului există în dimensiunea valoare adăugată.Consumatorii IKEA sunt tratati ca "prosumers" cu cele mai multe dintre produsele sale care necesită asamblare după cumpărare. Dar, deşi asistenţa în acest aspect este limitata, IKEA oferă opţiuni pentru a alege, transport si montaj mobila.În timp ce acest lucru este bine acceptat în zonele în care operează acum IKEA, ar putea fi un punct de luat in considerare atunci când pătrunde pe noi pieţe.

3. Poziţia / Distributia

Magazinele IKEA sunt situate în zonele suburbane. Acesta este un factor în realizarea de preţuri mici IKEA. În timp ce poate apărea ca un dezavantaj, aceasta se potriveste cu piata-tinta IKEA care vizeaza client dispuşi să transporte achizitiile proprii şi care necesită mai putina asistenta in asamblare.Canalul de distributie de la furnizor la client trebuie sa fie cat mai direct,cat mai eficient si cat mai atractiv cu putinta. Modalitatea lor de ambalare,flat packages (care ofera posibilitatea de a transporta produsele voluminoase pe componente) joaca un rol foarte important in eficientizarea distributiei. IKEA dispune de 28 de canale de distributie repartizate in 16 tari.Pentru IKEA distributia este o parte esentiala a conceptului lor de a crea mobilier pentru intreaga casa la niste preturi cat mai accesibile si consta in minimizarea pe cat posibil a distantei dintre producator si client. Nu este vorba numai de rationalizarea si simplificarea distributiei, ci mai ales de a minimiza impactul asupra mediului inconjurator. Secretul este dea calcula cat mai exact cantitatea de produse necesare pentru a satiface cererea existenta, eliminandu-se astfel eventualele costuri inutile cu depoziatea marfurilor.

Caracteristicile distributiei pentru IKEA:

- Dispune de o retea globala de distributie-

Volume mari de marfa

- “Ambalajul plat”

- preturi reduse

Obiectivul – a fi siguri ca produsele cele mai cautate sunt intotdeauna disponibile in magazine atunci cand clientii isi doresc sa le cumpere.Faptul ca produsele IKEA sunt vandute “packed flat” inseamna ca pot fi transportate mult mai eficient, valorificand la maxim spatiul disponibil,astfel putand fi transportate un numar mai mare de pachete si costul transportului se reduce.

- 60% din produsele IKEA se transporta pe cale rutiera;

- 20% din produsele IKEA se transporta pe cale ferata;

- 20% pe cale maritima- iar mai putin de 1% - transport aerian.

In viitor, obiectivul ar fi de a creste proportia produselor transportate pe cale ferata.

4. Promovarea

Catalogul de produse este principalul instrument de promovare.

6.Analiza SWOT

IKEA este o companie cu o strategie de business unica pentru care i sedatoreaza succesul de azi. Cu toate acestea, la fel ca toate strategiile,strategia IKEA are defecte proprii care pot prezenta puncte slabe. IKEA are de asemenea o mulţime de oportunităţi pe piaţă, cum ar fi extinderea lor ca si companie şi ameninţări cum ar fi concurenţi în acelaşi sector industrial. Astfel:

Puncte tari:

-IKEA au dezvoltat un brand puternic cunoscut la nivel internaţional ceea ce îi ajută să atragă o mulţime de clienti.

- IKEA are un preţ unic pentru sistemul de valori în cazul în care clienţii primesc mobilier stil modern , încă funcţional pentru preţul cel mai scăzut.

- IKEA are grade de cunoştinţe de specialitate pentru o parte din mobilier pe care il vinde care ar putea necesita asistenţă specială ca instalaţii de bucătărie şi articole similare.

- IKEA a menţinut parteneriate pe termen lung cu furnizorii săi. Acest lucru asigură materiale de inalta calitate la un preţ accesibil.

- IKEA este clasat pe locul 41 printre cele mai bune branduri globale din întreaga lume în 2006, cu o valoare a marcii de 8.763 dolari

- Varietatea de produse : orice necesitate este satisfacuta de magazinele Ikea. Linia de produse oferita, acopera mobilarea intregii case, nemaifiind necesara apelarea la diferite magazine de specialitate.

- Varietatea modelelor clasice, moderne si in acelasi timp functionale

- Combinarea bunului gust cu optim de calitate si functionalitate, la un pret accesibil oricarui segment de consumatori.

Puncte slabe:

- IKEA este o companie globală, astfel încât standardele de produs pot fi dificil de mentinut.

- Strategia unica de afaceri IKEA prezinta o lipsa de o baza de servicii adecvate pentru clienţi, care este crucială pentru supravieţuirea unei afaceri în lumea de astăzi.

- IKEA ar trebui să se asigure că se dezvoltă o buna bază de servicii pentru clienţi pentru a asigura satisfactia maxima a clientilor.

Oportunităţi:

- IKEA are capacitatea de a actualiza statutul său de a fi o companie internaţională, într-o companie globala cu dezvoltarea continuă in Asia şi a modelelor sale din Europa de Est.

- IKEA se pot valorifica în continuare pe "verde" de circulaţie şi clientiiIKEA au "dorinta de a avea un impact redus asupra mediului.”

Ameninţări:

-Medii de reglementare din întreaga lume variază şi pot afecta modul încare IKEA are relaţii de afaceri şi costurile lor de produse, în special utilizarea resurselor natural.

-fluctuaţiile monedei naţionale faţă de moneda EURO sau DOLAR.

-preturile concurentiale din partea concurentei

-legislatia restrictive

7.Obiective de marketing:

- cresterea perceptiei publice despre IKEA pe piata de retail- consolidarea marcii IKEA- menţinerea şi dezvoltarea şi extinderea bazei de clienti- stabilirea IKEA ca un jucator cheie pe piata de mobiliare- introducerea de elemente mai mari de mobilier in gama IKEA

Strategia de marketing pentru IKEA:

- lantul de produse IKEA este punctul de plecare al strategiei;

- prezentarea si promovarea lantului de produse si a preturilor foarte avantajoase se face prin intermediul magazinului IKEA;

- catalogul de produse este principalul instrument de promovare pentru care se aloca anual 70% din intregul buget. Este realizat in 38 de editii diferite si 17 limbi vizand 28 tari. Anul trecut 110 milioane de astfel de cataloage au fost puse in circulatie dintre care 13 milioane doar in Marea Britanie.

8.Modelul BCG

Modelul Boston Consulting Group , cunoscut si sub numele de matricea B.C.G. sau matricea crestere-cota de piata , a fost elaborat de o firma american de consultant manageriala avand acelasi nume. Cu ajutorul acestei matrice se grupeaza activitatile(produsele) existente in portofoliul unei intreprinderi in patru categorii, în functie de douacriterii:

• rata de crestere a pietei, activitatii (produsului) .Ca prag de diferentiere s-aconsiderat valoarea de 10% care distinge o piata aflata in crestere rapida si una aflataîn crestere lenta, stagnare sau scadere.

• cota relativa de piata detinuta de o intreprindere in cadrul pietei respective. Ca pragde diferentere s-a considerat valoarea 1,00 care diferentiaza produsele lider de celenon-lider ale intreprinderii.Astfel, în functie de cadranul in care sunt plasate activitatile (produsele) intreprinderii, acestea vor purta denumiri sugestive, permitand o analiza a lor

Matricea B.C.G.

| | |
| | |
|Vedete |Dileme |
| | |
| | |
|Vaci de muls |Pietre de moara |

20%

Rata de

Crestere 10%

a

pietei

0%

2 1 0

Cota relativa de piata

0.1produse cu cota mica

1-2 produse cu cota mare

0-10% produse cu rata de crestere mica

10%-20% produse cu rata de crestere mare

Produsele aflate in cadranul “Dileme” sunt produse care actioneaza pe o piata aflata in crestere rapida. Aceste produse necesita lichiditati, ele contribuie la dezvoltarea companiei, desi evolutia lor este incerta. Astfel, “dilemele” vor fi produse aflate in faza de lansare, cand inca nu se stie daca vor constitui un succes sau nu.

“Vedetele” reprezinta produse ce actioneaza pe o piata aflata in crestere rapida, ele detinand pozitia de lider. Ca urmare, contribuie la cresterea cifrei de afacere a intreprinderii, precum si la imbunatatirea imaginii acesteia. De regula, un produs aflat in faza de crestere se plaseaza in acest cadran.

“Vacile de muls” reprezinta produse care ocupa o pozitie lider pe o piata aflata intr-o creştere lentǎ, stagnare sau chiar declin. Aceste produse sunt valori certe ale ȋntreprinderii, ȋn sensul ca ele aduc profituri şi frunizeazǎ lichiditǎţi pentru finantarea celorlalte produse situate ȋn alte cadrane. Un produs aflat ȋn faza de maturitate se poate situa ȋn acest cadran.

”Pietrele de moarǎ” sunt produse aflate pe o piaţǎ ȋn creştere lentǎ, stagnare sau declin şi care nu reuşesc sǎ deţinǎ poziţia de lider.le nu contribuie la obţinerea profitului ȋntreprinderii si nici la imbunatǎţirea imaginii acesteia. Deoarece necesitǎ lichiditǎţi, se pune problema menţinerii lor sau abandonǎrii, dar numai dupǎ o analizǎ riguroasǎ a tuturor spectelor economico-financiare. De regulǎ, un produs aflat ȋn faza de declin se situeazǎ ȋn acest cadran.

În continuare, vom analiza câteva din produsele IKEA, ȋn funcţie de cotele de creştere şi cotele relative de piaţǎ, prezentate ȋn tabelul urmǎtor:

|Produs |Rata de creştere |Cota relative de piaţǎ |
|Canapea EKTORP |6 |1.2 |
|Pat-canapea Stockholm |18 |1.3 |
|Scaun birou KARLSTAD |13 |0.6 |
|Scaun Stefan |19 |0.9 |
|Fotoliu Poang |6 |1.3 |
|Kassett set 2 cutii cu capac |5 |0.3 |

Pentru aceste produse matricea BCG va fi:

|Pat-canapea Stockholm RESMO |Scaun birou KARLSTAD |
| |Scaun Stefan |
|Canapea EKTORP |Kassett set 2 cutii cu capac |
|Fotoliu Poang RESMO | |

Din matricea BCG putem trage urmatoarele concluzii:

-produsele “Scaun birou KARLSTAD” si „Scaun Stefan” au o pozitie delicata pe piata datorita costurilor de productie mari si a preturilor de vanzare ridicate; dinacest motiv aceste produse nu sunt lidere pe piata.

-produsele “Canapea EKTORP” si „Fotoliu REsmo” sunt lideri pe piata, inregistrandvolum mare de productie si aduc venituri companiei, acestea sunt produsele profitabile.

-produsul „Pat-canapea Stockholm” acest produs se afla in faza de crestere si este peo pozitie de lider la sectiunea paturi-canapea.

-produsul “Kassett set 2 cutii cu capac“ se afla pe o piata cu crestere lenta si nu detineo pozitie de lider

9.Modelul Porter

Modelul lui Michael Porter este un model de diagnosticare strategica a domeniuluide activitate in care opereaza o firma. Acest model defineste cinci forte ce determina intensitatea competitionala, ce duce la determinarea atractivitatii pietei, in acest contextaceasta este echivalentul profitabilitatii.

Cele cinci fortele includ trei forte din cadrul competitiei ‘orizontale’

-amenintarea produselor de substitutie

-amenintarea intrarilor noilor competitori

-amenintarea firmelor competitoare existente in cadrul sectorului de activitate si doua forte din cadrul competitiei ’verticale’

-capacitatea de negociere a furnizorilor

-capacitatea de negociere a clientilor

Puterea fiecarui factor si combinarea lor caracterizeaza domeniul de activitate subraportul intensitatii concurentei si, in ultima instanta, determina rentabilitatea sectorului – masurata prin randamentul pe termen lung al capitalului investit.

Grafic, modelul lui Porter este reprezentat prin urmatoarea schema:

[pic]

1. Analiza rivalitatii intre firmele existente in cadrul sectorului deactivitate

Se pot identifica atât concurenţi direcţi cât şi indirecţi ai companiei Ikea astfel:

Concurenţa indirectă

-MOBEXPERT – Datorita celor cinci hypermagazine din romania si a altor 23 deunitati mici ,sub 1500 mp ce functioneaza in regim de franciza

ELVILA - este in prezent una dintre principalele companii din domeniul producerii sicomercializarii mobilei din Romania. Are 50 magazine de mici dimensiuni, dar decativa ani a inceput sa investeasca in suprafete mari.

-STAER – prin numarul mare de puncte de desfacere

-CLASS MOB - Class-Mob a fost divizia de mobilă de lux a grupului Mobexpert, până în 2006 când a fost preluată de Camelia Şucu

Concurenta directa

-KIKA – Retailerul austriac de mobilă si decoratiuni interioare se pregăteşte să ridicecortina pentru lansarea primului magazin în România. Pentru următorii cinci ani,compania şi-a propus dezvoltarea unei reţele de opt magazine în România, devenidasfel un important concurent pt IKEA

- NEOSET - a intrat pe piaţa romana în anul 1991 cu primul magazin, iar prima fabrică Neoset din România s-a deschis în anul 1999. In prezent Neoset Romania folosestefrancize in15 magazine din Romanaia.

-ALPROM – a estimat o crestere a vanzarilot cu 20% fata de anul trecut.

-PARISOT – Este unul dintre cei mai importanţi investitori francezi în industriamobilei din România.

-SORTILEMN - Este unul dintre principalii producători de mobilier de pe piaţa locală,estimează pentru acest an o cifră de afaceri de 35 milioane euro, nivel similar cu celraportat anul trecut. Reprezentanţii Sortilemn spun că in în viitor compania se va axaexclusiv pe exporturi, renuntând să mai vândă produse pe piaţa internă.

2. Analiza intrarilor de noi competitori in cadrul domeniului de activitate

Un domeniu nu este atractiv daca in viitor pot patrunde usor in el noi concurenti,care vor aduce capacitati de productie si resurse suplimentare si care vor lupta pentrucresterea cotei de piata si impartirea profiturilor. Intrarea in sector va fi usurata daca barierele de intrare si tendinta spre relatii concurentiale intre competitorii existenti sunt mai putin evidente sau reduse.O aprofundare a analizei presupune studierea corelata a intrarilor si iesirilor potentiale din cadrul domeniului de activitate, sub raportul nivelului barierelor existentein ambele cazuri. Astfel:

-daca ambele bariere – de intrare si de iesire – sunt mici, veniturile suntstabile, dar mici pentru ca firmele intra si parasesc usor, fara restrictii,sectorul respectiv; de asemenea exista un risc ridicat sub raportulgradului de concurenta;

-daca barierele de intrare sunt mici, iar cele de iesire mari, firmele intrausor atunci cand conjunctura este favorabila, dar ies greu, in acesteconditii, oferta de produse depaseste capacitatea de absorbtie a pietii,reducandu-se nivelul profiturilor pentru toti competitorii;

cel mai bun si atractiv sector este acela in care barierele de intrare suntinalte, iar cele de iesire sunt mici. Astfel, se intra greu si se parasesteusor domeniul in caz de recesiune;

-daca ambele bariere sunt inalte, potentialul de profit este ridicat, dar prezinta un risc mare deoarece este ingreunata iesirea din sector atuncicând ritmul de crestere a activitatii si posibilitatile de obtinere de profituri devin stabile sau chiar incep sa scada

3. Analiza gradului de amenintare a unor produse de substitutie

Un domeniu de activitate nu este atractiv daca se caracterizeaza prin existenta unor inlocuitori actuali sau potentiali ai produselor. Ei determina formarea unor “plafoane”ale preturilor ce pot fi obtinute ca urmare a faptului ca o parte din cererea existentamigreaza spre produsele substituente. Firma trebuie sa urmareasca in permanenta evolutia preturilor la produsele inlocuitoare. O scadere a acestora determina o diminuare a cereriisi, in functie de aceasta, a pretului si profitului pentru produsele substituite (de baza).

4. Analiza capacitatii de negociere a clientilor

Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci cand clientii au o putere denegociere mare. Ei vor incerca sa obtina preturi de vanzare cat mai mici, produse decalitate superioara cu servicii post-vanzare si facilitati comerciale deosebite. Aceastadetermina o concurenta puternica in cadrul sectorului si scaderea profitabilitatii.Publicul tinta al produselor IKEA il reprezinta consumatorii adulti din mediulurban, cu venit mediu spre superior, familisti, cu copii, orientati spre calitate si confort.Clienti Ikea is pot crea propile modele de mobila.

5. Analiza capacitatii de negociere a furnizorilor

Un domeniu nu este atractiv daca furnizorii firmei au posibilitatea de a creste preturile resurselor oferite si de a reduce cantitatea livrata. Pentru a-si asigura colaborareafurnizorilor, compania IKEA a stabilit relatii de lunga durata reciproc avantajoase cu acestia.

10.Evolutia IKEA in UK – Evolutia IKEA in ansamblu

UK IKEA Group stores

Opened m₂

Chestionar privind opinia clientilor IKEA despre tehnicile de promovare a vanzarilor

1.Cunoasteti compania de mobilier si decoratiuni IKEA?

o DA

o NU

2.Ati vazut vreodata campaniile desfasurate de IKEA?

o DA

o NU

3.Unde ati vazut campaniile de promovare ale companiei IKEA?

o Pe site-ul official IKEA

o In bannere publicitare din mediul online

o In catalogul IKEA

o In statiile de metrou

o La intrarea in statiile de metrou

o In statiile de RATB

o Pe panouri outdoor

o Pe printuri outdoor

o Nu imi amintesc

4.Ce activitati de promovare a vanzarilor desfasurate de IKEA cunoasteti?

o Concurs promotional

o Oferta speciala (reducere a pretului fara a se specifica nivelul reducerii)

o Card cadou (se ofera un card cadou ex.300lei-la anumite cumparaturi)

o Reducere de pret (se specifica procentual valoarea redusa din pret)

o Pret barat (se specifica pretul vechi taiat,alaturi de pretul nou)

o Oferta de finantare (acordarea posibilitatilor de a achizitiona produsele in rate)

o Oferirea transportului si a montajului gratuit

5. Ce ati facut dupa ce ati aflat de promotiile IKEA? Alegeti un singur raspuns:

o Ati vizitat magazinul

o Ati vizitat magazinul si ati achizitionat produse ce participa la promotie

o Nimic.Va rog sa specificati motivul

6. In ce masura sunteti de accord cu urmatoarele afirmatii:

a) Campaniile promotionale se pliaza pe nevoile dumneavoastra

o Acord total

o Acord

o Indiferenta

o Dezacord

o Dezacord total

b) Recomandati cunoscutilor ofertele promotionale de la IKEA

o Acord total

o Acord

o Indiferenta

o Dezacord

o Dezacord total

c) Produsele de la IKEA sunt de calitate si au preturi reduse

o Acord total

o Acord

o Indiferenta

o Dezacord

o Dezacord total

7. Cat de des vizitati magazinul IKEA?

o De 2-3 ori pe saptamana

o O data pe saptamana

o De 2-3 ori pe luna

o O data pe luna

o O data la cateva saptamani

o Niciodata

8.Cand ati vizitat ultima data magazinul IKEA?

o In ultimele 7 zile

o In ultimele 7-14 zile

o Luna aceasta ( cu 14-30 zile in urma)

o Cu mai mult de 30 zile in urma

9.Ierarhizati raioanele ce va intereseaza cel mai mult atunci cand mergeti la IKEA

o Camera de zi

o Bucatarii

o Birouri

o Bǎi

o Camere de copii

o Dormitoare

o Decoratiuni

10.In ce masura alegeti sa vizitati magazinul IKEA in functie de urmatoarele motive

a)Doriti sa aflati noile oferte

o Foarte mare masura

o Mare masura

o Nici-nici

o Mica masura

o Foarte mica masura

b)Doriti sa cumparati unul sau mai multe produse

o Foarte mare masura

o Mare masura

o Nici-nici

o Mica masura

o Foarte mica masura

c)Doriti sa mergeti la restaurantul IKEA

o Foarte mare masura

o Mare masura

o Nici-nici

o Mica masura

o Foarte mica masura

d)Doriti sa vedeti idei de amenajare interioara

o Foarte mare masura

o Mare masura

o Nici-nici

o Mica masura

o Foarte mica masura

11.Pe o scara de la 1 la 5 unde 1=niciodata si 5=foarte des cat de des vi s-a intamplat sa realizati cumparaturile in magazinul iKEA, desi nu intentionati sa faceti lucrul acesta?

o 1

o 2

o 3

o 4

o 5

12.Cat ati cheltuit ultima data cand ati achizitionat produse din magazinul IKEA?

o Mai putin de 100 RON

o Intre 100-1000 RON

o Intre 1001-1500 RON

o Intre 1501-3000 RON

o Peste 3000 RON

13.Care este parerea dumneavoastra generala cu privire la campaniile de promovare IKEA? Dati note de la 1 la 5 unde 1=foarte nefavorabila si 5=foarte favorabila

o 1

o 2

o 3

o 4

o 5

14.Pe viitor veti mai cumpara produse de la IKEA?

o DA

o NU

15.Sex:

o M

o F

16. Varsta dumneavoastra:

o 18-25

o 26-35

o 36-45

o 46-60

o Peste 60

17.Venitul dumneavoastra net pe luna anterioara:

o Sub 1000 ron

o 1000-1500

o 1501-2000

o 2001-2500

o 2501-3000

o Peste 3000 ron

18.Nivelul de studii(ultima scoala absolvita):

o Studii primare

o Studii gimnaziale

o Studii liceale

o Studii post-liceale

o Studii universitare

o Studii post-universitare

19.Mediul de provenienta:

o Bucuresti

o Provincie