Análisis de La Industria Farmacéutica (Competencia-Sustitutos-proveedores-Compradores)
La industria farmacéutica es el sector dedicado a la fabricación y preparación de productos químicos medicinales para la prevención o tratamiento de enfermedades. Algunas empresas del sector fabrican las materias primas, mientras otras las preparan para uso médico, mediante métodos conocidos colectivamente como producción secundaria. Entre los procesos de producción secundaria se encuentra la fabricación de pastillas, cápsulas, jarabes, suspensiones, sobres para administración oral, soluciones para inyección, entre otros, los cuales están clasificados por productos éticos y productos populares.
En Guatemala cuentan con un total de 16,384 registros vigentes de medicamentos de los cuales la mayoría se importa de 67 países, actual mente se cuenta con 36 patentes vigentes para la producción nacional y se cuenta con un total de 71 laboratorios farmacéuticos o droguerías en todo el país.
Aproximadamente un total del 65 al 70 por ciento de los medicamentos son consumidos por entidades privadas y un 30 a 35 por ciento son a mercados institucionales
Principales enfermedades causantes de mortalidad de enero

1 Neumonías y Bronconeumonías.
2 Infarto agudo de miocardio sin otra especificación.
3 Paro cardiaco, no especificado.
4 Accidente cerebrovascular.
5 Diabetes Mellitus.
6 Senilidad.
7 Heridas por arma de fuego.
8 Insuficiencia cardiaca congestiva.
9 Cirrosis Hepática Alcohólica.
10 Diarreas.
Principales enfermedades causantes de morbilidad de enero

1Amigdalitis aguda no especificada.
2 Parasitosis intestinal, sin otra especificación.
3 Gastritis no especificada, Enfermedad péptica.
4 Infección de vías urinarias, sitio no especificado.
5 Amebiasis, no especificada.
6 Anemia de tipo no especificado.
7 Conjuntivitis no especificada.
8 Cefalea debida a tensión.
9 Cefalea (dolor facial SAI)
10 Artritis no especificada.

En Guatemala, el Gasto Anual Total en Salud en 2010 fue de 9,427.525 millones de Quetzales. Para el mismo año el Gasto Anual Total en Salud era el 2.95% del PIB y el valor per cápita del Gasto Anual Total en Salud fue 640.73. El Gasto Anual Público General en Salud en 2010, según se refleja en las Cuentas Nacionales de Salud (CNS) fue de 5,186 millones de Quetzales es decir, el 55% del Gasto Anual Total en Salud; con un Gasto Anual Público General en Salud per cápita de 352.46 Quetzales El Gasto Anual Público General en Salud representa el 10.28% del presupuesto público total. El gasto privado en salud cubre el 45% restante del Gasto Total en Salud.
De la población total, el 16.8% está cubierta por un servicio público de salud, un seguro de enfermedad público, un seguro social u otros fondos de enfermedad o un seguro de enfermedad privado. El Gasto Privado total en medicamentos es de 1,259.253 millones de Quetzales
Guatemala cuenta con hospitales privados los cuales encuentran 123 Hospitales generales, varios de ellos están mucho mejor equipados que los hospitales estatales incluyendo los capitalinos y cuentan con profesionales de renombre, en las diferentes especialidades. Existen 206 Sanatorios, 39 Casas de Salud y 17 Hospitales de día.
Hospitales públicos cuenta con 44 hospitales en toda la república de estos únicamente dos están en la ciudad de Guatemala
Las importaciones de medicina son las siguientes de las cuales aquí en Guatemala se paga el 5% de arancel al importar la medicina

Canales de Distribución en la Industria de Medicina:

Ventas de la competencia del mercado de las marcas líderes de la industria

Cabe mencionar que la empresa ABBOT. Tiene el producto competidor directo de nuestro producto líder ENSOY.

Farmacias que cuentan con clínicas propias para ayuda del paciente

-En Guatemala, Farmacias del Dr. Simi cuenta ya con 90 sucursales distribuidas en 20 de los 22 departamentos del país; cumpliendo con ello su objetivo de llevar salud al alcance de todos.

-En Guatemala, se cuenta con 120 farmacias cruz verde y se encuentras en toda la república de Guatemala

-En Guatemala, se cuentan con 63 farmacias carolina en su mayoría en la cuidad capital

-En Guatemala se cuenta con 185 farmacias en todo el país

-En Guatemala se cuenta con farmacias el gran descuento y cuenta con 3 farmacias pero los que los diferencia a ellos es que tienen la capacidad que son una droguería es decir ellos fabrican su propia medicina
Otra competencias indirectas seria GNC que tiene suplementos alimenticios que ayudan a mantener un estilo de vida saludable igual forma aquí podemos mencionar a zrii o Herbalife que tienen productos que ayudan a mejorar la salud o a prevenir enfermedades por medio de batidos o pastillas o suplementos alimenticios que ayudan a las personas a seguir un ritmo de vida muy saludable. Las cuales ZRII y Herbalife podemos darnos cuenta que ellos manejan sus productos por redes de ventas esto quiere decir que cualquier persona le puede vender estos productos a diferencia de GNC que ellos cuentan con 35 tiendas aquí en la capital e igual forma cuentan con tiendas en todos los departamentos de Guatemala.

PLANIFICACIÓN Mercadológica

¿Qué estrategia de Posicionamiento es conveniente resaltar para MEDIFAR y para el Club 
de la Salud? 

La estrategia de posicionamiento que más conviene resaltar a MEDIFAR es posicionamiento por beneficios, con esta estrategia el objetivo es resaltar los beneficios, ventajas y atributos que cuenta MEDIFAR a disposición de los clientes, En el cual será respaldada por medio de publicidad y eventos de relaciones públicas, en las cuales se dispondrá de medios BTL, clausulas televisivas, marketing digital, anuncios de prensa y clausulas en radio en la cual se haga énfasis en los principales beneficios de MEDIAFAR como la tarjeta de socios, los descuentos, los beneficios del club de salud, también se resaltará la atención personalizada y el nivel de servicio con cada cliente.

¿Cuál debería ser la Estrategia de diferenciación de la empresa?
MEDIFAR tiene que utilizar una estrategia de diferenciación que se dirija a un segmento del mercado y entregar el mensaje de que los productos médicos son positivamente distintos de todos los demás productos similares.

Además de crearle el valor al producto para Resaltar los beneficios de adquirir los productos de MEDICAR y generar una lealtad de marca positiva con la ayuda de su programa “CLUB DE LA SALUD”.

Que en la atención al cliente se trata de mejorar la relación Médico-Paciente y en nivel de servicio se les trata de brindar una atención profesional gratuita con lo que nos lleva a poseer efectividad con calidad en comparación a los demás productos

Es por eso que se realizara una combinación de las estrategias de diferenciación (atención al cliente + nivel de servicio). Con las que se pondrán en marcha de las diferentes maneras.

Estrategias de diferenciación (atención al cliente + nivel de servicio). | ◦ Jornadas Medicas para segmentos C2 C3 y D1, impulsado por recaudaciones y donaciones de empresas. Para interactuar con las personas y darles una atención diferenciada. | | ◦ Cumplir con la cadena de valor de la casa matriz, Incorporando personas profesionales capacitadas en el ámbito de salud. | | ◦ Motivar a los clientes a participar en el servicio gratuito de seguimiento y Club de Salud. Recordándoles con diferentes anuncios dentro del empaque de los productos que posee MEDIFAR. | | ◦ Alianzas estratégicas con médicos sobresalientes, universidades, sector empresarial. |

Con dichas estrategias se espera obtener los siguientes resultados; * Fidelizar a los clientes * Promover el uso de los principales productos como ENSOY, RONDONEX y TRIAZ. * Posicionar a MEDIFAR * Brindar un servicio personalizado a los clientes del Club de la Salud y MEDIFAR * Incrementar ventas de productos mediante la asistencia de pacientes al Club de La Salud.

MEZCLA PROMOCIONAL

Proyección de Ventas (Estados de resultados) En los estados de resultados vemos que el total de inversión que proponemos genera casí la misma utilidad neta que la del año 2015. Sin embargo, sin estos esfuerzos el anio parecía que hubiera podido vender alrededor de 25,000,000 casi la mitad del año anterior.

¿De que manera se puede utilizar al Club de la salud como herramienta de apoyo para el incremento de ventas de la empresa ?

Después de analizar las opciones que nos representa contar con el CLUB DE LA SALUD. Llegamos al acuerdo que la manera más eficiente de utilizarlo es como un “gancho”. Quiere decir que a MEDIFAR le resultara útil para atraer consumidores, que luego puedan comprar los productos que realmente les genere un beneficio.
También servirá para mostrar a los posibles clientes que el CLUB DE LA SALUD dispone de todo aquello que ellos buscan y necesitan, además de contar con personas capacitadas para ser tratados cuidadosamente y con profesionalismo.
Con lo que buscamos que se vuelva una cadena, que permita atraer a clientes potenciales y se conviertan en clientes reales e ir incrementando nuestra cartera de clientes y productos vendidos a la hora de recetarlos.
Se lograría además de utilizarlo como un gancho, una fidelización a los clientes con dichos servicios adicionales que nos permite a la vez ofrecerlo como Ventaja competitiva
Expectativa de lo que se desea realizar :

¿A qué otro tipo de cliente podría venderle MEDIFAR? MEDIFAR podría realizar negociaciones para vender uno de los productos mas conocidos y mas apto para un mercado en general a “Distribuidoras” que lleguen a tiendas de barrio, dicho producto es “Ensoy”. Un producto versátil que no solo puede ser vendido en farmacias pues es un suplemento nutricional. Para este tipo de cliente se adaptara una presentación que genere menos costo. Por Ejemplo. Ensoy tamaño mediano a pequeño en bolsa de aluminio para poder ser comercializada en tiendas de barrio por medio de la distribuidora más adecuada, dándonos la posibilidad de bajar un poco el precio para que el margen del distribuidor sea mejor. Esto no solo hará a la empresa crecer en ventas, también ayudara a crecer en el alcance de la marca, llegando a mas lugares.