1 Programa de asignatura Asignatura
Técnicas de Negociación, 2º de Bachelor

Profesor
Pere Martínez

Descripción general
Para trabajar esta asignatura hay que tener presente los siguientes aspectos: • Tiempo de dedicación Se requiere una dedicación de 45 horas, 15 de las cuales corresponden a clases presenciales obligatorias y< 30 de trabajo fuera de clase • • Créditos ECTS: 3 Régimen de clases Las clases se estructuran en 4 sesiones presenciales, la primera, que es preparatoria, de 3 horas de duración y las 3 restantes con formato taller de prácticas de 4 horas de duración cada una, donde se utilizará la técnica del role play. • Uso de grupos Las actividades serán, unas de trabajo individual y otras de trabajo en grupo. Habrá 4 grupos básicos que estarán compuestos por 3 o 4 alumnos cada uno. Estos grupos serán creados en la primera sesión de clase presencial. • Recursos a utilizar durante el curso El material de estudio y/o consulta que estará a disposición de los alumnos en APPUI es el siguiente: Esec Programa Negociación 2º Bachelor.pdf Esec Asertividad.ppt Esec Cuestionario de Negociación 2º Bachelor.pdf Esec Escucha Activa.ppt Esec La Negociación del Precio 2º Bachelor.ppt Esec Lectura Asertividad.pdf Esec Lectura Escucha Activa.pdf Esec Negociación Win Win 2º Bachelor.ppt Esec Taller de Negociación 2º Bachelor.ppt Negociación Material del Curso.ppt Negociación Bibliografía Recomendada.pdf Además de este material, oportunamente, será entregado por el profesor, a cada grupo básico, el rol que deberá preparar individual y en grupo, para escenificarlo en el role play. A tal efecto se utilizará una batería de casos que plantean distintas situaciones de negociación, concretamente: - Negociación de un precio en un caso de compraventa - Negociación de los términos de una colaboración a medio/largo plazo entre dos Entidades - Negociación de un plan de reciclaje y formación del personal, en una empresa, entre la Dirección y los Representantes de los empleados - Resolución negociada de un conflicto, provocado por el retraso en la entrega de unas obras por parte de un constructor

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Resolución negociada de un conflicto interno, en una empresa, por diferencias de visión entre el nuevo Director y los Directivos antiguos (veteranos) Resolución negociada de un conflicto, provocado por problemas estructurales en unos edificios de viviendas, entre los compradores-propietarios y los promotoresvendedores.

Contenidos y objetivos específicos
Tema: La preparación de una negociación Objetivo 1: El alumno deberá ser capaz de hacer la preparación de un caso de negociación, siguiendo los pasos de la “lista maestra” (…Aplicación…) Tema: Conceptos básicos de negociación: La cooperación y el regateo. Tácticas Objetivo 2: El alumno deberá ser capaz de definir las tácticas para la “cooperación” y las tácticas para el “regateo”, en el contexto de una negociación. ( Conocimiento ) Objetivo 3: El alumno deberá ser capaz de diferenciar las tácticas para la “cooperación” y las tácticas para el “regateo”, en el contexto de una negociación. (Comprensión ) Tema: Conducir una negociación. Objetivo 4: El alumno deberá ser capaz de identificar y de contrarrestar las tácticas que pueda utilizar el oponente, en una situación real de negociación ( Aplicación) Objetivo 5: El alumno deberá ser capaz de conducir una negociación utilizando, en directo, las tácticas adecuadas a cada situación ( Aplicación )

Plan de actividades y entregas
Actividades en la sesión 1, clase presencial (3 horas): 1. El profesor presenta los objetivos y los criterios de evaluación Preguntas y aclaraciones 2. El profesor presenta el material (apuntes, bibliografía), a disposición del alumno 3. El profesor organiza los grupos de trabajo. En principio 4 grupos de 3 o 4 alumnos por grupo. Se tiene en cuenta factores tales como: nivel idioma, proximidad, etc. 4. Descanso El profesor aprovecha el descanso de los alumnos para preparar las siguientes actividades 15 minutos 15 minutos

10 minutos

15 minutos

15 minutos

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5. Utilizando los conocimientos previos que cada estudiante pueda tener, escribir en un folio: ¿Qué entiende por negociación? A continuación cada grupo básico, debate las definiciones que ha preparado cada componente y acuerda la mejor definición Contrastar toda la clase las opiniones expresadas por cada grupo. Puntualizaciones del profesor 6. El profesor presenta el modelo de “lista maestra para la preparación de la negociación” Preguntas y aclaraciones 7. Ejercicio de preparación de una negociación, siguiendo el modelo de la “lista maestra”: 1º cada alumno individualmente hace su preparación 2º después, trabajo en grupo para sintetizar las aportaciones Individuales y completar una preparación de grupo Cada grupo presenta su prabajo al resto de la clase. Esta evalua si se ha seguido correctamente el esquema. Precisiones del profesor

5 minutos

10 minutos

5 minutos

15 minutos 10 minutos

20 minutos 20 minutos

25 minutos

Actividades fuera de clase: (10 horas) 1. Lectura y estudio individual del material didáctico a disposición de los alumnos. Cumplimentación individual del cuestionario “los estilos personales en la negociación” (Entrega E1) Cada alumno enviará al profesor, antes de la próxima clase, la lista de dudas o preguntas, en formato electrónico (Entrega E2) Trabajo de cada grupo para detectar dudas, intentar aclaraciones y preparar, según el caso, lista de preguntas a formular en la próxima clase presencial 2. Preparación de un caso de negociación cuya puesta en escena se realizará en la siguiente clase presencial: Primero: cada alumno estudiará el rol asignado a su grupo. Realizará una preparación previa según sus criterios con el apoyo del modelo de “lista maestra” Segundo: el grupo intercambiará información, debatirá criterios y elaborará su plan definitivo para la negociación. El trabajo se centrará en la preparación de la negociación según el modelo de “lista maestra” (Se recomienda preparar en Power Point)

4 horas

1 hora

2,5 horas

2,5 horas

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Actividades en la sesión 2, clase presencial (4 horas): La finalidad de esta sesión es, por una parte, comprobar el nivel de comprensión de los alumnos sobre los conceptos incluidos en el material didáctico, y por otra, practicar un proceso de negociación dando énfasis en la fase previa de preparación. 1. Los estudiantes formulan las dudas que han encontrado con sus compañeros de grupo, en relación al material didáctico (apuntes y bibliografía) El profesor resuelve las dudas que se le plantean desde cada grupo base, tratando de que los otros grupos participen en la aclaración de una duda propuesta por otro grupo

15 minutos

15 minutos

2. Escenificación de un caso de negociación (role play), que previamente dos grupos han preparado en las actividades fuera de clase. Procedimiento: Un grupo, en ausencia de su grupo oponente, presenta al resto de la clase (con la ayuda de un power point), su preparación de la negociación, según el rol que le corresponde defender 15 minutos La clase da su opinión y valora la calidad de la preparación, dando si cabe, sugerencias de mejora El grupo oponente, en ausencia del primero, hace su presentación de la preparación (también en power point) Así mismo, la clase da su opinión y valora la calidad de la preparación dando si cabe, sugerencias de mejora

10 minutos

15 minutos

10 minutos

Se pone en marcha el role play. El profesor decide, en aquel momento, que alumno componente de cada grupo actuará en directo. La finalidad es que, durante el taller, cada alumno participe como actor por lo menos una vez. También para asegurar que todos participan en el proceso y estan preparados. Los actuantes de cada grupo opositor podrán contar con el apoyo de los compañeros de su grupo. El resto de la clase hará de observador y con la ayuda de una “hoja de observación”, cada alumno, irá evaluando la actuación de cada oponente (Rúbrica 2) 30 minutos Finalmente toda la clase hará sugerencias sobre mejoras. El profesor puntualizará y/o aclarará y hará un resumen de valoración de la actuación de cada oponente 3. Descanso Durante el descanso de los alumnos el profesor preparará las siguientes actividades 4. Escenificación de un caso de negociación Se repiten las actividades 2 con un caso distinto e intercambiando los grupos, de modo que al finalizar la sesión los 4 grupos hayan actuado en el role play

15 minutos

20 minutos

95 minutos

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5. Al finalizar la clase los alumnos deberán hacer las siguientes entregas:

Entrega E1. Trabajo individual, en formato papel, del cuestionario de “estilos de negociación” Entrega E3. Trabajo de grupo. Cada grupo entregará, en formato electrónico, la preparación de los casos presentados en la sesión presencial de hoy (Rúbrica 1) Actividades fuera de clase: (10 horas) 1. Preparación de un caso de negociación cuya puesta en escena se realizará en la siguiente clase presencial: Primero: cada alumno estudiará el rol asignado a su grupo. Uno, realizará una preparación previa según sus criterios con el apoyo del modelo de “lista maestra” Dos, elegirá una estrategia y seleccionará las tácticas y contratácticas a utilizar durante la negociación Tres, cada alumno, antes de la próxima clase, enviará al profesor su trabajo individual en formato Power Point (Entrega E4) (Rúbrica 1) Segundo: el grupo intercambiará información, debatirá criterios y elaborará su plan definitivo para la negociación. El trabajo incluirá la preparación de la negociación según el modelo de “lista maestra” así como la estrategia a seguir y las tácticas y contratácticas a utilizar. Una vez completado el plan anterior, el grupo lo validará del siguiente modo: Hará una simulación de cómo prodría actuar el grupo oponente (estrategia y tácticas), y para cada una de esas situaciones establecerá un plan alternativo (Presentación en Power Point) Actividades en la sesión 3, clase presencial (4 horas): La finalidad de esta sesión es practicar la puesta en escena de un proceso completo de negociación, desde la preparación hasta las estrategias, tácticas y contratácticas. 1. Escenificación de un caso de negociación (role play), que previamente dos grupos han preparado en las actividades fuera de clase. Procedimiento: Un grupo, en ausencia de su grupo oponente, presenta al resto de la clase (con la ayuda de un power point), su preparación de la negociación, según el rol que le corresponde defender 20 minutos La clase da su opinión y valora la calidad de la preparación, dando si cabe, sugerencias de mejora El grupo oponente, en ausencia del primero, hace su presentación de la preparación (también en power point) Así mismo, la clase da su opinión y valora la calidad de la preparación dando si cabe, sugerencias de mejora

2,5 horas 2,5 horas

2,5 horas

2,5 horas

10 minutos

20 minutos

10 minutos

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Se pone en marcha el role play. El profesor decide, en aquel momento que alumno componente de cada grupo actuará en directo. La finalidad es que, durante el taller, cada alumno participe como actor por lo menos una vez. También para asegurar que todos participan en el proceso y estan preparados. Los actuantes de cada grupo opositor podrán contar con el apoyo de los compañeros de su grupo.

El resto de la clase hará de observador y con la ayuda de una “hoja de observación”, cada alumno, irá evaluando la actuación de cada oponente (Rúbrica 2) Finalmente toda la clase hará sugerencias sobre mejoras. El profesor puntualizará y/o aclarará y hará un resumen de valoración de la actuación de cada oponente 2. Descanso Durante el descanso de los alumnos el profesor preparará las siguientes actividades 3. Escenificación de un caso de negociación Se repiten las actividades 1 con un caso distinto e intercambiando los grupos, de modo que al finalizar la sesión los 4 grupos hayan actuado en el role play 4. Al finalizar la clase los alumnos deberán hacer las siguientes entregas:

30 minutos

20 minutos

20 minutos

110 minutos

Entrega E5. Trabajo de grupo. Cada grupo entregará, en formato electrónico, la preparación de los casos presentados en la sesión presencial de hoy (Rúbrica 1) Actividades fuera de clase: (10 horas) 1. Preparación de un caso de negociación cuya puesta en escena se realizará en la siguiente clase presencial: Primero: cada alumno estudiará el rol asignado a su grupo. Uno, realizará una preparación previa según sus criterios con el apoyo del modelo de “lista maestra” Dos, elegirá una estrategia y seleccionará las tácticas y contratácticas a utilizar durante la negociación Tres, cada alumno, antes de la próxima clase, enviará al profesor su trabajo individual en formato Power Point (Entrega E6) (Rúbrica 1) Segundo: el grupo intercambiará información, debatirá criterios y elaborará su plan definitivo para la negociación. El trabajo incluirá la preparación de la negociación según el modelo de “lista maestra” así como la estrategia a seguir y las tácticas y contratácticas a utilizar. Una vez completado el plan anterior, el grupo lo validará del siguiente modo: Hará una simulación de cómo prodría actuar el grupo oponente (estrategia y tácticas), y para cada una de esas situaciones establecerá un plan alternativo (Presentación en Power Point)

2,5 horas 2,5 horas

2,5 horas

2,5 horas

Actividades en la sesión 4, clase presencial (4 horas):

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La finalidad de esta sesión es practicar la puesta en escena de un proceso completo de negociación, desde la preparación hasta las estrategias, tácticas y contratácticas. 1. Escenificación de un caso de negociación (role play), que previamente dos grupos han preparado en las actividades fuera de clase. Procedimiento: Un grupo, en ausencia de su grupo oponente, presenta al resto de la clase (con la ayuda de un power point), su preparación de la negociación, según el rol que le corresponde defender 20 minutos La clase da su opinión y valora la calidad de la preparación, dando si cabe, sugerencias de mejora El grupo oponente, en ausencia del primero, hace su presentación de la preparación (también en power point) Así mismo, la clase da su opinión y valora la calidad de la preparación dando si cabe, sugerencias de mejora

10 minutos

20 minutos

10 minutos

Se pone en marcha el role play. El profesor decide, en aquel momento que alumno componente de cada grupo actuará en directo. La finalidad es que, durante el taller, cada alumno participe como actor por lo menos una vez. También para asegurar que todos participan en el proceso y estan preparados. Los actuantes de cada grupo opositor podrán contar con el apoyo de los compañeros de su grupo. El resto de la clase hará de observador y con la ayuda de una “hoja de observación”, cada alumno, irá evaluando la actuación de cada oponente (Rúbrica 2) Finalmente toda la clase hará sugerencias sobre mejoras. El profesor puntualizará y/o aclarará y hará un resumen de valoración de la actuación de cada oponente 2. Descanso Durante el descanso de los alumnos el profesor preparará las siguientes actividades 3. Escenificación de un caso de negociación Se repiten las actividades 1 con un caso distinto e intercambiando los grupos, de modo que al finalizar la sesión los 4 grupos hayan actuado en el role play 4. Al finalizar la clase los alumnos deberán hacer las siguientes entregas: Entrega E7. Trabajo de grupo. Cada grupo entregará, en formato electrónico, la preparación de los casos presentados en la sesión presencial de hoy (Rúbrica 1)

30 minutos

20 minutos

20 minutos

110 minutos

8 Entregas
Código Tipo (individual/ grupo) Descripción Formato (electrónico o papel Para cuando Evaluación Información a los estudiantes

E1

Individual

Cuestionario de negociación

Papel

E2

Individual

Lista de dudas y/o preguntas Preparación definitiva de caso

Electrónico

Al inicio de la sesión 2 Antes de la sesión 2 Al finalizar la sesión 2 Antes de la sesión 3 Al finalizar la sesión 3

En el propio cuestionario

Se encuentra en el propio cuestionario

Sin evaluación Rúbrica 1 aplicada por el profesor

Durante la sesión 2

E3

Grupo

Electrónico

El resultado de aplicar la Rúbrica se publica en APPUI El resultado de aplicar la Rúbrica se publica en APPUI El resultado de aplicar la Rúbrica se publica en APPUI El resultado de aplicar la Rúbrica se publica en APPUI El resultado de aplicar la Rúbrica se publica en APPUI

E4

Individual

Preparación preliminar de un caso

Electrónico

Rúbrica 1 aplicada por el profesor

E5

Grupo

Preparación definitiva de caso

Electrónico

Rúbrica 1 aplicada por el profesor

E6

Individual

Preparación preliminar de un caso

Electrónico

Antes de la sesión 4 Al finalizar la sesión 4

Rúbrica 1 aplicada por el profesor

E7

Grupo

Preparación definitiva de caso

Electrónico

Rúbrica 1 aplicada por el profesor

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RÚBRICA 1 Preparacion de la negociacion

Nombre del profesor/a: Sr. Martinez

Nombre del estudiante:

________________________________________ REGULAR Alguno de los apartados no se ha incluido (1,5 puntos) MAL Dos o más apartados, pertinentes en este caso, no se han incluido (0 puntos) Dos o más informaciones, relevantes del caso, han sido omitidas. (0 puntos) Ninguna idea para conducir con éxito la negociación. (0 puntos)

Organización

BIEN Incluye todos los apartados de la lista maestra, pertinentes en este caso (3 puntos) Se toma en cuenta toda la información relevante del caso. (3 puntos)

Contenido

Alguna información, relevante del caso, ha sido omitida. (1,5 puntos)

Aportación de ideas Se hace aportación de varias ideas originales para conducir con éxito la negociación. (3 puntos) Coherencia Aporta una estrategia coherente, teniendo en cuenta la posible reacción del oponente en la negociación. (3 puntos) Hay previsión de como reaccionar ante las tácticas del oponente con las contratácticas adecuadas. (4 puntos) Los objetivos a alcanzar en la negociación están claramente especificados y la estrategia es coherente con dichos objetivos. (4 puntos)

Pocas ideas para conducir con éxito la negociación. (1,5 puntos)

Aporta una estrategia pero no ha tenido en cuenta la posible reacción del oponente en la negociación. (1,5 puntos) Se hace referencia a las posibles tácticas del oponente pero no se preveen las contratácticas. (2 puntos) Hay algún objetivo que no contempla la estrategia a seguir para alcanzarlo. (2 puntos)

No aporta estrategia. (0 puntos)

Previsión

No se hace previsión de las tácticas que puede utilizar el oponente. (0 puntos)

Objetivos de la negociación

Los objetivos son ambiguos y la estrategia o no existe o no es coherente. (0 puntos)

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RÚBRICA 2 Hoja de observación del role play

Nombre del profesor/a: Sr. Martinez

Nombre del estudiante:

________________________________________ REGULAR En algún momento ha dejado salir cierta agresividad hacia su oponente. (1,25 puntos) En algún momento se le notaba algo nervioso. (1,25 puntos) MAL En general ha mantenido una actitud agresiva y/o arrogante hacia su oponente. (0 puntos) Se le veía tenso y nervioso. Poco control de sí mismo. (0 puntos)

Actitud

BIEN En todo momento ha mantenido una actitud positiva y de respeto hacia su oponente. (2,5 puntos) Se ha mantenido sereno aún en los momentos críticos de la negociación. (2,5 puntos) Ha sabido escuchar dejando hablar a su oponente sin interrumpirle. (2,5 puntos) Ha sido firme en la defensa de sus intereses aunque suave en las formas. Ha argumentado correctamente. (2,5 puntos) Ha utilizado argumentos creibles para avalar sus afirmaciones y/o pretensiones. (2,5 puntos) Ha seguido el plan preparado por su grupo base, adaptándolo hábilmente a las circunstancias de la negociación. (2,5 puntos)

Serenidad

Escucha

En algún momento interrumpía a su oponente. (1,25 puntos)

No escuchaba, interrumpiendo a menudo a su oponente. (0 puntos) Ha cedido fácilmente manteniendo una posición débil ante su oponente. (0 puntos)

Firmeza

En algún momento ha sido poco firme. Ha argumentado con poca fuerza. (1,25 puntos)

Argumentación

Alguna vez no ha argumentado adecuadamente su pretensión. (1,25 puntos) En algún momento ha perdido el "hilo" de su plan. (1,25 puntos)

Casi nunca ha refrendado sus pretensiones con argumentos. (0 puntos) No ha seguido el plan establecido ni tampoco ha sabido adaptarse a las circunstancias de la negociación. (0 puntos)

Plan

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Resultados Ha conseguido sus objetivos a través de un acuerdo negociado favorable para ambas partes. (2,5 puntos) Ha sabido reaccionar adecuadamente a las tácticas de su oponente. (2,5 puntos) Alguno de sus objetivos no ha sido conseguido en el proceso de negociación. (1,25 puntos) En algún caso no ha reaccionado adecuadamente a las tácticas de su oponente. (1,25 puntos) No ha conseguido la mayoría de sus objetivos. (0 puntos)

Capacidad de reacción

No ha reaccionado a las tácticas que utilizaba su oponente. (0 puntos)

12 Calificación
La calificación de esta asignatura se obtendrá mediante la siguiente fórmula: Nota final = (B x 2) + (C x 1) 3 B = Prácticas: 30% promedio entregas E 4 y E 6 + 40% promedio valoración actuaciones role play + 30% promedio entregas E 3, E 5 y E 7. C = Participación en clase por observación del profesor.

Evaluación del programa
En la sesión presencial 3 cada grupo presentará un informe de incidencias sobre el funcionamiento de su grupo (ver modelo orientativo). Al finalizar la sesión 4 se pasará una encuesta a cada alumno para valorar el grado de satisfacción de las actividades realizadas, adecuación y motivación creada (ver modelo orientativo) Se recopilarán datos de rendimiento académico para compararlos con sucesivas ediciones de esta asignatura (seguimiento y cumplimiento de las tareas y resultados obtenidos)

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Informe sobre el funcionamiento del grupo base
Asignatura: Técnicas de Negociación 2º de Bachelor Alumnos componentes del grupo: 1. Tiempo asignado para las actividades: ¿Para los trabajos fuera de clase es adecuado el tiempo asignado en el programa?

2. Plazos fijados para la entrega y/o presentación de trabajos: ¿Los plazos son adecuados y permiten el desarrollo normal de los trabajos?

3. Sobre el funcionamiento del grupo: ¿Los miembros del grupo cumplen puntualmente con sus trabajos individuales y aportaciones al grupo?

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¿En los debates, todos los miembros del grupo participan y mantienen una actitud activa?

¿El grupo reparte de forma equitativa las cargas de trabajo entre sus miembros?

¿Todos los componentes del grupo podrían explicar o presentar el trabajo realizado y los planteamientos finales del grupo?

¿Los miembros del grupo buscan la información en fuentes diferentes?

4. Observaciones/incidencias/sugerencias

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Hoja de valoración de asignatura Curso 2º de Bachelor

Profesor: Pere Martínez

Asignatura: Técnicas de Negociación

Calificar de 0 a 10 cada uno de los siguientes temas

TEMAS
Organización

Comentarios

1. Los objetivos de la asignatura y las modalidades de evaluación han sido claramente enunciados a principios del curso. Nota: 2. El profesor ha seguido un programa de contenidos estructurado desde principio de curso. Nota: 3. El profesor ha definido claramente los objetivos y la organización de cada sesión de la asignatura. Nota: Actividad docente 4. El profesor ha demostrado un dominio de la materia.

Nota: 5. Las clases han estado bien preparadas y son claras

Nota: 6. El profesor ha exigido atención, disciplina y esfuerzo a los alumnos.

Nota: 7. El profesor ha utilizado frecuentemente medios audiovisuales.

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Nota: 8. El profesor ha fomentado la participación activa de los alumnos.

Nota: 9. El profesor ha relacionado suficientemente los conceptos teóricos con ejemplos concretos de experiencia y ejercicios. Nota: 10. El profesor ha corregido los trabajos con detalle, concreción y notas claras.

Nota: 11. El profesor ha organizado actividades pedagógicas variadas (trabajos de grupo, estudios de caso, simulaciones, etc.) Nota: Actitud del profesor 12. El profesor ha tratado a los alumnos de forma respetuosa.

Nota: 13. El profesor ha respetado la planificación de las clases y el horario.

Nota: 14. El profesor ha sabido aclarar las dudas de los alumnos.

Nota: Lo que más me ha gustado:

Lo que no me ha gustado y me gustaría que mejorase: