ANALISIS KASUS
MANAGEMENT COMPETITION 2013_HMJM FEB UNS

Disusun Oleh

Andaru Pranata (Ketua ) Gayuh Mukti A. ( Anggota ) Nanda Gemilang ( Anggota )

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
2013

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Melihat kenyataan dunia bisnis yang terus berkembang, maka tuntutan akan produk pun semakin beragam dan terus-menerus berkembang sesuai dengan perubahan zaman. Di dalam hidupnya manusia tidak bias lepas dari berbagai kebutuhan dasar sampai tingkat kebutuhan yang lebih tinggi. Salah satu kebutuhan konsumen adalah tampil lebih prima sehat dan segar, kebutuhan ini bisa dipenuhi dengan mengkonsumsi minuman ready to drink dengan kandungan yang sehat dari alam, seiring dengan kembalinya gaya hidup back to nature Sejalan dengan meningkatnya permintaan konsumen akan minuman ready to drink dengan kandungan yang sehat dari alam, maka terbuka peluang bagi para pengusaha khususnya dalam industry kesehatan sekalgus kecantikan untuk menyediakan kebutuhan tersebut. Hal inilah yang dapat dilihat dari banyaknya minuman ringan kesehatan yang banyak ditawarkan pada saat ini. Tentunya hal ini menyebabkan persaingan bisnis perusahaan sejenis makin kompetitif , persaingan tersebut muncul karena setiap perusahaan ingin mencapai keunggulan kompetitf, dimana dalam keunggulan kompetitif ini perusahaan sejenis ingin menguasai pasar, merebut pangsa pasar dan konsumen sebanyak-banyaknya dibandingkan perusahaan lain. Untuk itu dibutuhkan strategi yang mantang dan terintegerasi. Kemudian dari pada itu yang tak kalah penting dimana hal ini mengakibatkan konsumen semakin teliti dan kritis dalam memilih minuman kesehatan yang sesuai dengan kebutuhannya. Hal tersebut harus menjadi catatan masalah yang harus diperhatikan oleh produsen. Pada saat ini PT.Mustika Ratu,Tbk telah memproduksi tiga varian produk Ready To Drink, yakni : * Gula Asam :
Terbuat dari asam jawa, gula palem & kayu manis untuk Melancarkan pencernaan sehingga memudahkan buang air besar serta menjaga kesehatan dan kesegaran tubuh.

* Beras Kencur : 
Terbuat dari kencur, tepung beras, asam jawa & gula kelapa untuk Mengatasi 
capai (pegal-pegal dan linu) yang diakibatkan oleh aktifitas sehari – hari. * Kunir Asam : 
Terbuat dari kunyit, asam jawa, jahe, kayu manis& gula kelapa untuk Membantu memperbaiki sirkulasi darah dan melancarkan datang bulan serta mengatasi keluhan- keluhannya

Dalam usahanya untuk memenangkan persainagan, perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran untuk produknya. Diantara sekian banyak strategi pemasaran, perusahaan dihadapkan pada keputusan membuat dan menjaga loyalitas konsumen serta pertumbuhan bisnisnya.
PT. Mustika Ratu.Tbk selalu berusaha untuk mempertahankan dan meningkatkan pasarnya, untuk itu diperlukan suatu image atau persepsi yang baik terhadap produk dan perusahaan. Image produk tersebut antara lain harus dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dalam hal mutu atau kualitas produk.
Dan melihat dari fenomena yang berkembang tersebut diharapkan PT.Mustika ratu dapat mempertahankan existensinya dan dapat mengempur pasar dengan produk andalannya dan unggulanya tersebut, Untuk mendapatkan hasil yang diharapkan tersebut, dibutuhkan dan ditetapkan suatu strategi pemasaran yang terbaik, terinovativ serta terintegrasi, maka PT.Mustika Ratu,Tbk perlu mengamati lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Dengan demikian perusahaan dapat melihat apa yang menjadi tolak ukur pembelian dan loyalitas konsumen terhadap produk Ready To Drink tersebut. sehingga perusahaan perlu mengidentifikasi faktor-faktor yang terdapat pada perilaku konsumen dalam memilih produk minuman sehingga dapat diterapkan suatu strategi pemasaran yang tepat serta melakukan upaya peningkatan daya saing produk minuman

1.2 Identifikasi Masalah

permasalahan yang dapat disimpulkan dari kasus ini adalah hal-hal yang berhubungan dengan strategi pemasaran PT. Mustika Ratu.Tbk dengan produk Ready To Drink andalanya Beras kencur, Gula asam serta Kunir asam , yaitu :

* Bagaimana pandangan dan strategi PT.Mustika Ratu,Tbk terhadap persaingan yang terjadi * Apakah strategi PT.Mustika Ratu.Tbk untuk dapat menciptkan nilai kompetitif bisnis dan loyalitas konsumen terhadap produk (RTD) tersebut

1.3 Tujuan
Adapun tujuan dari penulisan ini adalah : * Mencari dan mengetahui strategi apa yang dapat PT.Mustika Ratu terapkan sehingga dapat memenangkan persaingan di pasar diantara competitor * Mencari dan mengetahui nilai kompetitif bisnis serta menumbuhkan dan mempertahankan loyalitas konsumen terhadap produk Ratumas lulur kocok

BAB II
KAJIAN PUSTAKA

2.1 Tinjauan teori-teori

2.1.1 Daya saing
Daya saing sering diidentikkan dengan produktifitas (tingkat output yang dihasilkan untuk setiap unit input yang digunakan). Peningkatan produktifitas meliputi, peningkatan jumlah input fisik (modal dan tenaga kerja), peningkatan kualitas input yang digunakan, dan peningkatan teknologi (total faktor produktifitas). Menurut Michael E. Porter ada empat faktor utama yang menentukan daya saing suatu industri yaitu kondisi faktor, kondisi permintaan, kondisi industri pendukung dan terkait serta kondisi struktur, persaingan dan strategi industri. Dan ada dua faktor yang mempengaruhi interaksi antara keempat faktor tersebut yaitu aktor kesempatan dan faktor pemerintah.

* Kondisi permintaan kondisi permintaan dalam negeri merupakan factor penentu daya saing industry, terutama mutu perminttan domestic, mutu permintaan domestic merupakan sasaran pembelajaran perusahaan-perusahaan domestic untuk bersaing di pasar global. Mutu permintaan (persaingan yang ketat) di dalam negeri memberikan tantangan bagi setiap perusahaan untuk meningkatkan daya saingnya. Dengan karaeteristik sebagai berikut : * Struktur segmen permintaan merupakan factor penentu daya saing dalam negri dan luar negeri. * Pengalaman dan selera pembeli yang tinggi akan meningkatkan tekanan kepada produsen untuk menciptakan produk dengan standar yang tinggi dan mencakup standar mutu produk,produk feature dan pelayanan

2.1.2 Persaingan struktur dan strategi perusahaan tingkat persaingan dalam nindustri merupakan salah satu factor pendorong bagi perusahaan untuk melakukan inovasi dan kompetisi yang ketat. Keberadan pesaing local yang handal merupakan factor penentu pembentuk daya saing antar produsen. Perusahaan yang telah melakukan persaingan dengan ketat dan standar tinggi akan lebih mudah memenangkan persaingan internasional.Di lain sisi struktur perusahaan juga berperan aktiv dalam menekan daya saing perusahaan. * Struktur pasar ( Market Structure)
Didefinisikan sifat-sifat organisasi pasar yang mempengaruhi prilaku dan keanekaraman perusahaan.
2.1.3 Strategi Menurut porter (1985) adalah alat penting untuk mencapai keunggulan bersaing. Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancama eksternal dan peluang yang ada. Menurut Rangkuti (1999) , proses analisis, perumusan dan evaluasi strategi disebut sebagai perencanaan strategis. Tujuang perencanaan strategis adalah organisasi atau perusahaan dapat melihat secara obyektiv kondisi internal dan eksternal, sehingga organisasi atau perusahaan dapat mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal.

2.1.4 Loyalitas Konsumen (consumen loyalty)
Loyalitas konsumen merupakan tantangan yang harus dihadapi perusahaan dalam dinamika pemasaran. Pada survai global yang dilakukan The Conference Board di tahun 2002 menyimpulkan bahwa loyalitas dan rentensi pelanggan merupakan tantangan manajemen terpenting yang dihadapi para eksekutif puncak diseluruh dunia (Fandi Ciptono, 2002).
(Fandi Ciptono, 2002) menjelasakan bahwa loyalitas merupakan cerminan dari komitmen phsikologis terhadap merek tertentu, sedangkan prilaku pembelian ulang semata-mata menyangkut pembelian merek tertentu yang sama secara berulang kali (bisa dikarenakan hanya satu-satunya merek yang tersedia, merek termurah, dan sebagainya). Menurut Fandi Ciptono ada tiga prespektif mengenai loyalitas konsmuen. Pertama, presepektif behavioral. Pada prespektif ini, loyalitas merek diartikan sebagai pembelian ualng sebuah merek secara konsisten oleh pelanggan. Kedua, prespektif sikap. Presepektif sikap berfokus pada komitmen psikologis konsumen dalam pembelian. Tujuan utama dari presepektif sikap untuk memahami intensitas terhadap sebuah merek atau toko. Ketiga adalah prespektif integratif. Prespektif integratif merupakan gabungan dari presepektif behavioral dan prespektif sikap
(Fandi Ciptono, 2002) Pada ukuran proporsi pembelian dikategorikan menjadi 5 ketegori. 1. Exclusive puchase (undivided loyalty). Loyalitas terjadi apabila seorang konsumen membeli ulang hanya satu merek teretntu saja (loyalitas 100%). Riset-riset menemukan bahwa hanya sedikit konsumen yang tergolong loyal monogami (100% loyal). 2. Market share concept. Loyalitas ditentukan berdasarkan preentase total pembelian merek favorit. Konsumen yang dikatakan loyal apabila presentase jumlah pembelian merek favoritnya melebihi 50%. 3. Hard core criterion. Loyalitas diukur berdasarkan preentase total pembelian merek favorit 75%. 4. Dual brand loyalty. Loyalitas diukur dari presentase pembelian total dua merek yang paling sering dibeli. 5. Triple brand loyalty. Loyalitas diukur dari presentase pembelian total tiga merek yang paling sering dibeli. Dilain hal pada priode waktu menggunakan merek memperhatikan pada urutan pembelian untuk menjadi ukutan loyalitas 1. Divided Loyalty. Kondisi dimana konsumen loyal pada dua merek dengen pola pembelian ABABABAB atau AAABBAABBB 2. Unstable loyalty (switch loyalty) situasi ini berlangsung apabila konsumen secara konsisten membeli sebuah merek selama priode tertentu dan kemudian beralih membeli merek lain secara konsisten (contohnya, AAABBB) 3. Occasional switch. Konsumen cenderung setia pada sebuah merek, namun kadang-kadang mencoba merek lainnya (contohnya, AABAAACAAADA) 4. Brand indifference (nonloyalty) konsumen tidak loyal pada salah satu merek (contohnya ABDCBACD) 5. Three in a row criterion. Konsumen dianggap loyal pada merek tertentu manakala ia membeli merek tersebut tiga kali atau lebih secara berturut-turut.

BAB III PEMBAHASAN

3.1.1 Analisis Pesaing selera konsumen yang beraneka ragam menuntut produsen berinovasi dan tentunya semakin meningkatkan persaingan, maka dari itu Untuk memenuhi keinginan dan selera konsumen tersebut, PT.Mustika Ratu,Tbk dapat menerapkan strategi market niche. Caranya adalah dengan melakukan pengamatan terhadap apa yang diinginkan konsumen dan apa saja yang telah dilakukan oleh pesaing-pesaing PT.Mustika Ratu,Tbk. Berdasarkan hal ini, kita dapat mengetahui lebih detail mengenai kondisi pasar. Contohnya, apakah pesaing berhasil karena mereka menjual produk dengan harga lebih murah pada waktu-waktu tertentu? Apabila jawabannya ya, faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pelanggan, sehingga pola belanjanya berubah-ubah pada waktu-waktu tertentu? Seandainya kita mengetahui bahwa pasar sudah demikian jenuh dengan munculnya banyak pesaing, kita dapat menghindari meningkatnya biaya yang diakibatkan oleh kesalahan melakukan suatu bisnis yang permintaannya sangat kecil. Kita dapat meninjau ulang dengan melakukan penelitian atau pengamatan dengan tujuan untuk mengetahui apakah di suatu daerah sudah terdapat jasa penyediaan makan siang yang telah dilakukan oleh pesaing.
Seandainya kita ingin menjual es krim yang dilengkapi dengan cone, kita harus mengetahui apakah pesaing melakukan tindakan yang sama dengan apa yang kita lakukan tersebut. Pihak-pihak yang dapat kita anggap sebagai pesaing adalah semua perusahaan atau orang yang melakukan penjualan es krim. Selain itu, kita dapat juga menganggap toko makanan yang juga menjual es krim sebagai pesaing. Dengan demikian diharapkan PT.Mustika Ratu,Tbk. membuatla daftar semua pesaing berikut alamatnya serta jenis produk minuman ringan kesehatan (RTD) yang mereka tawarkan. Informasi yang perlu dicatat adalah lokasi, kualitas produk, iklan, jumlah karyawan, cara distribusi, strategi promosi, pelayanan terhadap pelanggan, suasana toko, dan sebagainya.
Adapun cara Memperoleh Informasi mengenai Pesaing yang dapat PT. Mustika Ratu,Tbk Lakukan : * Kunjungan personal ke perusahaan pesaing * Mengamati bagaimana produk tersebut ditawarkan kepada pelanggan. * Mengamati bagaimana kebijakan mengenai harga. * Berbicaralah dengan pelanggan. Pelajari bagaimana pendapat pelanggan mengenai perusahaan anda dan perusahaan pesaing. * Pelajari iklan yang dikeluarkan oleh pesaing serta Hadiri seminar atau presentasi yang diadakan oleh pesaing anda. * Amati pameran dagang yang diadakan oleh pesaing secara kritis, terutama dari sudut pandang pelanggan potensial.
a. Membuat file untuk masing-masing pesaing
Update data itu secara reguler. Analisis pesaing adalah memahami apa yang ada dibenak perusahaan lain dengan cara memetakan semua ide-ide yang tersembunyi untuk masa yang akan datang. Contoh yang sama dapat kita lihat pada pertandingan catur. Selain membuat gerakan yang bersifat taktis untuk mengecoh pertahanan lawan, pemain juga harus membangun strategi jangka panjang, yaitu dengan membangun struktur, baik pada pertahanan maupun penyerangan untuk memenangkan pertandingan.Analisis pesaing berusaha memahami perilaku pesaing dalam jangka panjang. Kesalahan fatal dari analisis pesaing adalah fokus yang berlebihan pada kondisi saat ini.
Pertanyaan-pertanyaan berikut ini dapat dijadikan pedoman untuk analisis pesaing: * Seberapa komprehensif permainan pesaing anda? * Bagaimana pesaing anda melihat masa yang akan datang? * Bagaimana positioning pesaing kita? * Dari mana perusahaan pesaing anda memperoleh ide untuk masa yang akan datang ? * Bagaimana anda dapat memahami semua pesaing untuk memperdalam visi bisnis yang anda kelola * Akhirnya, apakah kita perlu menjadi pesaing? * Analisis Isu-isu yang Sedang Berkembang

3.1.2 Strategi Pemasaran untuk Menarik dan Mempertahankan Loyalitas Pelanggan

* Strategi Mempertahankan Loyalitas Pelangan
1. Mengelola atau memelihara tingkat kepuasan konsumen
PT.Mustika Ratu,Tbk dapat kembali mengiklankan kualitas produk, mengiklankan manfaat produk, merancang ulang produk, menyediakan layanan khusus kepada konsumen.
2. Menyederhanakan proses pembelian.
PT.Mustika Ratu,Tbk dapat melaksanakan pengiriman yang cepat, menawarkan berbagai variasi produk yang dapat dipilih secara mudah, menggunakan penjualan dengan sistem keagenan atau melalui suatu distributor khusus yang bergerak di bidang ini, menjamin perlindungan terhadap kerusakan dan perbaikan produk.
3. Menambah daya tarik produk dengan daya tarik yang tetap atraktiv disertai inovasi yang sesuai dengan fenomena pasar, diharapkan konsumen PT.Mustika Ratu,Tbk tidak beralih ke merek lain. Misalnya, dengan mengembangkan perluasan merek, menawarkan produk dengan berbagai merek, menurunkan harga, menambah daya tarik produk.

* Strategi untuk Mencari Pelanggan Baru

1. Mengambil posisi berhadapan langsung dengan pesaing
(head to head positioning). PT.Mustika Ratu,Tbk harus mengembangkan karakteristik khusus pada produk tersebut sehingga produk tersebut memiliki kelebihan dibandingkan dengan produk pesaing, menurunkan harga, meningkatkan promosi melalui bauran promosi yang efektif. 2. Mengambil posisi yang berbeda dari yang dilakukan pesaing
(differentiated position). PT. Mustika Ratu,Tbk merancang dan mempromosikan manfaat tertentu yang tidak dimiliki oleh pesaing atau tidak disediakan oleh pesaing, menggunakan jalur distribusi, kemasan, sistem pelayanan, harga yang spesifik dan berbeda (contohnya dengan menerapkan harga secara bundling, yaitu harga ditawarkan dengan tarif khusus bagi pelanggan yang membeli dalam jumlah besar untuk produk utama). Bentuk differentiated position lainnya adalah seperti yang dilakukan oleh: * PT.Mustika Ratu,Tbk dengan berbagai inovasi trend warna, * melakukan strategi promosi penjualan langsung (direct selling). * melakukan jasa time sharing. * melakukan branding dengan komponen-komponen campuran sehingga bisa menjual dengan harga lebih murah. * PT.Mustika Ratu,Tbk dapat memberikan asesories tertentu pada produknya, * membuat berbagai pilihan bentuk, warna, dan rasa (flavor). Sehingga konsumen tidak jenuh, dan melakukan switching * menawarkan produk melalui jalur distribusi arisan. 3. Ketersediaan produk yang cukup untuk konsumen
PT.Mustika Ratu bahwa saluran distribusi lokal dan eksport yang belum merata ke seluruh pelosok daerah menjadi salah satu kendala dalam memasarkan produknya. Akibatnya masih banyak ditemukannya barang kosong untuk beberapa produk di counter-counter Mustika Ratu. Ketersediaan produk untuk dijual akan mempengaruhi loyalitas pelanggan. Bukan hanya pada counter-counter Mustika Ratu, namun juga pada hypermart, supermarket, Depstore, dan minimarket lainnya ketersediaan produk untuk dijual harus selalu tersedia. Dalam situasi out of stock dipasar swalayan banyak orang akan bersedia membeli merek lain dalam kategori yang sama dari pada pindah ketoko lain. Dari hasil survei yang dilakukan oleh SurveyOne dilakukan di dua kota yakni Jakarta dan Surabaya 84.5% responden berpendapat bahwa kemudahan dalam mendapatkan sebuah produk menjadi alasan yang cukup penting dalam memilih merek. Hal ini semakin menunjukkan pula bahwa kekuatan distribusi menjadi salah satu kekuatan yang semakin penting dalam strategi pemasaran.“Availability of the product itself will affect consumer demand, and consumer demand will affect consumer loyalty”. Ketersediaan produk itu sendiri akan mempengaruhi permintaan konsumen, dan permintaan konsumen akan mempengaruhi loyalitas konsumen.
Untuk mencukupi ketersediaan produk bagi konsumen dibutuhkan jaringan ditibusi produk yang baik. Proses pemasaran produk dalam suatu perusahaan sudah pasti tidak akan bisa lepas dari yang sistem distribusi, begitu juga dengan PT. Mustika Ratu. Cara yang dapat dilakukan PT. Mustika Ratu yaitu mempersingkat saluran disitribusi. Hal ini berarti perusahaan bisa memutus jaringan distributor sehingga produk perusahaan bisa lebih cepat diterima oleh konsumen. Membuka kantor cabang di daerah penjualan potensial dapat menjadi langkah untuk memutuskan jaringan distributor terlalu panjang. Selain proses pendistribusian produk dapat dilakukan dengan cepat. Ketersediaan produk Ratu Mas yang cukup, maka akan membantu memaksimalkan proses distribusi dan meningkatkan income perusahaan. Bagi konsumen, konsumen juga akan merasa lebih puas karena produk yang dibutuhkan bisa terpenuhi. Ketika konsumen merasa puas akan memberikan pengaruh positif bagi loyalitas konsumen. * Kualitas Produk
Produk yang berkualitas tentu menjadi pilihan konsumen. Dari hasil survei yang dilakukan oleh SurveyOne ternyata kualitas produk adalah faktor yang paling dianggap penting oleh sebagian besar konsumen. Melihat produk PT. Mustika Ratu.tbk termasuk dalam kebutuhan skunder. Seperti yang dijelaskan pada masalah pokok Eksternal, pada kondisi ekonomi yang krisis memberikan dampak terhadap masyarakat untuk lebih mengutamakan kebutuhan primernya dari pada kebutuhan skunder. Hal tersebut memang tidak bisa dipungkiri diamana pada kondisi krisis ekonomi masyarakat pada umumnya memiliki daya beli yang menurun, sehingga lebih memprioritaskan membeli produk untuk mencukupi kebutuhan primernya. Namun pada kondisi yang krisis, PT. Mustika Ratu.Tbk dapat menciptakan dan mempertahankan loyalitas konsumen dengan produk Ratu Mas lulur Kocok melalui kualitas produk Ratu Mas lulur kocok. Diharapkan dengan terciptanya produk yang berkualitas tinggi akan membentuk konsumen yang loyal mengurangi biaya pemasaran, minimasi biaya transaksi, mengeliminasi biaya turn over konsumen, sekaligus meningkatkan penjualan silang yang berpotensi memperbesar pangsa pasar.Konsumen yang loyal juga terbukti menjadi media iklan yang jitu, word of mouth yang positif. Konsumen yang loyal akan kembali membeli dan menjadi pelanggan, membeli di luar produk utama, mengajak teman, dan relatif punya kekebalan tarikan dari pesaing. * Event dan Social media
Ini juga sebuah saluran strategi yang baik dan sudah cukup relevan di terapkan ,event dan Social Media Network bukan merupakan hal baru bagi masyarakat kita,Jumlah pengguna jejaring sosial yang semakin meningkat dari hari ke hari juga memungkinkan sebuah Bisnis menurunkan ½ biaya promosinya . Sebab kecepatan arus informasi secara tidak langsung membantu sebuah even atau produk tersosialisasi kepada masyarakat dengan baik dan bersahabat. PT.Mustika Ratu Tbk. Diharapkan dapat merlakukan konsumen seperti teman baik, jangan selalu mencoba untuk terus terusan menjual sesuatu. Tawarkan mereka informasi membantu jika Anda bisa, dan ketika Anda memiliki promosi khusus terjadi, Anda sudah memiliki basis klien untuk mengambil keuntungan dari penawaran PT.Mustika Ratu.Tbk terlebih membentuk loyalitas pelanggan. * Pemberian hadiah secara periodic strategi bisnis ini bukan hal yang asing bagi para pebisnis di Indonesia.Namun yang dapat kami tekankan disini adalah bagaimana merancang sebuah bentuk pemberian hadiah yang turut serta dan berbanding lurus dengan peningkatan volume produk terjual. Penetrasi pasar,pemberian discount,rabat dan lain lain. Lalu, dapat dibuat propaganda bisnis berupa gift card yang “mengharuskan” pelanggan PT.Mustika Ratu.Tbk mempromosikan produk yang ia beli kepada orang lain sebagai bentuk penyampaian informasi yang bermanfaat bagi penerimanya. * PT.Mustika Ratu Tbk hendaknya membangun relasi yang kuat dengan Konsep relationship marketing yang menekankan pada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui superior customer value sudah lama dikenal dalam pemasaran. Hubungan jangka panjang tersebut hanya bisa terjalin jika seluruh departemen perusahaan dilibatkan bersama-sama dengan bagian pemasaran sebagai sebuah tim yang melayani konsumen. Hubungan timbal balik yang saling menguntungkan harus diciptakan dan dilakukan jika perusahaan menginginkan keuntungan dan hubungan yang berkelanjutan demi tercapai nya kesusukesan produk (RTD) Mustika Ratu dan Peran teknologi dalam customer relationship management (CRM) untuk kesuksesan relationship marketing tidak bisa diabaikan. CRM digunakan sebagai alat yang membantu perusahaan memahami siapa konsumennya, bagaimana perilaku mereka, dan apa yang mereka butuhkan atau inginkan. Pemahaman tersebut menyebabkan pemasar mampu menghasilkan produk atau jasa sebagaimana yang dibutuhkan oleh pelanggan. * Memnciptakan nilai dan kepuasan , menambah manfaat keuangan relasi pelanggan fasilitas * Menambah manfaat social dan keuangan * menambah ikatan struktural, menambah manfaat social (komunitas)

Semua faktor di atas bertujuan untuk membuat strategi pemasaran dengan target market yang spesifik.

3.1.3 Strategi Marketing Kreatif dengan Budget Terbatas

Sejauh ini produk minuman ready to drink dari mustika ratu mempunyai penerimaan yang cenderung “biasa” saja dalam masyarakat, untuk itu perlu diterapkan strategi marketing yang kreatif serta inovatif, namun manajemen mengalami kendala dalam penerapannya, yaitu terkendala masalah budget anggaran. Untuk itu kami menawarkan solusi strategi kreatif yang kami beri nama “New Wave Marketing” atau dapat juga disebut dengan strategi “ 13 Game-Changers” adapun unsur dari strategi terbaik dari kami adalah sebagai berikut :

1. Confirmation
Fokus kepada tujuan dengan sendirinya target akan mengikuti. Terapkan dan lakukan sesuai dengan apa yang telah direncanakan, dengan begitu tujuan yang akan kita capai akan sampai ke target kita. Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini PT. Mustika Ratu,Tbk, harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :

* Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. * Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar. * Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru. * Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin * Mengantisipasi persaingan * Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut. * Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

2. Clarification
Mustika Ratu perlu memposisikan dirinya kepada pelanggan. Di sini produk minuman ready to drink diposisikan sebagai partner konsumen dalam menjalani hidup sehat. Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain
Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar yaitu : * Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran konsumen (mind share). * Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share). * Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).
Penjelasannya dapat kita asumsikan Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind share) sebagai langkah awal yang jitu untuk memenangkan pertempuran (positioniong).
Perusahaan harus berpikir bahwa merek harus diposisikan berbeda agar tidak masuk ke dalam jebakan komoditas produk (commodity trap). Oleh karena itu, tawarkan suatu produk yang berbeda untuk pasar anda, sebab konsumen mempunyai kebutuhan, keinginan, dan permintaan yang berbeda-beda.
Banyak pemasar menganjurkan untuk melakukan promosi sesuai dengan pemosisian produk Anda, yaitu satu manfaat terhadap pasar sasaran. Hal ini karena pembeli cenderung mengingat pesan ”nomor satu” terutama dalam masyarakat yang penuh komunikasi. Hal ini membuat konsumen selalu teringat akan produk Anda dalam jangka waktu lama. Pesan pemosisian bisa dicontohkan sebagai berikut :
• Kualitas terbaik
• Layanan terbaik
• Harga termurah
• Nilai terbesar
• Teknologi paling mutakhir, dll. Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat , agar perusahaan mendapat ceruk khusus dalam segmen sasaran (niche market). 3. Collaboration
Dalam hal ini PT.Mustika Ratu tidak hanya bergerak sendiri dalam proses penjualan dan pemasaran produk ini, tapi juga butuh peran aktiv dan peran serta dari produk Mustika Ratu yang lain, dapat kita asumsikan sebagai berikut: Produk ready to drink Kunir asam dapat di kaloborasikan dengan produk Ratu mas lulur kocok dalam bentuk pembelian, missal setiap pembelian 2 buah kunir asam maka akan didapat juga produk ratu mas lulur kocok, tentunya ini sangat menambah nilai dari kedua produk tersebut dan juga spionasi diharapkan loyalitas dan kepuasan konsumen terhadap produk tersebut. 4. Codification
Jamu merupakan minuman khas dan otentik dari kebudayaan bangsa kita, ini merupakan peluang yang sangat potensial, ditambah lagi maraknya trend hidup sehat, masyarakat cenderung memilih mengkonsumsi minuman berbahan dasar alami. Ini tentu menjadi peluang yang sangat baik, tapi tentu harus mendapat nilai tambah yakni diferensiasi dari produsen itu sendiri bagaiman perbedaan produk RTD mustika ratu dengan produk lain, misalnya khasiat yang ditambahkan ke produk tersebut sehingaa kembali lagi konsumen akan mendapatkan nilai lebih dari produk tersebut. Hal ini bisa terwujud dengan baik diharapkan dilakukan riset yang mendalam mengenai keinginan konsumen sehingga didapat codification yang sangat tepat. 5. Co-Creation
Produk minuman ready to drink dari mustika ratu seharusnya lebih mengutamakan kepuasan pelanggan. Hal ini dapat dilakukan dengan cara menyerap setiap kritik dan saran yang membangun dari konsumen untuk selalu mengembangkan produk yang berorientasi pada konsumen. Tawaran produk ke pasar meliputi : kualitas, bentuk, merek, dan kemasan serta dilengkapi dengan pelayanan. Tapi ada hal penting yang harus diperhatikan yakni siklus hidup produk, maka dari itu strategi co-creation tepat adanya.

* Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Produk

6. Currency
Penetapan harga merupakan salah satu masalah sensitive dalam dunia pemasaran, karena ini terkait dengan prospek serta kelanjutan produk dapat bertahan di pasar. Minuman RTD beras kenur, gula asem dan kunir asem telah tepat dalam menetapkan harga karena dengan harga tersebut sudah dapat membuat produknya bersaing dan terjangkau. Maka PT. Mustika Ratu,Tbk harus memberikan harga (PRICE) yang ditetapkan harus sebanding dengan penawaran nilai kepada pelanggan

7. Connectivity
Membangun kelanjutan hubungan dengan konsumen serta mempertahankannya merupakan hal sulit yang sulit namun, bukan berarti tidak bisa. Hal ini dapat dilakukan dengan cara terus mengikuti perkembangan trend serta follow up konsumen yang sudah ada. Dapat kembali kita lakukan aktivitas customer relationship marketing (CRM) dengan berbagai aktivitas yang mengikut sertakan konsumen, sehingga konsumen akan terus loyal terhadap produk RTD mustika ratu. Mustika Ratu dapat membentuk komunitas dalam bentuk komunitas pengemar jamu kunir asam, beras kencur, ini merupakan inovasi yang terbaik dan berimbas secara langsung, dan diharapkan peran ke social media akan terwujud dalam artian dapat menarik konsumen baru. 8. Community
Produk minuman RTD ini mempunyai segmen konsumen yang jelas yaitu konsumen yang peduli terhadap pola hidup sehat, untuk itu kegiatan promosi akan lebih efektif jika diarahkan dan ditujukan pada komunitas yang tepat, seperti komunitas pecinta kebugaran tubuh, senam dll. 9. Character
Produk yang baik adalah produk yang mempunyai karakter, artinya pesan yang akan disampaikan ke konsumen melalui produk tersebut jelas dan sesuai dengan target pasarnya. Misalnya produk kunir asem yang berkhasiat meredakan nyeri haid pada wanita, hendaknya produk tersebut di desain dengan memperhatikan identitas gender konsumennya seperti mencantumkan siluet gadis/wanita sehingga konsumen akan lebih paham akan kegunaan serta manfaat produk tersebut, karena selama ini produk RTD dari Mustika Ratu terkenal mempunyai desain yang kurang menarik. 10. Care
Untuk memperkuat branding serta ekuitas merek minuman RTD gula asem, beras kencur dan kunir asem hendaknya selain mengutamakan kualitas layanan yang diberikan, manajemen seharusnya lebih peduli dengan konsumen dengan mengadakan kegiatan kegiatan social, hal ini tentunya akan berdampak positif terhadap pencitraan produk minuman RTD 11. Comunal Activation
Keativan komunitas dalam membangun produk ini sangat ditekankan. Bisa juga dalam artian lain dapat ditekankan saluran distribusi produk ini harus lancer, sehingga memudahkan aktivitas dan akan berjalan lancer. Sehingga benar-benar menjaga agar konsumen tidak berpindah ke produk lain. Tetap bersama produk ready to drink mustika ratu.

12. Conversation

Membangun jaringan komunikasi yang baik akan membantu manajemn dalam menyampaikan pesan-pesannya. Dengan kendala budget yang terbatas manajemen dapat memanfaatkan media internet (e-commerce for business) untuk memasarkan produknya. Dengan biaya yang murah manajemen dapat mendesain berbagai macam pilihan sarana di media internet. Kekurangan Mustika Ratu selama ini adalah kurang memanfaatkan media dalam kegiatan promosinya.

13. Commercialisation
Dalam hal ini PT.Mustika Ratu,Tbk bukan hanya menjual produk tapi juga mengomunikasikan kedekatan produsen dengan konsumen, contoh yang dapat mengobinasikan kedua hal tersebut adalh dengan dilakukannya direct selling, dimana diharapkan didapatkan experiental marketing setelah konsumen mencoba produk serta merasakan khasiat produk RTD Mustika Ratu diharapkan kembali konsumen akan melakukan Re-Purchase serta diharapkan jauh lebih hebat akan mendorok konsumen untuk melakukan Word of Mouth (WOM), hal ini sangat tepat efektif dan efisien dimana disesuaikan dengan kondisi keuangan perusahaan, maka dapat dijamin startegi ini dapat meningkatkan volume penjualan produk (RTD) Mustika Ratu tersebut.

BAB IV
PENUTUP
5.1.1 Kesimpulan
Produk ready to drink dari Mustika Ratu ini sudah merupakan produk yang tepat dengan segala kelebihan. tetapi butuh sentuhan agar produk ini benar-benar melekat di benak konsumen, dan menjadi kebutuhan yang mutlak harus dipenuhi, dengan itu maka dibutuhkan suatu strategi yang benar-benar komprehensif dan terintegrasi yakni New Wave Marketing / “ 13 Game-Changers” dimana sudah waktunya dalam membentuk produk ataupun brand beserta marketing mix dan market share nya dibentuk layaknya seperti manusia yakni horizontal, inklusif dan social karena bukan zamanya lagi produk atau brand menjadi seperti robot yang berbentuk vertical. Dimana produk (RTD) Mustika Ratu ini benar-benar harus mendapatkan sentuhan Co-Creation yang inovativ dan selalu berkembang, hal ini dimunkinkan dengan perkembangan tekhnologi khususnya Information and communication technology (ICT) yang telah melahirkan peluang bisnis dan pemasaran yang terbaru dan terbaik. Karena konsumen dihadapi kebingungan ditengah banyak nya produk sejenis yang menjadi pesaing dan menawarkan produk sejenis. Mustika Ratu butuh suatu nilai tambah dari produk yang dibelinya, maka Mustika Ratu harus jeli melihat peluang tersebut dan benar-benar harus dimanfaatkan dengan baik. Di lain sisi yang sangat indah Mustika Ratu dapat mengandeng konsumen tersebut untuk berkreasi bersama mengembangkan produk tersbut. Dengan kreasi bersama maka akan timbul rasa kepemilikan bahkan tanggung jawab pelanggan terhadap merek dan produk dengan sendirinya. Hal ini sangat postiv dan memberikan impact yang sangat besar, dimana disesuaikan dengan keadaan budget Mustika Ratu untuk pemasaran, dimana jika mengeluarkan produk atau desain baru dengan divisi research and develovment akan mengeluarkan biaya yang sangat mahal, co-creation menjadi jalan keluar dengan impact yang besar dan biaya yang minim.
Hal lain yang menjadi kesimpulan adalah, bagaimana Mustika Ratu dapat memanfaatkan social media menjadi agency marketing tentunya dengan biaya murah dan langsung tersentuk ke konsumen bahkan bisa membentuk komunitas yang menggunakan produk (RTD) Mustika Ratu. Hal ini sangat tepat dengan konsep yang kami tawarkan New Wave Marketing dimana di era yang serba horizontal konsumen bukan lagi menjadi seorang raja tapi menjadi seorang teman.satu hal yang menjadi proses enggagement suatu brand. ini merupakan kesempatan bagi Mustika Ratu untuk mengambil peluang ini sehingga produk Ready To Drink Mustika Ratu mendapat tempat dihati Konsumen.