...Examen Final Víctor Manuel Sánchez Luna A01333571 Guía para una negociación efectiva Preparación táctica ¿Qué quiero? ¿Qué quiere mi contraparte? ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar? ¿Cuáles son mis asuntos negociables? ¿Qué prioridad les asigno? ¿Cual son mis niveles de objetivos? ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes? ¿Qué criterio/s objetivo/s pueden ayudar a resolver conflictos? Definir y analizar la matriz de posibles escenarios ¿Cuál es mi MAPAN? ¿Y el suyo? Para llevar a cabo una correcta negociación, de manera general, tenemos que tomar en cuenta 4 elementos: 1. Marco conceptual básico de la negociación Información que tiene una persona acerca de lo que es la negociación, la comunicación, las diferencias interpersonales, pasos de la negociación, diferencias culturales, etc. 2. Serie de habilidades Escuchar, hablar, llevar la conversación, identificar intereses, reconocer diferencias, manejar controversias, inventar opciones, etc. 3. Modelos y pasos metodológicos - Es importante conocer algunos de los modelos más efectivos para la negociación que existen. - Conocer los pasos y etapas que permiten llegar a un acuerdo satisfactorio. 4. Serie de principios y valores humanos - Tener presentes valores y principios como el respeto, la honestidad, tolerancia, compromiso, confianza, transparencia, etc. Meta identificar...
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...¿Por qué, como Administradores de empresas, debemos aprender a negociar?. Rta: Los administradores de empresas, deben tener gran habilidad para negociar, pues durante el desempeño de sus funciones, se encontrara en varios ámbitos, donde la habilidad para negociar le ayudara con el cumplimientos de LOGROS 2. Defina qué es negociar. Rta: Es una situación donde dos o mas partes interesadas, reconocen diferentes opiniones y posibles soluciones, decidiendo establecer un acuerdo a través de la comunicación. Lo anterior solo es posible si las partes en confrontación requieren de recursos del otro, y están dispuestos a intercambiarse entre si estos recursos. Así las cosas, ambas partes reconocen que el acuerdo es más benéfico que una posible ruptura de las relaciones, y ceden para lograr en conjunto sus objetivos. 3. Describa 3 características de la negociación. Rta: La negociación por lo general está compuesta por distintos intereses individuales en el que se entrega algo a partir de un beneficio esperado revisando diferentes alternativas. - En la negociación se realizan intercambios de recursos a través de una interacción comunicativa adecuada e idónea la cual les permita llegar a un acuerdo. ...
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...LA NEGOCIACIÓN Método voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable. 1 CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN “EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O DESACUERDO” Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford, West. 2 NEGOCIACIÓN Y CONSENSO A DIFERENCIA DE LO QUE OCURRE EN EL CONSENSO, EN LA NEGOCIACIÓN LOS ACTORES EMPRENDEN ESTA BÚSQUEDA CON PLENA CONCIENCIA DE LA DISTANCIA QUE SEPARA SUS PROPIAS POSICIONES Y LAS POSICIONES CONTRARIAS, Y CADA UNO ANTICIPA, ESPERA Y BUSCA UNA SOLUCIÓN ADECUADA A SUS INTERESES 3 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN • ACTORES • CONFLICTO O DIVERGENCIA • VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO 4 Características de la Negociación • Método no adversarial • Autónomo • Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero • Es un proceso y posee una estructura • Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo • Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes 5 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • GANAR - GANAR • GANAR - PERDER • PERDER - PERDER • MODELO INTEGRATIVO • MODELO DE SUMA CERO • MODELO COMPETITIVO 6 CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN •...
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...Análisis del libro SI ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder "La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos" Es una realidad que se encuentra presente en nuestras vidas, a diario la utilizamos aún si quiera sin darnos cuenta por ello es importante poner en práctica todos los consejos que este libro nos enseña para poder alcanzar una negociación exitosa en cualquier ámbito que nos desenvolvamos. I EL PROBLEMA “Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso” HIJA | PADRE | Papá ¿puedo salir esta noche? | Está bien pero debes regresar a la 1 de la mañana | Pero papá es muy poco tiempo déjame hasta las 2:30 por favor | No, es muy peligroso si quieres salir lo haces pero hasta la hora que yo te dije | No es justo, a mis amigos siempre les dejan más tiempo | Yo no soy el papá de tus amigos tu eres mi hija y estas son mis reglas | ¿Tú nunca fuiste joven papá? | | En una sencilla negociación entre padre e hija podemos ver cómo olvidan sus intereses y anteponen sus posiciones quedando los dos insatisfechos con el resultado, por una parte la hija no obtiene el permiso para llegar a la hora que ella desea y por otro lado su padre impone sus reglas pero no...
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...presentado para la obtención del grado en Maestría en Administración Autores: Gustavo Rafael Arellano Jorge Karina Madrigal Hoyos Caracas, Noviembre 2012 INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE ADMINISTRACIÓN Trabajo de grado aprobado por el siguiente jurado: __________________________________ Tutor: Profesor José Ramón Padilla __________________________________ Jurado: Profesor José Mayora Caracas, Noviembre 2012 RESUMEN El presente trabajo se desarrolló en el área de negociación y tiene como objetivo principal aportar evidencias empíricas para determinar si existe relación entre el estilo de negociación de futuros gerentes venezolanos con grado universitario y sus profesiones. El estudio se enfocó en dos áreas de formación universitaria: ingeniería y FACE (finanzas, administración, contaduría y economía), tomando como base teórica los cinco estilos de negociación propuestos por De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova (1997): formalista, impositivo, dirigente, cooperativo y diplomático. La investigación fue de tipo exploratoria con diseño documental y de campo. Se utilizó como instrumento de recolección de datos una encuesta elaborada por estos autores cuyo objetivo es comprobar el grado de estilo de negociación y tendencia que poseen los individuos. Los resultados de la investigación arrojaron que, de una muestra de 129 Ingenieros el estilo predominante fue el dirigente con un 36%, este estilo presenta varias características propias del perfil de un ingeniero...
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...Las empresas deciden si premian mas desempeño que antigüedad, promedio mercado sobre o bajo, entre otros. Método de asignación de compensación Valoración por puntos (Valoro todos los puestos de la organización) ¿Qué es lo que necesito? A. Parto de: Descripción del puesto. -tengo los requisitos, funciones del puesto y a partir de aquí se limita la tabla de valoración. B. Planificación estratégica ¿Qué valoro? Esta debe ser en función de la estrategia de la empresa y sus objetivos. Ya que puede haber puestos, características que tengan mayor valor que otros. C. Diccionario: Definición de factores o criterios que para la organización son importantes (asignando un puntaje) Educación -primaria >1 -secundaria >2 -sup. Técnica >3 -sup. Universitaria >4 -maestria >5 -doctorado >6 Exp Laboral * 0-1 año >1 * 1-3 años >2 * 3-5 años >3 * 5-7 años>4 * 7 a más >5 Quienes valoran los criterios son los jefes de las áreas ¿para “el puesto de gerente de marketing” cuál es el “nivel de educación” que será necesario para que aporte de mejor manera a la estrategia de la organización? | Gerente de finanzas | Analista de marketing | Aux oficina | 1. educación | 5 | 4 | 3 | 2. exp. Laboral | 4 | 2 | 1 | … | | | | … | | | | Total | 320 | 140 | 90 | Ranking de puestos Se realiza un ranking de acuerdo a los totales de la valoración de los factores o criterios de los puestos. Con esto se asignan...
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... | |NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL: PREGUNTAS SOBRE VEINTE TEMAS | | | |Profesor Enrique Ogliastri, PhD. | |IGNACIO GÓMEZ SAAVEDRA | |30/01/2014 | [pic] NEGOCIACION INTERCULTURAL: PREGUNTAS SOBRE VEINTE TEMAS Enrique Ogliastri INTRODUCCIÓN. Este es un estudio universitario sobre las maneras de negociar en diferentes países del mundo. Todo lo que usted diga es confidencial. Por favor refiérase a su experiencia en su sector o campo de actividades muy concreto. Gracias por su apoyo a este estudio, que quiere mejorar el entendimiento entre las diferentes culturas del mundo. NOMBRE DEL ESTUDIANTE: IGNACIO GÓMEZ SAAVEDRA CULTURA O PAIS QUE SE VA A ANALIZAR: COSTA RICA NOMBRE DE QUIEN RESPONDE ESTE CUESTIONARIO: FERNAN ODIO NACIONALIDAD DE QUIEN RESPONDE: ESTADOUNIDENSE FECHA DE ENTREVISTA: 24/01/2014 ¿Cómo ha conocido usted a este país/cultura? ¿En qué esfera de actividad, durante cuánto tiempo? Actualmente vivo en Costa Rica y estoy casado con una costarricense. Estudié Ingeniería en Purdue...
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...obtener un primer acercamiento a los conflictos que se presentan en la vida diaria de todas las personas (sean estos a nivel personal, grupal, nacional, etc.), en conjunto con todos aquellos factores que afectan su dinámica y desarrollo. Adicionalmente, gracias a los capítulos 3, 4 y 5 de Lipsky et. all (2003), es posible trasladar todo el conocimiento adquirido de estos conflictos a las organizaciones, y poder ver que las opciones para resolverlos no son solamente los litigios, sino que existe la posibilidad de formular sistemas dentro de las organizaciones que permiten tratarlos utilizando recursos alternativos que resultan más económicos, menos demorados y que permiten tener mayor control. Lipsky et all (2003) demuestran que las empresas en Estados Unidos están comenzando a migrar a la implementación de estos sistemas alternativos de resolución de conflictos. Entre las alternativas propuestas, ellos exponen la mediación, el arbitraje, los mini-juicios, la revisión de pares, la investigación de hechos, y los defensores del pueblo, entre otros. Sin embargo, gracias a sus investigaciones pueden probar que los recursos más populares son la mediación y el arbitraje. Lo que llama más la atención, es que los autores mencionan que las personas escogen la mediación de manera más voluntaria, y que las cortes sugieren más este método que el arbitraje. Pero entonces, ¿qué es la mediación y cómo la puedo aplicar en las negociaciones?, ¿cuál es la diferencia entre mediar y negociar? Al final...
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...Negociando con un HP, sin morir en el intento1 Kit de supervivencia Por: José Ignacio Tobón L. Director de Jose I. Tobon Consultores director@joseitobon.com Objeto El objeto de este documento es presentar algunas ideas acerca de la forma cómo debe abordarse una negociación con un negociador duro y difícil, a quien mencionaremos aquí como el HP. Estas pueden considerarse como algunas ideas que quisiera incluir en la próxima edición de mi libro “Cómo Negociar Con Gente Difícil. El Modelo Ury de Harvard”, pues creo que le harían muy bien al darle una dosis adicional de realidad.2,3,4 Pueden verse también como las ideas de alguien que ha estado estudiando con seriedad el tema de la negociación, tanto en los valiosos libros académicos, como también en la valiosa realidad de los negocios reales, de los clientes reales que generosamente me han contratado como entrenador de sus negociadores. Es una mezcla de academia y realidad que hace que, por lo menos, el lector se interese en analizar los conceptos incluidos en este documento.5 Evolución Estoy dedicado al entrenamiento de negociadores desde los primeros años de la década de los 90´s y he registrado una evolución en el tema.6 Algunos me dicen que hablar de las metodologías de negociación dura es algo obsoleto, pues ahora lo que se debe buscar es el gane – gane, queriendo decir, posiblemente, que estoy en el siglo pasado. Esas mismas personas seguramente cambiarán de idea cuando cultiven sus productos agrícolas y lleven su primera cosecha...
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...implican varios niveles de costos y riesgos. Los beneficios tangibles e intangibles deben ser evaluados antes de tomar una decisión final. La negociación para el contrato de agente libre Juwan Howard con los Miami Heat y los Washington Bullets es un buen ejemplo de que tan complejas pueden ser las negociaciones. Tanto la negociación distributiva y la negociación integrativa se utilizaron para llevar las negociaciones hasta el cierre. En el siguiente ensayo se muestran los beneficios tangibles e intangibles, los costos y los riesgos que estaban asociados en el contrato de agente libre Juwan Howard serán evaluados desde la perspectiva de Juwan Howard y más allá de los gerentes de ambos equipos en general. En resumen del caso, Juwan Howard, un jugador respetado en la National Basketball Asociation (NBA), es un agente libre y se encuentra en una situación que requiere de varias negociaciones antes de firmar un nuevo contrato, ya sea con los Miami Heat o los Washington Bullets. Cuando llega la conmoción comienza una guerra de 30 días la cual incluye un contrato inválido. En su segundo año en la temporada de 1995-1996 de la NBA, Juwan Howard fue reconocido como súper estrella en los Washington Bullets. La quinta selección en el Draft de la NBA Rookie 1994 fue cortejado por muchos equipos de inmediato cuando estaba a punto de ser un agente libre en la temporada del 1996-1997. A pesar de declarar públicamente su intensión de continuar formando parte del equipo de los Washington Bullets...
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...actividades tienen como objetivo el que reafirme sus conocimientos relativos al registro de la depreciación de cada componente de activo fijo y de las provisiones y pasivos contingentes. Propiedades, planta y equipo Instrucciones: Realice lo que se le indica a continuación. El 1 de enero de 20X1, una entidad adquirió una maquinaria especializada con un costo de $1’500,000.00. La maquinaria está formada por cinco componentes, a tres de ellos se les estima una vida útil de 20 años sin valor residual; uno de los cinco componentes tiene una vida útil de diez años sin valor residual y la base de la maquinaria se le estima una vida útil de 25 años sin valor residual. La gerencia considera que el método lineal refleja la mejor forma de la distribución de la vida útil de la maquinaria y sus componentes. Componente Vida útil C1 20 años C2 20 años C3 20 años C4 10 años C5 25 años 1. Con base en la información proporcionada, determine el valor de la depreciación de cada componente del activo fijo abajo indicado y realice los asientos contables correspondientes. C1, C2 y C3 = $900,000 C4 = $300,000 C5 = $300,000 Método de Línea Recta C1, C2 Y C3 Depreciación anual = Costo-Valor Residual / Vida útil = 900000-0/20 = $45,000 Depreciación mensual = (900000-0)/(20x12) = $3,750 Cuenta DEBER HABER Maquinaria Especializada – Componentes 1 2 y 3 $900,000 Depreciación acumulada (28 meses) $105,000 C4 Depreciación anual =...
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...dirección estratégica de una compañía para cumplir con sus finanzas, crecimiento, participación de mercado y con otros objetivos es una importante primera consideración para la administración de la empresa. El plan corporativo luego se divide en subplanes, como el de marketing, producción y logística. Estos planes requieren tomar muchas decisiones especificas como ubicación de almacenes, el establecimiento de políticas de inventarios, el diseño de sistemas de ingreso de pedidos y la selección de las formas de transporte. Planeación y toma de decisiones que dan por resultado adecuados planes de logística y de la cadena de suministros y que las metas financieras de una empresa. Estrategia Corporativa La creación de la estrategia corporativa inicia con una clara expresión de los objetivos de la empresa. Ya sea que la compañía persiga objetivos de utilidades, sobrevivencia, sociales, de rendimiento sobre la inversión, etc., estos siempre deberán ser bien comprendidos. Posteriormente, es probable que se presente un proceso visionario en el cual se consideren estrategias no convencionales, no tomadas en cuenta e incluso que vayan en contra del sentido común. Siempre hay que considerar los cuatro componentes de una buena estrategia: clientes, proveedores, competidores y la misma compañía. También hay que tomar en consideración las necesidades, fortalezas, debilidades, orientaciones y perspectivas de cada uno de estos componentes, esto es un buen comienzo. Posteriormente,...
Words: 5334 - Pages: 22
...(ESCUELA IDEALISTA) • Los idealistas se proponen atender el desafío de minimizar el conflicto y maximizar la cooperación entre las naciones. • Lo que caracteriza a los idealistas es su tendencia a fijar su atención en aspectos legales y formales de las relaciones internacionales como el derecho internacional y las organizaciones internacionales, y en conceptos y preocupaciones morales como los derechos humanos. • En su opinión era necesario construir un nuevo orden basado en el respeto a la ley, la aceptación de valores internacionales comunes y el desarrollo de las organizaciones de carácter multinacional como la liga de naciones. • Los idealistas tienden a estas más interesados en cómo debería ser el mundo que en analizar cómo en efecto es el mundo. • Argumentan que la realidad del momento no es la única posible. • Todos los países tienden naturalmente a la cooperación y el entendimiento • El conflicto esta fuera del sistema • La herramienta política es la diplomacia • Los organismos internacionales sirven para regular y/o sustituir el poder de los países • Las acciones internacionales tienen que ser justas PARADIGMA REALISTA (ESCUELA REALISTA) • Los realistas se muestran igual de preocupados como los idealistas por los problemas propios del manejo del conflicto, pero son menos optimistas acerca de la efectividad del derecho y las organizaciones internacionales acerca del alcance que se puede lograr mediante organismos internacionales. • Los realistas...
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...de Negocios * Uno no negocea siempre para ganar. * A veces se gana * A veces se pierde * Las negociaciones se dan desde el punto de perspectiva de lograr lo mejor posible. * A veces perdiendo se gana: respeto, credibilidad, relaciones … * Bluff es una de las estrategias más importantes en las negociaciones. * Se da mucho cuando estan perdiendo la negociación. * Manera de mantener el control principalmente cuando tenemos las diferencias de moneda. * Justos valores, justa negociación y justa competencia se deben mirar a la hora de entrar en la negociación. * Uso del idioma es muy importante en el desarrollo de las negociaciones, se debe tener a una persona que pueda traducir lo que esta diciendo el otro equipo, aunque éste no haga comentarios. * No importa lo que se diga, se va a saber. * Los traductores se buscan en el país a donde se va a hacer el negocio. * Es muy importante tener un traductor que pueda mantener el control de nuestra negociación. Cómo se establecen los equipos de trabajo en las visitas * Cuando se traen a casa están a favor ya que tienes todos tus recursos disponibles. * Cada miembro de tu organizacion es parte de tu equipo de visita, por lo tanto cada miembro de la organización debe saber los objetivos que se tienen de la visita. * Debes tener en tu equipo un enlace por cada miembro del otro equipo. * Se suguiere que se tenga un interprete. (Si no es miembro de la compañía...
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...el efectivo que tiene? Invirtiendo, repartir a los dividendos, pagar deudas, accionistas, etc... Cuáles son los 4 principios básicos para la administración del efectivo? 1) Incrementar las entradas de efectivo: incrementar el volumen y precio de ventas, eliminar descuentos, etc... 2) Acelerar las entradas de efectivo: pedir anticipo a clientes, reducir plazos a crédito. 3) Disminuir las salidas de dinero: Reducción de precios, hacer bien las cosas desde la primera vez. 4) Demorar las salidas de dinero: Negociar con los proveedores, adquirir los activos cuando se necesite utilizar. Que es el estado de flujo de efectivo? Es un estado financiero que refleja cuanto efectivo se encuentra por los ingresos y gastos que se realizan. Que información proporciona el estado de flujo de efectivo? Movimiento del ingreso y del gasto. Cuáles son las transacciones que afectan el efectivo? Disminución en AC --->Incremento en AC Disminución en ANC--->Incremento en ANC Incremento en PCP--->Disminución en PCP Incremento en PLP--->Disminución en PLP Incremento en C--->Disminución en C Cuál es el formato del estado de flujo de efectivo? Tiene que seguir una estructura que se clasifica en 3 grupos los cuales son los de operación, de inversión, y los de financiamiento. Breve descripción de la sección de operación - solo método directo Ventas + gastos + Utilidad neta...
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