遊說能力
一、定義
我們向某特定對象表達一些訊息，他接收了這些訊息以後，除了認同我們，還依照訊息內容改變了他的行為，在傳意上，我們已成功遊說了對方。「遊說」是社會上普遍使用的能力，用文章來遊說，那就是寫作「遊說文」。 部分討論文體的寫作參考資料把「遊說文」歸入「議論文」。其實，兩者之間有很大的差異。遊說文的作者， 心目中有明顯的讀者，寫作的目的是要改變讀者的態度和行為，不一定是為了說明某種真理。反之，議論文的作者只為說明真理，不一定要求改變讀者的行為。 許多傳意學者均認為，傳意最重要是影響別人的思想和行為（Verderber, 1985）。這理念在工商界（特別是廣告界）已得到廣泛實踐，例如楊宗（1984）提到撰寫廣告著眼於如何誘發消費者對商品的感情；王志麟（1992）指出倡議書是通過闡明所倡議之事的必要性和嚴重性，爭取人們的響應和支持，從而推動活動的開展和發展。這些也都是遊說文的技巧要求。 二、遊說能力的要素
1. 進行遊說的要訣 * 確立主張或命題
「主張」或「命題」，是指作者必須知道文章要達到甚麼目的，希望讀者相信些甚麼，做些甚麼，例如，寫一篇文章提出「冰淇淋有害身體，乳酪有益」的主張，目的是遊說十八至二十五歲的女士（讀者／對象）改變吃冰琪淋的習慣，轉吃乳酪。然而，作者提出主張時必須注意幾項原則：A）改變行為需要時間，是個漸進緩慢的過程，所以「主張」距離讀者愈遠，需要的時間愈長，上述的例子需要考慮遊說對象是否能在短時間裏改變這個飲食習慣；B）作者提出的「主張」如對讀者要求很高，讀者不勝其擾的話，也會十分抗拒，上述例子便需要提出乳酪的口味和享受跟冰淇淋相近，讓遊說對象感到轉吃乳酪並非一個很難適應的過程；C）如果作者愈刺傷讀者的自尊，則讀者愈會抗拒作者的「主張」。因此作者要做到尊重讀者，保存讀者的顏面（Fotheringham, 1966），如提出轉吃乳酪的好處時，不要強調吃冰淇淋令遊說對象肥胖或影響身形等，令身形真的受影響的遊說對象產生抗拒情緒。 * 注意作者自己的信譽
研究顯示（Anderson & Clevenger, 1963），作者的信譽會影響讀者的信仰和態度。如果作者的信譽低，即使「主張」如何正確，讀者也會抗拒。事實上，現代社會資訊太多，在多數情況下人們都需要倚仗一些值得信賴的人幫助決定。要給人信心，不外三個要素：第一，在某方面是權威；第二，作者的動機良好，讓人容易接受；第三，作者性格誠懇和善，也會受到大家信任。 * 引起讀者的動機
好的遊說文，不只要讀者理性上接受作者的主張，還要引起讀者的動機，促使讀者改變自己的行為。例如醫生寫一篇論述抽煙害處的文章，許多煙民讀了後都贊同醫生的觀點，但不一定會停止抽煙，所以醫生的文章一定要令讀者下決心戒煙，這篇文章才算是一篇成功的遊說文。作者需要掌握讀者的心理，知道他們改變行為的動機是成功遊說的關鍵，我們可以從以下三方面去考慮如何捕捉讀者改變行為的動機。
i. 「代價」和「報酬」
讀者要付出的「代價」愈高，「報酬」就要愈大。「代價」通常指時間、力量和金錢等；而「報酬」包括金錢、名譽和友情等。「代價」愈少，「報酬」愈大，遊說的成功率便愈高。
ii. 認知失調感（Cognitive Dissonance）
人類有力求自己的意見、態度和信念一貫性或一致性的強烈欲望。因此，假如個人發現自己的意見或信念與事實不符合的時候，通常會採取不同的行動以減少或清除由於認知失調而生的不平衡感（Festinger, 1957）。例如，《蘇秦為趙合從說楚威王》裏，蘇秦指楚威王「今釋霸王之業，而有事人之名。」就是想令楚威王產生認知失調感，阻止楚威王親近秦王。 iii. 動機階梯論
馬思勞（Maslow, 1954）將人類的動機按前後條件關係，由下而上分為五層，第一層是「生存需要」，指維持生命存在的基本條件；第二層是「安全需要」，人人都想保護自己，都傾向免受傷害及逃避不適；第三層是「歸屬需要」，人人都希望有朋友和伴侶，得到同儕的接受；第四層是「尊敬的需要」，每一個人都希望自己是一個有價值和有能力的人，得到別人的尊重和敬仰；第五層是「自我實現需要」，個人希望完成自己的願望和理想。

圖3-05：動機階梯 遊說時，如果清楚讀者的需要，從而針對讀者的需要而設計文章，成功機會便會很大了。例如《蘇秦為趙合從說楚威王》裏，楚威王說「寡人臥不安席，食不甘味，心搖搖如懸旌，而無所終薄。」表示他很需要「安全感」，蘇秦能夠「安諸侯，存危國」，帶給楚威王安全感，於是才能遊說成功。
2. 進行遊說的論證方法 * 說之以理
人以「理性」動物自居，行事必會找一些理由來支持。遊說文要改變讀者行為，便不得不提供充足理由，不然讀者不會支持作者。要有充足的理由說服讀者，就必須對事物進行周密、細緻的分析，做到言之成理，持之有據，邏輯嚴密。要有邏輯，必須注意：
i. 作者列舉的理由一定要和命題有關； ii. 論據要確鑿和可靠，有足夠的事實和理論支持； iii. 作者必須根據不同的對象來選擇論據，例如遊說基督徒當然不可能用佛教教理； iv. 盡可能用數據或權威人物的意見，科學的數據最能說明問題，而權威人物有良好信譽，意見也較易為人接受。 * 動之以情
遊說文容許煽情，以「情」來打動讀者，有時往往收效更大。要達到激情的目的（Emotional appeal），要注意讀者的情緒、態度和動機（Applbaum & Anatol, 1974）。 v. 作者應盡量減少與讀者間的矛盾，更要營造同一陣線、同一背景、同一態度的氣氛，減少讀者的抗拒感。 vi. 作者能夠真情流露，態度誠懇，有自信心，文章自能感人。 vii. 建議句式（如「我相信我們都願意見到……」）比命令句式（如「我要你們……」、「你們應該……」）較易為讀者接受。 viii. 減少枯燥的統計數字。動人的個案或感人的例子比許多統計數字更有說服力，因為數字比文字的感染力低（謝錫金，1998）。謝錫金（1998）曾舉親身經歷為例，在一個埃塞俄比亞饑荒籌款的活動上，一個講者詳述當地饑荒情況，饑民數字、旱災數據等，另一個講者只描述了幾個個案，其中一個個案講述那些饑餓嬰兒死在母親懷中，這個個案至今都深印在謝的腦海裏，至於前一個講者的說話內容，則大部分忘記了。 * 遊說策略 ix. 讀者的態度
遊說對象對作者的態度，往往影響作者如何設計策略，以達到遊說的目的。故作者應在事前研究遊說對象（讀者）對作者的態度。遊說對象的態度可分為敵對、反對、溫和反對、中立（沒有意見及不清楚）、稍有好感、贊成、非常支持等數種。此外，遊說對象的興趣、年齡、性別、職業、社會地位、種族、文化、收入等背景，均影響他們的態度（謝錫金，1984）。
i. 遊說方法 i. 陳述理由法：當遊說對象沒有成見，或表示冷漠、或溫和反對時，作者可用陳述理由法。例如私立學校的校長想遊說家長贊同增收學費，可列舉下列理由：（i）增收學費可改善學校質素；（ii）可提高教師薪酬；（iii）增收數額很少（謝錫金，1998）。 ii. 問題解決法：針對那些沒有成見的遊說對象，或是溫和反對的對象，可用這方法。這方法最重要是列出解決方案，遊說讀者接受。例如那位私校校長想遊說家長贊同增收學費，他列舉的理由：（i）學校受「噪音干擾」，要安裝空氣調節系統；（ii）增收學費可以安裝空氣調節系統；（iii）安裝空調和增收學費是唯一解決辦法。 iii. 比較改善法：這方法強調自己的「主張」如何優越。例如那些私立學校校長為了遊說家長增加學費，他列舉理由為：（i）增收學費可以改善教學質素；（ii）增收學費可以改善教員生活質素；（iii）增收學費可以改善學校環境（Verderber, 1984; 謝錫金，1998）。 iv. 準則滿足法：當我們知道遊說對象（讀者）反對我們的意見時，就要注意改善雙方的關係，不能使關係惡化，用「滿足法」遊說持有敵對態度的讀者很有效，這種方法的特點是促使對方先認同，減少敵對態度，然後才提出我們的主張。例如那位私校校長想遊說家長贊同增收學費，他要持以下理由：（i）家長都希望兒女就讀的是好學校，好學校通常有好的課程、好的教師；（ii）要有好學校，就一定要加學費，因為學費增加了，學校才有經費改善課程，提高教師薪酬。第一個理由要令家長產生認同，後一個理由才是校長真正的主張（謝錫金，1998）。 v. 否定法：若遊說對象本就非常反對我們，甚至懷有敵意，那就可以用否定法。我們提出自己的主張和解決辦法，並且提出一些其餘的解決辨法。除了我們自己提出的，其餘全部要否定。例如，校長要增加學費，提出理由：（i）為了「節約」而減少學校的服務是不當的；（ii）政府是不會資助私校的；（iii）不提高教師薪酬會影響士氣；（iv）增加每班學生人數會影響教學質素；（v）唯一的辦法就是增加學費（謝錫金，1994）。 vi. 駁斥法：為防止第三者遊說我們的「對象」，我們可以先駁斥第三者的理由，破壞第三者的形象，令遊說對象先入為主，阻礙第三者的遊說工作（謝錫金，1998）。 雖然遊說文的目的是要改變讀者的行為，在遊說過程裏可以針對讀者對象，在某些關鍵處可以隱瞞部分資料。然而，無論如何也不能欺騙對方，例如「誇張」或「虛報數據」，否則，即使遊說成功，日後被揭發，擔任遊說的人（即遊說文的作者）便會名譽掃地，往後再不能勝任遊說工作了。
三、 課業舉隅 目標： | 引導學生了解寫作時一定要有寫作目標，並注意心目中的讀者。 | 寫作技能： | 遊說能力 | 教學理論： | 透過教師講解，學生能注意寫作對象，並能針對讀者設計適當的遊說策略。 | 材料： | 教師搜集一些刊登在報章上的投訴信及覆信。 | 組織： | 個人或小組 | 教學過程： | 1. 教師引導學生討論學校內的不合理措施。 2. 教師建議學生寫投訴信，寄給校務處。 3. 教師派發投訴信示例，引導全班學生討論那些示例，特別著重目標和寫作的策略。 4. 教師再和全班同學討論怎樣答覆那些投訴，並派發覆信示例，引導學生討論寫作目標，並針對不同讀者，設計不同的寫作策略。 5. 教師指導學生開始寫投訴信，並說明信件的具體要求。 6. 學生寫完投訴信後，互相交換，假設自己是校務處，答覆那封信。覆信內容一定要有具體的決定，例如：接受投訴、拒絕投訴、解決方案等。 7. 將覆信及投訴信交回原作者，由作者再寫出他自己對覆信的意見或感受。 8. 教師引導學生討論部分投訴信和覆信的效果。 |

(節錄自謝錫金「中文教育網」)
http://www.chineseedu.hku.hk/ChineseTeachingMethod/writing/ability/#7