評估新產品市場機會與銷售預測
劉常勇／中山大學企管系教授

壹、 市場機會評估的定義 所謂市場機會評估，是指在新產品開發企畫過程中﹐需要評估這項新產品潛在的需求規模（市場潛力）﹐以及這項需求規模在不同的產品企畫與環境條件下實現的程度（市場滲透力）。一般進行市場機會評估均需考慮時間軸的變化﹐同時這項機會評估也需要隨時間與資訊變化而不斷的修正。 由於對於新產品相關的資訊瞭解太少﹐也就是說不確定因素太多﹐所以這項評估很難精確﹐經常受主觀意願的影響。但市場機會評估對於新產品開發相關的決策有重要影響﹐尤其在開發案的早期﹐往往可能決定這項新產品開發案是否值得繼續進行。當然所謂的市場機會評估一定可以提供許多有價值的資訊﹐供新產品開發規畫的參考﹐因此有相當的重要性。 市場潛力代表新產品未來市場機會的規模與成長率﹐也可以視為新產品市場需求的上限﹐也就是在天時、地利、人和的理想境界下﹐所可能有的最大市場規模。市場滲透力則是代表新產品在特定環境情境下市場潛力的實現性，因此可視為市場銷售量的上限。

貳、 新產品市場機會的預測程序

預測新產品市場機會需要投入的努力程度以及採用方法的科學程度﹐將視此新產品開發專案的複雜程度而定。例如像HDTV這項一項新科技應用﹐需要投入大量的研發成本﹐具有高度不確定性（風險）與巨大利潤的新產品開發﹐則需要有較精確的預測程序﹐並藉以瞭解影響這項新產品開發成敗的相關因素。但像改良功能的新型雷射印表機的開發案﹐因市場與客戶對象與以往差異不大﹐所以可以較簡化的方式進行直接的市場機會估計。以下我們介紹一套完整的新產品市場機會的預測程序與步驟﹕

步驟一： 確認關鍵市場因素 以觀念化的方式界定新產品情境中的主要影響市場需求的因素﹐包括環境變項因素以及市場主要關係人（例如﹕潛在購買者、通路廠商、競爭對手等）的變項﹔經常不同的市場區隔會有不同的關鍵市場因素變項組合。

步驟二： 設計可以估計市場潛力的計算模式以及估計有關變項的副程式 由前述關鍵市場因素的組合﹐設計可以估計市場潛力的計算模式（類似spread sheet）。以下例子是HDTV市場潛力的計算模式﹕ Pot(t)=Pop(t)×Tek(t)×Awr(t)×Avl(t) ×Buy(t)
其中 Pot(t) = t時間的市場潛力（潛在購買者人數） Pop(t) =選定的市場區隔在t時間之人口基數（由選定的人口統計變項定義的潛在購買者之最大人數） Tek(t) = t時間的科技實現程度（諸如HDTV畫面的預估品質指數） Awr(t) =潛在購買者中知曉HDTV的情形（廣告、口耳相傳等已知下，知曉HDTV的百分比） Avl(t) =HDTV節目的可接收性（HDTV的廣播時間對總廣播時間的百分比） Buy(t) =潛在購買者中在t時購買HDTV的意願（在各種價格及假設最佳畫面品質下可能購買比例指數）

步驟三： 蒐集關鍵市場因素變項的資料 計算模式與變項確定後﹐就需要開始蒐集可以用來估計市場需求變項的相關資料。

步驟四： 變項資料分析與市場區隔研究 對變項資料進行分析與估計﹐並且也運用這些資料來研究新產品的市場區隔﹐以及產品發展各階段的目標市場。一般新產品發展的初期均不可能針對全體的市場﹐因此市場區隔的認知與目標市場的選擇就十分的重要。

步驟五： 擴大發展新產品情境 情境分析是對未來市場狀況的各種假設分析﹐也就是前述關鍵變項情境的各種組合﹐目的是希望能更明確的瞭解新產品未來在市場中的可能處境變化（類似sensitivity analysis）。情境分析將會產生幾種重要的情境狀況﹐除了供市場機會預測以外﹐也可供新產品開發設計決策之參考。

步驟六： 預測市場潛力與滲透能力 針對不同的情境假設﹐運用計算模式與變項資料，對於市場潛力與滲透能力進行各種預測。

步驟七： 持續更新資料、方法模式、與預測結果 新產品預測工作是一種學習的過程﹐因此市場預測模式也可視為一種新產品開發的學習工具。

參、 預測市場潛力與滲透能力的數量方法

有關對於市場潛力與滲透能力的預測，以下舉兩種模式方法，作為參考：

方法一：產品類比法 市場潛力可依據前述方法計算，然後再尋找一項類似產品作為計算市場滲透力的參考。以HDTV新產品為例，可以將「彩色電視機」視為類似產品，並以彩色電視機的市場滲透經驗作為衡量HDTV的依據。而彩色電視機的市場滲透比例資料，可由其歷年銷售量除市場潛力而計算得知。而HDTV亦取此數據為類比參考，因此可計算出HDTV的市場滲透力。 下圖為HDTV的市場潛力與市場滲透力的計算過程。

圖一 市場機會預測：以高畫質電視（HDTV）作為實例來說明模式計算過程

|期間 |市場潛力 |人口基數 |科技實 |HDTV |節目的 |購買 |平均價格 |類比成長率 |市場滲 |
|ｔ | | |現程度 |知曉率 |可接收性 |意願 |(單位：美元) | |透能力 |
| |(TV家計單位，千戶) |（判 斷 指 標） |（市場調查資料） |（彩色電視成長情形） |
|模式 |→ |Pot |= |Pop |× |Tek |× |Awr |× |Avl |× |Buy |Pri | |Pot的百分比 |Pen |
|年度1 |698 |93,000 |50 |0.25 |0.50 |0.12 |2,000 |.50 |349 |
|年度2 |1,488 |93,930 |0.55 |0.40 |0.60 |0.12 |2,000 |.52 |774 |
|年度3 |3,287 |94,869 |0.60 |0.55 |0.70 |0.15 |1,800 |.48 |1,578 |
|年度4 |5,232 |95,818 |0.70 |0.65 |0.80 |0.15 |1,800 |.51 |2,668 |
|年度5 |10,452 |96,776 |0.80 |0.75 |0.90 |0.20 |1,600 |.47 |4,912 |
|年度6 |17,281 |97,744 |0.85 |0.80 |1.00 |0.26 |1,400 |.48 |8,295 |
|年度7 |24,167 |98,721 |0.90 |0.85 |1.00 |0.32 |1,200 |.50 |12,084 |
|年度8 |27,280 |99,709 |0.95 |0.90 |1.00 |0.32 |1,200 |.56 |15,277 |
|年度9 |38,268 |100,706 |1.00 |0.95 |1.00 |0.40 |1,000 |.54 |20,665 |
|年度10 |40,685 |101,713 |1.00 |1.00 |1.00 |0.40 |1,000 |.70 |28,480 |

方法二：類比擴散模式 由於市場滲透力是市場潛力的逐步實現，而這個實現的過程將受到企業在行銷、生產、研發布※坒鄐O與相關決策的影響，同時也會受到市場與環境因素的影響。因此對於市場滲透力的預測，常是一種主觀判斷的行為。對於市場滲透力較理性的預測方式之一，即是所謂的「擴散模式法」(Diffusion Model )。 這種方法將市場滲透視為創新與模仿交互作用的過程，也就是說市場購買者對新產品採用可區分為創新者採用與模仿者採用兩種行為。一般新產品進入市場後，受到廠商促銷行為影響，首先採用或試用新產品者，可稱為創新採用者。而模仿購買者則主要受到其他購買者口碑的影響，然後才採取跟進購買的行為。因此擴散模式的公式可以表示如下：

Adpt ＝ Ino(Pot-Cumt) + Imi(Cumt/Pot) (Pot-Cumt)
其中 Adpt ＝ 在t時，採用者的人數 Ino ＝ 創新的係數 Imi ＝ 模仿的係數 Pot ＝ 市場的潛力，或是產品生命週期期間的初次購買的人數總和 Cumt ＝ 直到t時所累積的採用者人數=[pic]Adpx

方程式等號右邊的式子可分為兩部份，第一部份是創新採用者的數量，第二部份則是模仿採用者的數量。創新採用者的成長率，會隨者時間而逐漸減少；模仿採用者成長率則是先增加，然後再逐漸減少。因此累積的採用者總數量(Cum)曲線，一般會呈現S曲線的型態。至於創新係數Ino與模仿係數Imi的估計，可以由經理人主觀判斷，或是採取所謂類比擴散的方式來估計。 所謂類比擴散模式即是經詳細評估後，選取一組與新產品類似的舊有產品，做為估計創新係數與模仿係數的依據。以電子郵件服務這項新產品為例，我們可以選擇的類似產品包括：銀行自動櫃員機、快遞郵件服務、傳真服務、電報服務等。然後進行這些類似產品的歷史銷售資料的收集，並運用回歸分析，來計算他們的創新係數與模仿係數。而這些類比產品的創新係數平均值與模仿係數的平均值，即可做為新產品的擴散係數使用。至於市場潛力，可以用前述的方法估計；圖2為新型電子郵件服務產品採用類比擴散模式計算滲透能力的過程。 雖然以上所舉的多為數量化的估計模式，但是也不排除以直覺法判斷或以經驗法則判斷的方式。事實上，大部份的市場機會預測都是採用多重預測的方式，而各種合理的預測方式，也都能增加經理人對於未來新產品市場的掌握度。

擴散模式係數
|係數 |類似產品1 |類似產品2 |類似產品3 |類似產品4 |平均值 |
|創新（Ino） |0.004 |0.014 |0.035 |0.001 |0.014 |
|模仿（Imi） |0.403 |0.950 |0.428 |0.486 |0.567 |

類比擴散模式的係數 市場潛力（Pot） =2,800.000 創新的係數（Ino’） =0.014 模仿的係數（Imo’） =0.567

市場滲透能力（單位：千）
|上市年度 |採用者人數 |累計的採用者 |市場潛力 |
| |（Adp） |（Pen） |（Pot） |
| |0 |0 |2,880 |
|1 |39 |39 |2,880 |
|2 |61 |100 |2,880 |
|3 |92 |192 |2,880 |
|4 |138 |330 |2,880 |
|5 |200 |530 |2,880 |
|6 |275 |805 |2,880 |
|7 |353 |1,158 |2,880 |
|8 |408 |1,566 |2,880 |
|9 |409 |1,975 |2,880 |
|10 |342 |2,317 |2,880 |

[pic]

圖2 類比擴散模式的說明：以新型電子郵件服務為例

肆、 新產品銷售預測程序

市場機會預測代表對於市場能夠實現總銷售價值的一種期待﹐而銷售預測則是企業針對計畫採行的新產品開發與銷售行動方案﹐所估計可以獲得的市場佔有率、銷售數量、以及營業收入。前者包括市場潛力與市場滲透力乃是針對新產品市場總量的一種預期﹐而後者則是企業在考量市場結構與競爭者策略後﹐判斷本身產品開發案可以獲得的市場銷售量評估。 因此銷售預測與企業新產品開發決策因素密切相關﹐也就是說產品的特徵、價格、廣告、配銷通路….等等﹐都會影響產品的可能市場佔有率。當然同時也會受到企業外部因素的影響﹐包括競爭者的市場策略、通路經銷商的反應、媒體的報導、購買者的需求、政府法令規定的變化….等。所以我們可以說﹐新產品銷售預測就是對於產品開發活動過程的一種體檢﹐並由市場結構與購買者需求觀點﹐對新產品開發案的一種具體價值評鑑。
為對於銷售預測作業的內涵有更深入的瞭解﹐以下我們以程序化的方式描述﹐目的是提供新產品開發工作者一個較明確的銷售預測活動實施藍圖。

步驟一﹕關鍵影響因素的探索與明確化 可以自新產品觀念、行銷規畫、市場關係人反應、購買行為等層面探索，找出所有可能影響新產品銷售的因素。一般認為其在購買者採購行為、競爭對手反應、產業媒體意見、以及行銷能力，是影響新產品銷售的重要因素。

步驟二﹕設計可以預估新產品銷售量的系統模式以及預估相關變數的副模式 一般新產品銷售量預測模式，都需要包括對於市場潛力與市場滲透力的預測。如果這是一種獨佔市場的特殊產品，則市場滲透力就可代表新產品銷售量的估計值。不過一般新產品市場均充斥著各類的競爭者，因此市場滲透力僅能視為整體市場銷售量的上限，至於個別企業的銷售預測，還是必須依賴進一步的分析與預測。新產品銷售預測模式可以由前述的關鍵因素組合所設計的公式計算得知，以下即是一個計算耐久財或工業品銷售量系統模式的例子： Volt ＝（Adpt）×（Buyt）×（Awrt）×（Sfct）×（Uset）
其中 Volt ＝ t期的預測銷售量 Adpt ＝在t期，市場上採用者的預測人數（來自市場滲透力的市場機會預測） Buyt ＝給定知曉的比例、產品特徵資訊、價格、與競爭的情況下，預估購買新產品觀念的採用者比例（預估購買新觀念的市場佔有率） Awrt ＝知曉的比例（在t期，採用者知道新品牌的比例） Sfct ＝銷售人員的轉變能力（透過銷售人員的努力，使得知曉的採用者轉變成購買者的比例） Uset ＝在t期間，每位構買者每次的平均購買數量 上述模式各變項，也需要經由一定的副模式計算而得。例如，採用者的預測人數就可以採用市場滲透模式計算。其他如(Buy)購買比例變項，由於受到產品特徵、價格、競爭、及其他因素的影響，也可以設計所需的副模式。以下是這些變項副模式的函數形式： Buy ＝f（產品特徵、價格、競爭、其他因素） Awr ＝f（廣告、銷售人員規模、公共報導、其他因素） Sfc ＝f（酬償計畫、銷售人員的效能、其他因素） 對於一般消費品的銷售預測，可能還會包括如重複購買、試用、以及新產品銷售網點密集度等變項因素。例如對於新產品容易購得程度的變項可以如下列副模式函數表示： Avl ＝f（配銷商的數目、配銷商的規模、其他因素）。

步驟三﹕收集模式中各變數的資料 可以透過市場調查、焦點顧客訪談、產品需求資訊診斷、產業競爭分析等等方法，來獲得所需的資料。

步驟四﹕評估新產品觀念以及調查市場反應 用來發展與評估新產品觀念的工具與程序包括：(1)首先要提出一份新產品觀念的描述說明書；(2)然後進行購買者意願評估；(3)進行市場結構分析與新產品市場定位；(4)進行偏好分析與市場區隔分析。經過這一系列的發展與評估程序，最後可以產生一個明確的新產品觀念與其市場發展策略。

步驟五﹕預測市場佔有率與銷售量 當考慮在競爭狀態之下，需要預測新產品觀念的市場佔有率(Buy值)，以便做為預測銷售量的基礎。對於在市場競爭情況下的佔有率預測，可採購買者對於各項產品購買意願調查，或針對各項產品的特徵進行購買者效用分析，以決定最後的購買對象。得到的市場佔有率預測值後，可帶入前述的模式，以計算可能的銷售量。

步驟六﹕持續更新資料與預測模式 資料更新與模式修正，是任何預測工作必要的手段，而對於銷售預測模式尤其重要。也可運用銷售預測模式敏感度分析的方式，來發展更理想的新產品觀念以及市場行銷策略。

5. IC自動測試設備（ATE）產品的銷售預測個案分析

IC測試過去都是附屬在製造工廠﹐但近年來產業趨於專業分工﹐因此專業測試廠的規模日趨龐大﹐所以對於新型的ATE設備需求也不斷增加中。以下我們以一個想在ATE市場中尋求市場機會的一家精密機械設備廠為例﹐說明其進行新產品銷售預測的分析過程。
首先這家X公司為開發ATE設備組成一個專案小組﹐成員包括具有專業背景的技術研發人才﹐以及對於ATE市場有豐富經驗的行銷人才。小組的主要任務是針對目前市場需求﹐探索開發ATE新產品的可型性﹐以及對於新產品開發提出具體的方案﹐並且還要預估新產品預期的市場銷售量與可獲得的投資報酬。
該小組相信﹐運用最新的科技將可以開發出一套低成本高效率且具有程式化彈性的ATE設備﹐並獲得相當的市場佔有率。這項新產品開發案的主要創意是﹐為ATE提供動態測試的功能﹐包括可以根據真實情況來模擬各種使用情況的整體電子環境﹐因此降低使用者開發測試程式的時間與成本。
小組對於這項新產品開發創意﹐可能獲得市場的反應﹐還有許多問題需要回答﹐包括﹕市場機會的預估、產品觀念的具體化設計、行銷計畫、預期銷售量、投資報酬率等。當然還有一些重要且相關的基本問題﹐也需要小組成員作進一步的分析﹐包括﹕（1）ATE市場範圍的定義﹖以及哪些因素會影響他的規模與成長﹖（2）潛在購買者對於這項新產品觀念會有怎樣的反應﹖能否由這些反應來區隔潛在購買者的市場並進而研擬有效的行銷計畫﹖（3）對於這項新產品的行銷計畫與預期市場佔有率﹐競爭對手可能會有什麼反應﹖
以下我們分別討論這些重要議題﹐並試圖以前述七個分析步驟﹐回答新產品銷售預測有關的問題。

一、有關影響ATE市場銷售機會的因素 影響ATE產品市場機會的因素很多，包括：科技的變化、價格變動、人口統計變項、產業政策、經濟成長、產品品質…..等等，其中潛在購買機構的需求與購買行為、競爭對手的反應、產業媒體的意見是較重要的影響因素。 對於購買機構需求與行為影響因素分析部份，需要瞭解的資訊有：產品特徵的重要性、購買者的採購準則、對價格的態度、目前設備使用情形、購買決策的過程、對顧客服務的需求、對於銷售人員努力的反應、對於主要競爭者的評價、產品工程設計因素的重要性….等等。

二、評估新產品觀念以及調查市場反應 發展新產品觀念並進行深入的評估，是新產品開發過程的重要工作。新產品核心觀念的產生，是企業內部開發團隊創造力的產出，在經過與市場內外部關係人的溝通討論，形成一個完整的產品概念。一般所謂產品觀念的產生是由消費需求出發，然後轉換成敘述性的產品特徵，這些特徵再轉換成工程因素，最後成為零組件與組裝結構。以下是新型自動測試設備產品觀念的描述：

|新型自動測試設備XATE的產品觀念描述 |
|XATE是一個測試設備的家族，可加以組成以符合各種產品測試的要求，包括IC零組件 |
|、複雜的電路板，以及整套系統。XATE不論是作為生產上品質控制的測試工具或是現場作業的測試設備，都將非常有效。雖然XATE主 |
|要是數位式的測試工具，但是它也有能力測試諸如類比到數位與數位到類比的轉換器中之類比/數位電路板與其他裝備。 |
|XATE最獨特的特性是其動態的功能測試，這是一種模擬整個真實的電子環境之能力，使得受測的單元能夠體驗一個真實世界的情境， |
|由於是在受測單元的速度下運作，所以XATE會測試該單元的製造商所提供的全部作業之規格。又因為以這種方法來測試，所以XATE能 |
|夠藉由減少目前軟體準備所需時間三分之一到二分之一，來降低軟體程式化的時間。 |
|XATE是可攜帶式的 (大約三立方呎大小) |
|，並且包括一個CRT、一個特殊用途的鍵盤、一個強力的16位元微處理機、10個百萬位元組的硬碟，以及最高到80個數位式輸出入頻道|
|(digital I/O channels) ， 每個頻道的記憶容量為256千位元。一個從動裝置的底盤可以擴充到最多160個頻道。 |
|這套設備能夠測試TTL、CMOS以及附有這些裝置的ECL設計與電路板。測試的演算方法，大部分由賣主來提供，以產生測試的模式，測 |
|試資料可以任何形式皮輸入，可以來自RS-232 或是IEEE-488 |
|的介面，使用者發展的效用也可以利用PASCAL、FORTRAN、C語言，以及BASIC來開發。 |
|XATE的成本範圍大約從美元250,000元到750,000元之間，前者是做為現場服務40頻道無參數的功能測試機，後者是80頻道有參數的功 |
|能產品測試機。 |

將上述產品觀念展示給潛在的購買者，以瞭解其購買意願，做為這項新產品觀念的市場反應資訊。以下是採用5點評量表來衡量購買意願，並將意願轉換成購買機率的統計分析：

Buy ＝[pic](Twti) (Itbi) 是購買機率（Buy）的願轉換模式
其中Twti ＝購買意願i=1到k反應類別的購買機率轉換權數 Itbi ＝購買意願i=1到k反應類別的樣本比例
（其中Twt的值是經由判斷決定的，而Itb的值是從調查樣本中，利用5點的購買意顥衡量來獲得。）

| |Twt(%) |Itb(%) |(Twt)(Itb) |
|絕對會購買ATE |90 |10 |9% |
|大概會購買ATE |40 |20 |8% |
|可能會或可能不會購買 ATE |10 |20 |2% |
|大概不會購買 ATE |0 |15 |－ |
|絕對不會購買 ATE |0 |35 |－ |
| | |Buy = |19% | |
| | | |19% | |

三、預測市場佔有率 以下是三個競爭者產品與兩個新產品觀念的市場佔有率預測實例，主要是採用選擇模擬法，從潛在購買者的偏好效用來預測市場佔有率。所謂選擇模擬法是要求每一位受訪的潛在購買者，自產品特徵來評估對於各項競爭產品的偏好。下表的實例顯示，新產品觀念2可以爭取到31%的市場佔有率，可能是比較好的一種選擇。

表一 預測市場占有率的選擇模擬法分析過程
1.建立主要競爭者與不同的新產品觀念特徵敘述：
|ATE的特徵 |競爭者1 |競爭者2 |競爭者3 |新觀念1 |新觀念2 |
|成本 |$750,000 |$500,000 |$750,000 |$250,000 |$500,000 |
|大小 |1個大盒子 |1個大盒子 |1個大盒子 |1個大盒子 |1個大盒子 |
|針頭數目 |512 |128 |128 |128 |512 |
|針頭記憶深度 |128K |32K |128K |32K |128K |
|時鐘率 |20MHz |20MHz |100MHz |20MHz |100MHz |
|處理時間 |10ns |10ns |100ps |10ns |100ps |
|電壓設定的精確性 |1mv |1mv |10mv |10mv |100mv |

2.潛在購買者對於各項產品方案功能特徵的偏好效用：
|ATE的特徵 |競爭者1 |競爭者2 |競爭者3 |新觀念1 |新觀念2 |
|成本 |-9.0 |-4.5 |-9.0 |13.5 |-4.5 |
|大小 |7.2 |7.2 |7.2 |7.2 |7.2 |
|針頭數目 |-6.3 |11.2 |11.2 |11.2 |-6.3 |
|針頭記憶深度 |3.1 |.9 |3.1 |.9 |3.1 |
|時鐘率 |-4.9 |-4.9 |17.0 |-4.9 |17.0 |
|處理時間 |4.9 |4.9 |-5.4 |4.9 |-5.4 |
|電壓設定的精確性 |53.4 |53.4 |-6.7 |-6.7 |-46.7 |
|總效用 |48.4 |68.2 |17.4 |26.1 |-35.6 |

3.由所有潛在購買者的選擇偏好來計算市場佔有率：
|模擬路徑 |競爭者1 |競爭者2 |競爭者3 |新觀念1 |新觀念2 |
|三位競爭者的目前市場佔有率 |45% |35% |20% | | |
|加上新產品觀念1的市場佔有率 |42% |28% |17% |13% | |
|加上新產品觀念2的市場佔有率 |32% |25% |12% | |31% |

四、預測銷售量 運用市場機會預測模式可以計算市場潛力(Pot)、市場滲透力(Pen)、以及潛在購買者(Adp)的數目；其中潛在購買者(Adp)又可進一步區分為新的潛在購買者(New)與重置者(Rdl)兩類。當運用各項副模式分析計算得到佔有率(Buy)、知曉比例(Awr)、銷售人員轉換能力(Sfc)、平均購買單位(Use)的數據，即可相乘計算得到銷售量(Vol)的預測值，以及預測的Adp市場佔有率(Vol / Adp)。

表二 預測市場占有率的選擇模擬法發展過程的主要步驟
|新產品預測組成內容 |年度1 |年度2 |年度3 |年度4 |年度5 |
|市場機會預測 | | | | | |
|市場潛力 (Pot) |32,000 |34,000 |35,400 |36,900 |37,500 |
|市場滲透能力 (Pen) |18,700 |20,600 |22,800 |25,700 |29,100 |
|潛在購買者數目 (Adp) |11,250 |12,500 |14,300 |16,250 |17,450 |
|新的潛在購買者 (New) |1,900 |2,200 |2,900 |3,400 |2,900 |
|重置買者 (Rdl) |9,350 |10,300 |11,400 |12,850 |14,500 |
|銷售預測 | | | | | |
| 選擇模擬法估計的占有率 (Buy) |.31 |.31 |.31 |.31 |.31 |
|知曉比例 (Awr) |.15 |.30 |.50 |.70 |.90 |
|銷售人員轉換能力 (Sfc) |.20 |.30 |.40 |.45 |.50 |
|平均購買大小（單位） (Use) |1.5 |1.6 |1.7 |1.7 |1.8 |
|銷售量（單位） (Vol) |157 |558 |1,507 |2,698 |4,382 |
|平均價格（$000） (Pri) |500 |400 |300 |250 |200 |
|銷貨收入（$000整數） (Rev) |78,500 |223,200 |452,100 |674,500 |876,400 |
|Adp市場占有率 (Sbr) |1.4% |4.5% |10.5% |16.6% |25.1% |