CONTEXTO GENERAL
La industria descrita en el caso corresponde al trasporte de correo en los Estados Unidos, contextualizada durante la década de los noventa. En ella existen tres grandes competidores que cuentan con propuestas de operación, tecnología, mercadeo, ventas y recursos humanos en esquemas muy parecidos y dominan el 85% del mercado de correo de EEUU, y otras 6 compañías con menor participación.

ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA: Análisis de las 5 Fuerzas de Porter:
Amenaza de nuevos participantes [Baja]. Las barreras de entrada a la industria son medias debido principalmente a la dificultad para obtener aprobación del gobierno para comenzar operaciones aéreas (fuerte regulación gubernamental). Aunque hay un alto requerimiento de capital inicial los activos no son específicos y son mayormente negociables. Sin Embargo, la amenaza de nuevos participantes es baja, debido a la gran rivalidad dentro de la industria, la poca diferenciación y bajos costos de cambio. Los principales actores de la industria se encuentran bastante consolidados, con grandes economías de escala, gran experiencia y curva de aprendizaje.
Rivalidad entre compañías existentes [Alta]. Bajo número de competidores, solo 3 dominan 85% del mercado de correos de EEUU. La industria continua creciendo, sin embargo, los márgenes operacionales son estrechos debido a los altos descuentos otorgados para las empresas de mayor volumen. No existe una clara diferenciación.
Amenaza de sustitutos [Media-Baja]. Sustitutos principales son los envíos postales normales, envíos por fax, correo electrónico. No obstante para los envíos de mercaderías, bienes físicos urgentes y productos perecederos hay bajas amenazas de sustitutos que ofrezcan un servicio similar.
Poder negociador de los compradores [Alto]. Grandes compradores con altos volúmenes de compra logran importantes descuentos en precios. Baja diferenciación en los servicios hace que los costos de cambio sean bajos.
Poder negociador de los proveedores [Alto]. El principal proveedor es la fuerza laboral que posee un alto poder de negociación. La industria requiere un gran número de empleados el gasto en sueldos y beneficios de los empleados alcanzaba cerca de un 50% de los ingresos de las compañías.
Por lo tanto, dado el análisis de las fuerzas anteriores el atractivo de la industria es medio-bajo, ya que no existe una gran diferenciación de los productos y servicios, el poder negociador de los proveedores es alto (aumentando los costos de los participantes de la industria), el poder de los clientes es alto (disminuyendo el precio de venta), por consiguiente los márgenes son bajos, y existe una gran rivalidad entre los competidores existentes.
ESTRATEGIA DE AIRBORNE EXPRESS
La principal estrategia genérica aplicada por Airborne express para competir exitosamente en esta industria fue de alta segmentación y de liderazgo en costos, enfocándose en aquellos clientes donde se mostraban más eficaces, es decir en aquellos clientes de empresas que de manera regular enviaban grandes volúmenes de artículos urgentes especialmente a otros emplazamientos comerciales, dejando de lado a los envíos dirigidos a clientes particulares. También renuncia a atender a los clientes con necesidades de entrega demasiado estacionales y a desarrollar más el mercado internacional con flotas propias.
Actividades que realiza para conseguir su estrategia:
Los siguientes aspectos son los que se destacan respecto de sus ventajas en costos:
Aeropuerto propio, que usaba como principal centro de distribución y acopio. Disminuyendo costos por derechos de aterrizaje y rebajas impositivas.
Contratación de personal a tiempo parcial, de zonas rurales con bajos sueldos y logra un bajo nivel de sindicalización. Logra así costos más bajos que su competencia.
También ofrecía a sus clientes la opción de almacenaje en el mismo aeropuerto, como servicio adicional, opción que sus principales competidores debían hacer en otra localidad a distancia del aeropuerto.
Flota aérea más barata y eficiente, en su mayoría reacondicionada, produciendo significativos ahorros de inversión. Anexo 7.
Airborne desarrolla contenedores propios, que permitieron un aumento significativo en la utilización del espacio del avión a un 80%, versus un benchmark de 65 - 70%.
Se centra en el transporte entre metrópolis, siendo entre el 80-85% del flujo entre las principales ciudades, FedEx el 60% y UPS aún menor.
Se concentra más en los servicios de entrega a la tarde siguiente o de entrega al segundo día.
Transporta el 30% de su volumen de manera terrestre (FedEx 15%) y 1/3 del costo aéreo.
Establece política de bajos costos fijos, minimiza atención directa y privilegia la recogida en buzones. Subcontrata camionetas de reparto. Logra una disminución en costos de 10%.
Adopta una estrategia de seguidor en el caso de la Tecnología.

Ventas y marketing. No se realizan campañas de publicidad masiva, dada la característica de manejar clientes empresas, para ello existían cerca de 500 vendedores que atendían y capturaban a los consignatarios. Existían sistemas de incentivos para venta de productos con mayores márgenes.

Esta estructura más liviana en costos le permite traspasar a menores precios para sus clientes en la mayoría de las categorías, Anexo 8.

CONCLUSIONES
UPS, FedEx y Airborne Express, controlan el 85% del mercado. Airborne tan solo el 16%. Es un mercado tremendamente competitivo, donde los líderes UPS Y FedEx se han posicionado claramente en la mente del consumidor.
Sus competidores son superiores en volumen de ventas, capacidad operativa, capital humano y eficiencia técnica. Airborne opta por una estrategia de nicho. Esto le permitió desarrollar estructuras eficientes y competir con un precio más bajo en casi todos los tipos de envíos (sobre todo en los más regulares), como el más barato de los líderes en este mercado.
Busca asemejarse a los líderes de mercado en calidad de servicio, con una eficiente WEB. En que un solo agente mantiene una cuenta ó cliente, generando un mejor vínculo. Genera descuentos por volumen, privilegiando grandes cuentas.
Para entregas internacionales, aplica un método de costos variables utilizando socios comerciales. Esto con el fin de mantener el foco en la estrategia en torno a envíos regulares.
La tercera posición que ocupaba en el mercado, mantiene a Airborne en constante lucha. Pero Airborne logra consolidarse como líder en precios, asunto que mantiene la atención de sus rivales por el crecimiento sostenido que Airborne ha mantenido. Esto claramente se evidencia en una nueva política de precios adoptada recientemente por la competencia.
En general Airborne se centra en prestar un buen servicio con índices satisfactorios (96 -97% de cumplimiento en horarios de entrega), no tan buenos como los de la competencia, al mejor precio, con atención especial a clientes corporativos de alta regularidad y centrados en la eficiencia operativa y óptima utilización de recursos.
RECOMENDACIONES
Airborne ya ha tanteado terreno en una posible alianza con RPS, una gran empresa del transporte terrestre. Dadas las políticas de alta eficiencia utilizadas por Airborne y como una posible vía a la expansión de su negocio, la combinación de posibles redes de atención con RPS, podría aumentar, sin sacrificar eficiencia, si estas se consolidan en una gran red (parcial o total) de acercamiento a las metrópolis donde Airborne tiene presencia.
Fijación de precios. Airborne deberá analizar tramo por tramo de la competencia, para continuar siendo el líder de mercado en precios, ya que esta nueva política de la competencia viene a distorsionar su clara ventaja, que hasta ese momento llevaba.