Problema identificado:
El problema que se puede determinar en el caso es si expandir o no a otros modelos BMW la campaña ‘’Dream it. Build it. Drive it’’.
Alternativas:
1) No seguir haciendo el modelo, quedarse solo con la campaña para el X3.
+ Producción en serie para los demás modelos.
+ Solo el modelo X3 quedaría con una campaña fuerte y quizás su ciclo de vida llegue a más de 7 años (años promedios que duran en el mercado).
+ Se ahorran los costos de inventarios elevados que habían.
- Cuando termina el ciclo de vida del producto, terminaría la campaña.
- La campaña da una buena rentabilidad, la cual se perdería
-Nuevo producto se lanzará sin una campaña fuerte.
2) Aplicar la campaña solo para el nuevo X4.
+ Modelo nuevo, con campaña ya conocida crea un mayor grado de confianza en el cliente.
+ La campaña está avanzada, se han ‘pulido’ los problemas que tenía.
+ Se gana un mayor posicionamiento en el mercado.
+ Al consumidor norteamericano le gusta estar presente en las etapas del producto.
- Nadie más comprará el modelo X3.
- Se arriesgan a que quizás el modelo X4 no le guste a los clientes y al lanzarlo con la campaña se perdería.
3) Aplicar la campaña solo para el X5.
+ Modelo ya conocido por los consumidores.
+ Se podría llegar a más consumidores norteamericanos.
+ Norteamericanos prefieren autos grandes.
- Consumidores lo prefieren incluso sin la campaña, obteniendo mayores ventas que el X3 con la campaña (anexo 6).
- Se perderían ventas en los otros modelos y solo habría mayores ventas en el modelo X5, ya que ya es reconocido por que le gusta a los consumidores.
4) Aplicar una campaña de personalización más sencilla, como la de Audi.
+ Se ahorran costos elevados de la campaña
+ Se ahorran costos de inventario.
- No hay diferenciación con la competencia. Competencia fuerte.
- No habría una fuerte diferenciación en el producto.
- Podrían perder muchos clientes en Estados Unidos que les gustaba la campaña.
- Volverían al principio, retrocedería la marca en cuanto a posicionamiento en Estados Unidos.
Recomendación:
Evaluando las posibilidades que se presentan, en primer lugar descartaría la opción de no hacer la campaña, ya que encuentro que BMW ha invertido mucho en esta y es una buena forma de llegar al consumidor Norteamericano. Es por esto último que descarto la opción 4, ya que esa sería mucho más para un consumidor europeo.
Bajo ese escenario, la opción que más encuentro valida es la de aplicar la campaña solo para el modelo X4. Se sabe que el modelo X5 está bien posicionado en el mercado obtenido buena rentabilidad, quizás con la campaña para este modelo aumentarían los consumidores pero todo se focalizaría en ese modelo. Es por esto, que al lanzar la campaña con el modelo X4 se da una mayor gama de productos al consumidor.
Por otro lado, el modelo X4 es un modelo nuevo que recién comienza su ciclo de vida, por ende para que no comience con rendimientos negativos una buena opción es lanzarlo con esta fuerte campana Dream it, Build it. Drive it.

Caso:
BMW of North America:
Dream it. Build it. Drive it.

María José Figueroa Adaros.