PROPOSAL TESIS TERM OF REFERENCE Dosen: Dr. Gancar Candra Premananto, SE, MSi

DISUSUN OLEH:
Andhika Pratama W.P
NIM. 041314353011

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS AIRLANGGA
2016

Analisa Penurunan Pemesanan Dan Penjualan Produk Chubbsafes Pada Bisnis Area Secure Storage Pada PT.Indolok Bakti Utama Cabang Surabaya

I. Pendahuluan

Pada era saat ini keamanan dalam menjaga asset pribadi ataupun asset perusahaan merupakan hal yang prioritas. Salah satunya brandkast merupakan tempat penyimpanan barang – barang berharga. Brandkast merek chubbsafes yang merupakan brandkast yang sudah terkenal dan dedikasinya pada pelangganya lebih dari 200 tahun. Dan satu – satunya brandkast yang mendapatkan jaminan resmi dari lembaga idependent berbentuk sertifikat.
PT. Indolok Bakti Utama adalah perusahaan distributor tunggal yang bergerak dalam bidang penjualan alat – alat keamanan. Meliputi beberapa devisi yaitu Secure Storage, Fire Product, Fire System, Cash Handling, Service dan Electric System. Yang mempunyai 40 cabang yang tersebar di Indonesia meliputi kota besar dan salah satunya adalah produk brandkast merek Chubbsafes yang merupakan produk unggulan yang sudah didistribusikan oleh PT. Indolok Bakti Utama selama 40 tahun lebih. Chubbsafes adalah salah satu produk andalan dari PT Indolok Bakti Utama secara keseluruhan Chubbsafes memberikan kontribusi yang besar. Dapat dilihat dari diagram Pie yang dimana Secure Storage yaitu Bisnis Unit yang menjual product Chubbsafe dengan penjualan no 1 dalam 6 tahun terakhir. Hal tersebut membuktikan bahwa Secure Storage Bisnis Unit yang sangat berpengaruh di PT. Indolok Bakti Utama

Akan tetapi terdapat penurunan pemesanan (Order) pada Bisnis area Secure Storage hal tersebut dapat dilihat dari data pemesanan tahun 2010 sampai 2015. Berikut data tabel penjualan setiap bisnis area di PT. Indolok Bakti Utama:

Dapat dilihat dari diagram tren garis diatas posisi Business Area Scure Storage mengalami penurunan yang cukup drastis dan pertumbuhan pemesanan yang sangat tidak memuaskan. Dapat dilihat dari tabel dibawah ini:

Dapat dilihat tabel diatas menunjukan adanya penurunan pemesanan yang dimana pada tahun 2014 mengalami kenaikan akan tetapi pada tahun 2015 terjadi penurunan yang sangat drastis. Sedangkan untuk presentase pemesanan (order) sangat kecil, karena produk brankas Chubbsafes mengalami kenaikan harga tiap tahunnya sebesar 10 % oleh karena itu pada tahun 2015 pada pemesanan (order) mengalami penurunan presentase yang sangat tinggi.
Selain itu juga terdapat penurunan penjualan dimana yang dimaksud penjualan adalah nilai order (pemesanan) yang sudah di tagih / Invoice. Hal tersebut dapat dilihat dari diagram grafik yang mununjukan penurunan dan pertumbuhan yang kurang baik. Dimana dari tahun ketahun makin menurun :

Dari diagram grafik diatas menunjukan pergerakan yang masih di kisaran Rp 9.000.000.000 dan masih belum ada pertumbuhan penjualan yang signifikan, dapat dilihat dari tabel berikut ini yang menunjukan kurangnya pertumbuhan di Business Area Secure Storage :

Sama halnya dengang penjualan pada tabel diatas mulai tahun 2013 sampai dengan tahun 2015 nilai penjualan tidak mengalami perubahan yang signifikan begitu juga dalam presentase yang cenderung mengalami penurunan. Oleh karena itu perlunya diteliti penyebab dari penurunan penjualan yang didasari oleh analisa sederhana yang saya lakukan dengan Fishbone untuk memperoleh Cause/penyebab dan Effect/akibat. Selain itu saya juga menganalisa dari sisi SWOT untuk mengetahui analisa pemasaran dari Eksternal dan Internal.

Ada beberapa permasalahan yang dapat di identfikasi melalui four Ps of marketing yaitu : Product, Price, Place dan Promotion. Dari analisa fish bone tersebut dapat di perjelas dengan metode brainstrom
Mengingat terjadi permasalahan tersebut perusahaan harus mempertimbangkan kembali segmen, target dan posisi produk di pasar. Menetepkan strategi bersaing dalam memningkatkan penjualan. Dan menganalisanya agar untuk di tahun berikutnya PT. Indolok Bakti Utama dapat lebih meningkatkan pertumbuhan penjualan.
Studi ini akan menganalisa faktor-faktor apa yang menyebabkan penurunan serta pemesanan dan penjualan pada produk bisnis area Secure Storage. Selain itu apa penyebab melambanya pertumbuhan dari pemesanan dan penjualan tersebut.

II. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan identifikasi permasalahaan diatas maka rumusan masalah penelitian adalah 1. Faktor – faktor apa saja yang menyebabkan penurunan pemesanan brandkast Chubbsafes pada Bisnis Area Secure Storage? 2. Faktor – faktor apa saja yang menyebabkan penurunan penjualan brandkast Chubbsafes pada Bisnis Area Secure Storage? 3. Faktor – faktor apa saja yang dapat meningkatkan pertumbuhan pemesanan brandkast Chubbsafes pada Bisnis Area Secure Storage? 4. Faktor – faktor apa saja yang dapat meningkatkan pertumbuhan penjualan brandkast Chubbsafes pada Bisnis Area Secure Storage?

III. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari tujuan penelitian ini adalah: 1. Menganalisa dan mengetahui faktor - faktor yang mempengaruhi penurunan pemesanan dan penjualan produk brankas chubbsafes pada bisnis area Secure Storage. 2. Menganalisa dan mengetahui faktor - faktor yang mempengaruhi perumbuhan pemesanan dan penjualan produk brankas chubbsafes pada bisnis area Secure Storage. 3. Meningkatkan penjualan dan pemesanan pada produk brankas Chubbsafes

IV. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini adalah : 1. Meberikan masukan kepada PT. Indolok Bakti Utama untuk dapat meningkatkan penjualan. 2. Dapat digunakan sebagai bahan tambahan referensi bagi penelitian selanjutnya.

V. Batasan penelitian
Berikut beberapa batasan penelitian yang ditentukan guna memfokuskan permasalahan, diantaranya. Pelanggan yang membeli brandkast chubbsafes dalam jangka waktu kurang dari 1 tahun. Selain itu pelanggan yang dalam artian digunakan sendiri atau enduser ( B2C) yang membeli brandkast Chubbsafes di PT. Indolok Bakti Utama Cabang Surabaya.

VI. Desain penelitian
Penelitian ini adalah penelitian kuantitatif karena bertujuan untuk menganalisa faktor – faktor yang mempengaruhi penurunan penjualan dan pemesanan produk brankas Chubbsafes mengunakan teknik kuesioner dan data sekunder, data yang diperoleh akan dikoding dan dianalisis. VII. Jangka waktu penelitian
Jangka waktu yang dibutuhkan untuk penelitian ini kurang lebih memakan waktu minimal 4 bulan sejak April 2016 - July 2016, dengan usulan jadwal penelitian sebagai berikut: | | April 2016 | Mei 2015 | Juni 2016 | July 2016 | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | TOR dan pengajuan penelitian | | | | | | | | | | | | | | | | | 2 | Pengambilan data tahap I | | | | | | | | | | | | | | | | | 3 | Penulisan Proposal tesis | | | | | | | | | | | | | | | | | 4 | Pengambilan Data tahap II | | | | | | | | | | | | | | | | | 5 | Pengolahan Data | | | | | | | | | | | | | | | | | 6 | Analisa dan Interpretasi Data | | | | | | | | | | | | | | | | | 7 | Kesimpulan dan Saran | | | | | | | | | | | | | | | | | 8 | Penyususnan laporan tesis | | | | | | | | | | | | | | | | | 9 | Presentasi tesis | | | | | | | | | | | | | | | | |

VIII. Peranan perusahaan
Peneliti akan secara intensif berinteraksi dan bekerjasama dengan perwakilan Instansi, sebagai berikut : Nama | : | David Bambang Purwohadi | Jabatan | : | Area Sales Manger | Alamat Kantor | : | Komplek Mangga Dua , Blok B 1 No. 1Jl. Jagir Wonokromo, Surabaya |

IX. Keterlibatan MM UNAIR
Keterlibatan Program Magister Manajemen Universitas Airlangga pada penelitian ini adalah dalam hal penyediaan: 1. Dosen pembimbing yang sesuai dengan bidangnya. 1. Pembuatan surat pengantar ijin meneliti di perusahaan. 1. Ruang baca dengan berbagai fasilitas, seperti jurnal internasional, akses internet, dan buku-buku literatur yang memadai. X. Nama Penyusun Thesis Nama | : | Andhika Pratama Wicakasna Putra | NIM | : | 041314353011 | Angkatan | : | 41-Sore | Usulan Dosen Pembimbing | : | 1. Dr. Indranawati Usman. SE. M.Sc |

XI. Pertsetujuan perusahaan & MM UNAIR
Demikian Term of Reference ini kami ajukan sebagai salah satu persyaratan pengajuan Tugas Akhir Pasca Sarjana Magister Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga Surabaya.

Surabaya, 12 April 2016 | Mengajukan, | | Andhika Pratama W. P | NIM. 041314353011 |

Menyetujui,Ketua Program Studi Magister Manajemen,Dr. Gancar Candra Premananto, SE, MSi | Area Sales Manajer,David B Purwohadi |