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Laboratorios Pilgrim Drug

In: Business and Management

Submitted By moskam
Words 795
Pages 4
Introducción al caso
David Thomas es trasladado a la delegación de los laboratorios Pilgrim Drug en Syracuse como nuevo jefe de ventas.
Objetivo: Dar un giro al bajo rendimiento de la delegación en Syracuse.
Estrategia de Thomas: Reasignación de las zonas, además de poner en práctica los planes de venta de la compañía por parte de los representantes de ventas.
Estimación de resultados: Duplicar la cuota de mercado de venta mayorista de fármacos en la zona de Syracuse de un 20% a un 40%.
Problema que se le presenta a David Thomas: Bill Brooks, un veterano vendedor de la compañía que cubría una zona rural, informo a Thomas de su intención de jubilarse. Thomas, vio en la jubilación de Brooks la oportunidad de aplicar uno de los cambios fundamentales para mejorar el rendimiento de la delegación: reasignar los clientes entre los representantes comerciales de la delegación. Este, creyó que la sede central respaldaría su estrategia, lo que no ocurrió, ya que su jefe directo manifestó su preocupación sobre cómo este la reasignación de clientes impactaría sobre la moral del equipo de ventas.
Respecto a este tema se plantean dos posturas diferenciadas: Clifford Nelson: Representante veterano de la delegación, le plantea a David Thomas la posibilidad de quedar al frente de un grupo de clientes selectos por el mismo una vez que se jubile Bill Brooks. Su justificación para dicha propuesta es que ya existía un acuerdo previo con el anterior Jefe de Ventas de la delegación Mike Taylor: Representante Joven de la delegación, plantea su conformidad con respecto a la estrategia que quería implantar Thomas para mejorar el rendimiento de la organización (la reasignación de zonas). Este, junto con los representantes de ventas más jóvenes, buscaban mejorar su rendimiento a través de una asignación de clientes más equitativa.
Delegación de Syracuse:
• Una de las 74 delegaciones propiedad de la compañía dedicada a la venta al por mayor de productos farmacéuticos. Actúa de manera autónoma.
• Vende a las farmacias y hospitales una amplia gama de 18.000 artículos.
• Compite con otros dos mayoristas.
• A pesar de que siempre se habían obtenido beneficios en la organización, su éxito no era comparable al de las otras delegaciones de Pilgrim.
Relaciones de autoridad:
La autoridad es la potestad, facultad, poder que tiene una persona sobre otra que le está subordinada. Persona revestida de algún poder o mando."
Dentro de Pilgrim cada uno tenía autoridad para desempeñarse en su puesto, asumiendo las responsabilidades por sus decisiones. Asimismo, cada puesto era supervisado por su superior quien frecuentemente realizaba criticas e informes sobre el rendimiento.
Dentro de la organización, es una realidad social, observar hombre y/o mujeres que ejercen su influencia y toman iniciativas sobre los demás. Thomas, como jefe de ventas de la delegación de Syracuse, se tomo cuatro días a la semana para viajar con cada vendedor zonal y luego de ello realizo un perfil de cada uno de los vendedores, así como también críticas y sugerencias, para un buen seguimiento de la estrategia propuesta por los superiores.
Las dificultades por las que atraviesa el ejercicio de la autoridad en la organización moderna son resultado de diversos factores. Entre ellos: La elevación del nivel educativo, que induce a pedir más protagonismo en las decisiones. Desde la empresa se dictaban cursos de ventas para atraer a recibidos en administración de empresas de las mejores universidades. La elevación del nivel de vida, que reduce la dependencia económica y confiere poder frente a las organizaciones. David Thomas era solo un joven de 28 años, ejerciendo un rol de jefe de varios veteranos, movilizo a la empresa con su decisión de reorganizar las zonas. La creciente complejidad de funcionamiento que exige una estrecha coordinación de esfuerzos entre profesionales, facilitando la cooperación. Aún así, con esta posible re-distribución, se acercaron los aprendices para apoyar su decisión con la intención de progresar profesionalmente y poder demostrar sus habilidades de promoción y venta. El desarrollo de una conciencia de la dignidad humana que lleva a pedir más participación.
En Pilgrim Drug, la empresa se encontraba dividida en 74 delegaciones distribuidas en EEUU. Cada una de ellas actuaba como una unidad funcionalmente autónoma, con sus propios departamentos de ventas, compras, contabilidad y almacén. Los jefes de cada línea de productos mantenían una relación directa con las oficinas nacionales y regionales.
David Thomas, como jefe de ventas de delegación, trataba con la oficina de Albany, que era responsable de ofrecerle asistencia para mejorar las estrategias de marketing. Robert Jackson era el director de la delegación, por lo tanto, jefe de David Thomas.
El equipo de ventas en Syracuse estaba formado por nueve representantes y tres aprendices. Cuatro de los representantes y los tres aprendices habían llegado a la empresa tras pasar por un curso de ventas.

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