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Mercadotecnia Resumen Ejecutivo

In: Business and Management

Submitted By jan82bernal
Words 1515
Pages 7
Ventas al Detalle
•Venta al detalle la venta de productos y servicios directamente al consumidor final para su uso y satisfacción personal.
•Detallista es un negocio que vende directamente al consumidor final.
Principales tipos de detallistas
•Tienda especializada
•Tienda departamental
•Supermercado
•Tienda de conveniencia
•Tienda de descuento
•Hipermercado
Niveles de servicio en la venta al detalle
•Auto-servicio
•Auto-selección
•Servicio limitado
•Servicio completo
Otras tipos de ventas al detalle
•Venta directa (Avon, Elextrolux)
•Mercadotecnia directa (telemarketing, comercio electrónico)
•Máquinas automáticas (Vending machines)
Tendencias en Ventas al Detalle
•Nuevas formas de comercialización y combinaciones (supermercados y servicios financieros)
•Mayor competencia
•Consolidación de grandes detallistas
•Inversión en Tecnología
Decisiones de mercadotecnia del detallista
•Selección de Mercado meta
•Surtido de productos
•Adquisición
•Precios
•Servicios
•Atmósfera de la tienda
•Comunicación
•Localización

Venta al Mayoreo
•Venta al Mayoreo es la venta de productos y servicios dirigida a quienes compran para revender, para fabricar un producto o para utilizar en su negocio.
Principales tipos de mayoristas
•Comerciantes
•De servicio completo
•De servicio limitado
•Corredores y agentes
•Especializados
Administración de la Cadena de Suministro
La Distribución física inicia en la empresa. Este concepto se ha extendido a lo que actualmente se conoce como Administración de la Cadena de Suministro (Supply Chain Management).
La Administración de la Cadena de Suministro inicia antes de la distribución física y significa contar con los insumos adecuados para elaborar el producto y hacerlo llegar al mercado meta.
Logística de Mercado
La logística incluye el proceso de planeación de infraestructura para satisfacer la demanda, después implementar y controlar el flujo de materiales y productos terminados de su lugar de origen a su lugar de uso, para satisfacer las necesidades del consumidor de una forma rentable.
Decisiones en la logística
•¿ Cómo administrar los pedidos (order-processing)?
•¿Dónde se almacenará la mercancía (warehousing)?
•¿ Cuánto debemos mantener de inventario (inventory)?
•¿Cómo deberá ser enviada la mercancía (transportation)?

¿Qué son los Canales de Mercadotecnia?
Son un conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto esté disponible para uso o consumo el tiempo y lugar adecuados.
Estrategias del Canal
•PUSH: Utilización de la fuerza de ventas de la empresa, buscando que los intermediarios promuevan el producto con los consumidores
•PULL: Busca persuadir al consumidor a través de distintos medios para que demanden el producto al intermediario.
Funciones de los miembros del canal
•Recolectar información
•Desarrollar y difundir comunicación persuasiva
•Establecer acuerdos en precios y condiciones
•Adquirir fondos para la financiación de inventarios
•Asumir riesgos
•Brindar almacenamiento
•Proveer a los compradores el pago de sus facturas
•Supervisar la transferencia actual de propiedad
Flujo de los canales de comercialización
1. Flujo físico
2. Flujo de propiedad
3. Flujo de pago
4. Flujo de información
5. Flujo de promoción

Diseñando el sistema de comercialización
•Analizar necesidades del consumidor
•Establecer objetivos del canal
•Identificar las mejores alternativas
•Evaluar las mejores alternativas

Identificando alternativas del canal
•Tipos de intermediarios
•Número de intermediarios
Exclusivo
Selectivo
Intensivo
•Términos y responsabilidades
Decisiones en la administración del canal
•Seleccionar los miembros del canal
•Entrenar a los miembros del canal
•Motivar a los miembros del canal
•Evaluar a los miembros del canal
•Modificar a los miembros del canal
Poder del canal
•Coercitivo
•Recompensa
•Legítimo
•Experto
•Referente
Conflicto de canal
Ocurre cuando las acciones de uno de los miembros evita que otro(s) alcance su objetivo
Tipos de conflicto
–Vertical
–Horizontal
–Multicanal
Causas del conflicto
•Incompatibilidad de objetivo
•Objetivos y funciones confusas
•Diferencias en percepción
•Dependencia del intermediario hacia el fabricante

SEMANA 7 Estrategias de Precio
Significado del Precio
Es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio. Es necesario comprender el valor percibido por el consumidor.
Pasos para establecer un precio
1.Seleccionar el objetivo del precio
2.Determinar la demanda
3.Estimar costos
4.Analizar la competencia
5.Seleccionar método para establecer el precio
6.Seleccionar el precio final
Paso 1 : Seleccionar el objetivo del precio
•Sobrevivir
•Maximizar utilidades (“Precios de Descreme de Mercado” Es un precio alto inicial y luego gradualmente se ajusta a la baja)
•Maximizar participación de mercado (“Precios de Penetración de Mercado”. Precios bajos)
•Liderazgo en calidad

Paso 2 : Determinar demanda
Es necesario analizar:
•Los factores que afectan la sensibilidad del consumidor al precio (por ejemplo, los consumidores son menos sensibles a precios cuando son productos baratos o productos que compran poco frecuentemente)
•Estimar curvas de demanda
•Elasticidad del precio de la demanda
Paso 3: Estimando costos
•Tipo de costos y niveles de producción
•Curvas de experiencia (se reducen costos por experiencia y volúmenes de producción acumulados)
•Costos Objetivo (se establecen considerando las características que el mercado desea, lo que el consumidor está dispuesto a pagar y el margen que la compañía espera obtener).

Términos de costos y producción
•Costo fijo
•Costo variable
•Costo Total
•Costo promedio
•Costo a diferentes niveles de producción
Paso 4: Analizar a la competencia
Información sobre:
•Costos
•Precios
•Posibles reacciones
Paso 5: Seleccionar el método para establecer el precio
•Mark Up
•Tasa de retorno deseado (ROI)
•Precio con base en el valor percibido
•Precio basado en la competencia
•Subastas
Paso 6: Seleccionar precio final
Considerar:
•Impacto de otras actividades de mercadotecnia (por ejemplo, imagen de calidad, inversión en publicidad)
•Políticas de la compañía en el establecimiento de precios
Estrategias de precio -adaptación
•Precio geográfico
•Descuentos / subsidios
-Descuento por pago en efectivo
-Descuento por cantidad
-Descuento por temporada
•Precio promocional
•Precio diferenciado

SEMANA 8 Diseño y Administración de la Comunicación Integral de Mercados
El Rol de la Comunicación de Marketing
Es el elemento de la mezcla de Marketing en el que la compañía pretende INFORMAR, PERSUADIR y RECORDAR a los consumidores sobre los productos y las marcas que vende

SEMANA 9 Administrando la Comunicación Personal:Marketing Directo e Interactivo, Comunicación de boca en Boca y Venta personal

Marketing Directo
Uso de canales directos al consumidor para enviar productos y servicios a los clientes sin usar intermediarios de mercadotecnia.
Canales más usados en Marketing Directo e Interactivo
Correo directo
Catálogos Telemarketing
TV Interactiva
Kioscos
Sitios de Internet
Dispositivos Móviles

Formas de la comunicación de Boca en Boca
Buzz Marketing (transmitir información relevante e inesperada de alguna marca)
Marketing Viral (“word of mouse”)

Tareas de la Venta Personal * Prospección * Targeting * Comunicación * Venta * Servicio * Recolección de Información * Asignación
Administración de la fuerza de Ventas
•Reclutamiento y Selección de los vendedores
•Capacitación de los representantes de ventas
•Supervisión de los representantes de ventas
•Motivación a los representantes de ventas
•Evaluación a los representantes de ventas

Pasos del Proceso de Ventas
•Prospección y Calificación
•Acercamiento Preliminar
•Presentación y demostración del mensaje de ventas
•Manejo de Objeciones
•Cierre de la venta
•Seguimiento y mantenimiento

SEMANA 9 Administración de la Comunicación Masiva:Publicidad, Promoción de Ventas, Eventos y Experiencias y Relaciones Públicas

Desarrollo de una campaña de Publicidad: las 5 M´s * Misión * Presupuesto (money) * Mensaje * Medios * Medición
Publicidad Alternativa * Publicidad “fuera de casa” * Billboards * Espacios Públicos * Product Placement * Punto de Venta (POP)

Principales tipos de Promoción de ventas al Consumidor * Muestras gratis * Cupones * Reembolso * Premios * Programas Frecuentes * Sorteos * Promociones cruzadas * POP (displays y demostraciones)
Principales tipos de Promoción de ventas al Mercado Industrial y Fuerza de ventas * Ferias y convenciones * Concursos de venta * Artículos Promocionales

SEMANA 10 Lanzamiento de nuevas ofertas de mercado
Desafío en el desarrollo de nuevos productos
Seis categorías de Nuevos Productos:
•Productos sin precedentes
•Nuevas líneas de productos
•Nuevos productos a las líneas existentes
•Revisión de productos existentes
•Reposicionamiento
•Reducciones de costo

SEMANA 11. Gestión de la mercadotecnia a largo plazo en la organización
Tendencias de la mercadotecnia
•Reingeniería
•Outsourcing
•Mejores prácticas (Benchmarking)
•Asociación con proveedores
•Asociación con clientes
•Globalización
•Enfoque
•Fusiones
•Empowerment

Tipos de organización del departamento de mercadotecnia
•Funcional
•Geográfica
•Basado en la administración de productos o marcas
•Basado en la administración de mercado
•Matriz

Organización funcional
•Dependientes del Vicepresidente de marketing:
–Gerente de administración de mercadotecnia
–Gerente de promoción y publicidad
–Gerente de ventas
–Gerente de investigación de mercados
–Gerente de nuevos productos

Interacciones del gerente de productos
•Con los departamentos:
•Legal
•Fiscal
•Investigación y desarrollo
•Manufactura y distribución
•Agencia publicitaria
•Servicios de promoción
•Empaque
•Compras
•Comunicación
•Publicidad
•Fuerza de ventas
•Investigación de mercado

Equipo de trabajo vertical
–Gerente de producto
–Gerente de producto asociado
–Asistente de la gerencia de producto

Equipo de trabajo horizontal
•Dependen del gerente de producto:
–Investigador de mercados
–Especialista de comunicación
–Gerente de ventas
–Especialista en distribución
–Especialista en finanzas

Mercadotecnia Social
Mercadotecnia enfocada a apoyar una causa social
Objetivos de las campañas:
•Informar
•Mover a la acción
•Cambiar comportamientos
•Promover valores

Proceso de planeación de mercadotecnia social
•¿Dónde estamos?
•¿Dónde queremos estar?
•¿Cómo estaremos ahi?
•¿Cómo nos mantendremos en curso?

El proceso de control
•¿Qué queremos lograr?
•¿Qué está pasando?
•¿Por qué está pasando?
•¿Qué debemos hacer?

Tipos de control
•Plan anual
•Control de rentabilidad
•Control de eficiencia
•Control estratégico

Análisis de rentabilidad de mercadotecnia
•Paso 1: Identificar gastos funcionales
•Paso 2: Asignar gastos funcionales para entidades de mercadotecnia
•Paso 3: Preparar una declaración de pérdidas-ganancias para cada entidad de mercadotecnia.

Métricas de mercadotecnia
En diferentes aspectos como:
•Ventas
•Comunicación
•Distribución
•Disposición de compra del cliente
•Clientes

Características de auditorías de mercadotecnia
•Integral
•Sistemático
•Independiente
•Periódico

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Cencosud

...PLAN DE NEGOCIOS CENTRO RECREATIVO Y DEPORTIVO DE FUTBOL SANTOGOL. SANTIAGO RIVERA GARCIA PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ D.C. 2010 PLAN DE NEGOCIOS CENTRO RECREATIVO Y DEPORTIVO DE FUTBOL SANTOGOL. SANTIAGO RIVERA GARCIA TUTOR ENRIQUE SANDINO VARGAS TALLER DE GRADO II PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ D.C. 2010 2 TABLA DE CONTENIDO CONTENIDO pág. 1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................... 8 2. INTRODUCCION .............................................................................................. 9 3. TITULO............................................................................................................ 10 4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................. 11 4.1. ANTECEDENTES ..................................................................................... 11 4.2 FORMULACIÓN ....................................................................................... 16 5. JUSTIFICACION DEL PROYECTO ................................................................ 18 6. MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL ............................................................. 22 6.1. MARCO CONCEPTUAL ...........................

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Limone

...Resumen Ejecutivo Últimamente se puede apreciar una tendencia hacia lo natural y el cuidado de la salud. Es por esto que una ventana de oportunidad de abre para la comercialización de frutas y verduras que contribuyan al cumplimiento de este objetivo. Dentro de este plan de mercadotecnia se especifica como Limone S.A. de C.V. una empresa comercializadora especializada en la exportación de limón mexicano a China que por medio de la calidad, confianza y compromiso busca ser líder del mercado y ofrecer el mayor valor a sus clientes. Asimismo su slogan “Se ve bien, sabe mejor” da a conocer los beneficios del producto en un primer acercamiento. Las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se encuentran compuestas tanto por los beneficios del producto como por la situación actual China. Dando a conocer los antecedentes y el entorno de la industria y del negocio. Esto hace que el análisis se realice con base en la investigación de diferentes aspectos del mercado y se obtenga un panorama general de la situación actual y esperada. De la misma manera un análisis de la Industria, permite apreciar de mejor forma la situación favorable de la industria y las posibles áreas de crecimiento para una empresa como Limone. Por otra parte se realizó un análisis histórico del comercio en China, así como de la situación actual del mercado de limones en este país; obteniendo un panorama realista con base en el cual se, fijaron objetivos, estrategias y planes de......

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