Visitas de Negocios * Uno no negocea siempre para ganar. * A veces se gana * A veces se pierde * Las negociaciones se dan desde el punto de perspectiva de lograr lo mejor posible. * A veces perdiendo se gana: respeto, credibilidad, relaciones … * Bluff es una de las estrategias más importantes en las negociaciones. * Se da mucho cuando estan perdiendo la negociación. * Manera de mantener el control principalmente cuando tenemos las diferencias de moneda. * Justos valores, justa negociación y justa competencia se deben mirar a la hora de entrar en la negociación. * Uso del idioma es muy importante en el desarrollo de las negociaciones, se debe tener a una persona que pueda traducir lo que esta diciendo el otro equipo, aunque éste no haga comentarios. * No importa lo que se diga, se va a saber. * Los traductores se buscan en el país a donde se va a hacer el negocio. * Es muy importante tener un traductor que pueda mantener el control de nuestra negociación.
Cómo se establecen los equipos de trabajo en las visitas * Cuando se traen a casa están a favor ya que tienes todos tus recursos disponibles. * Cada miembro de tu organizacion es parte de tu equipo de visita, por lo tanto cada miembro de la organización debe saber los objetivos que se tienen de la visita. * Debes tener en tu equipo un enlace por cada miembro del otro equipo. * Se suguiere que se tenga un interprete. (Si no es miembro de la compañía debe estar acompañado de uno) * Deben incluir los miembros que estan siendo afectados por el acuerdo. * Deben incluir un asesor legal. * Para revisar las cláusulas, nunca se firma un acuerdo sin que este lo vea. * Te dice cuando ganas o cuando vas a perder. * Es importante reconocer que la cultura organizacional juega un papel importante a la hora de las visitas. * Es importante educar a los visitantes sobre la importancia de la cultura organizacional. * Debes hacer que los miembros de tu organización reconozcan la cultura organizacional de tus visitantes. * En una visita de negocios deben reconocer: * Las diferencias culturales y respetarlas * Como nos sentamos, como distribuimos el tiempo libre, como nos dirigimos a los individuos … * Sea siempre abierto a las concesiones * Mantenga un tono de formalidad en las negociaciones * La hospitalidad es importante * Crea la atmósfera para que tu visitante se sienta cómodo * Recuerde su objetivo para negociar * Dale sentido de seguridad a tu visita

Cenas de Negocios * El objetivo es hacer negocios. * Cualquier elemento dentro de la cena tiene el título de cena de negocios. * Elementos básicos * Posición * Destreza * Honor * Propósito: proteger y promover los elementos culturales de tu region buscando lograr los objetivos de la negociación. * Para los tribales es una cena comunal donde todos los individuos deben estar presente para iniciar la cena. * Para los colectivistas las cenas estan llenas de simbolismos y rituales. * Los pluralistas son elementos pragmáticos y equitativos. * Posición: Donde te sientas y la importancia que se deriva de eso. * Estilo francés (Pluralista) * Mesa usualmente rectangular * Lideres en el medio de la mesa * Saca a los líderes de cada equipo y los vas a intercambiar. * Líder equipo visitante con equipo local y viceversa. * A la derecha del host esta la mujer mas importante del grupo visitante * Al lado izquierdo la segunda mujer mas importante del grupo visitante (Si no hay mujeres es el hombre mas importante) * Al lado del guest esta el hombre o mujer mas importante del equipo local y al lado derecho el segundo hombre o mujer mas importante del equipo local. * Luego se van a estar alternando en orden de mayor importancia alternando entre visitante y local. * * * * * * * Estilo británico * Líderes en las esquinas

* Destrezas: Cómo comemos * Área pluralista se come con utensilios (tenedor …) * Se colocan de adentro hacia afuera de acuerdo al orden en que se van a utilizar y se ponen a la mano derecha. * En la mano izquierda estan todos los cuchillos * Honor: hospitalidad, como queremos que se establezca la atmósfera para una comida o ambiente favorable * No se habla con la boca llena. * No se juega con la comida * No se huele la comida * No se sopla la comida * La comida no se mezcla * No sazonarla más de lo que está * A los estadounidenses no les molesta * Se espera que usted no repita * Para los colectivistas comen en mesas usualmente redondas * Usualmente tienen una sobre mesa redonda y movable pq tienden a colocar toda la comida en ese centro * Esperan que comas en esos platitos y que repitas todas las veces que sea necesario * Se come mucho crudos

* El visitante siempre tiene que estar mirando a la puerta. (Tiene que ver con seguridad) * El visitante va a favor de la puerta con su equipo como un metodo de seguridad y respeto a ese lider. * Se come con chopsticks, si no los sabe utilizar pida utensilios. * Se come estilo buffet en el centro de la mesa. * Se espera silencio y que no se utilicen zapatos * Las servilletas no se usan durante la comida * Las mujeres no estan en la formacion de la mesa porque no se espera que ellas esten dentro de los grupos de negociacion, si van las colocan en una mesa aparte. * Medio-Oriente y africanas * Comen en el piso de manera redonda * Es tipo buffet * Se come con las manos * En algunos se usa la mano derecha en otra la izquierda es usualmente la contraria a la que en ese pais se utilize para limpiar el cuerpo * Los platos son comunales, todos comen del mismo plato * Antes de la comida llega un plato con agua para que te asees la mano * Las salsas se proven * Se espera que se repita * Si hay platos se utilizan de ser necesarios * Se debe dejar el plato sucio ya que es parte del honor * Tips generales * Acepte la comida tal y como se la presentan (No añada nada) * Pruebelo todo, nunca se niege a comer nada * Verifique si se come en silencio o no * Traten de comer todo lo que esta en su plato * Cuidado si no quiere repetir, hágalo visible dejando alimento * Durante la comida no se debe discutir nada de negocios, usualmente se hace luego de terminados todos los platos * Debe saber cómo se comen las cosas

* Pequeño exámen jeuves * Tema de las mujeres * Elementos de etica, integridad, regalos, … * Visitas de negocios * Negociacion * Cenas de Negocios * A manera de repaso general las reglas básicas de protocol, a que cultura pertenecen diferentes países del mundo y las dos definiciones del curso