Free Essay

The War

In:

Submitted By kata123
Words 5947
Pages 24
Harvard Business School

Sealed Air Corporation
Írta: Robert J. Dolan
T. J. Dermot Dunphy, a Sealed Air Corporation Vállalat elnök-vezérigazgatója a következokkel magyarázza a cég 1971 és 1980 közötti évi 25%-os átlagos nettó forgalomnövekedését és nettó jövedelem növekedését:
A vállalat történetét muszaki eredmények, és piaci vezeto szerep jellemzi. Az utóbbi 10 évben arra építettünk, hogy kifejlesztettük az elso zártcellás könnyu párnázóanyagot, bevezettük az elso térkitölto habcsomagolórendszert, és elkészítettük az elso komplett napenergiás futorendszert uszodák számára. Ugyanezeket a vezetési irányelveket kívánjuk folytatni a 80-as években is. Azért szeretnénk piaci elsoséget elérni, mert a piaci vezeto szerep optimalizálja a nyereséget, és azért kívánjuk erosíteni a muszaki elsoséget, mert a piaci vezeto szerepet hosszútávon egyedül ez garantálja.
1981 júliusában Barrett Hauser, a Sealed Air légcellás termékrészlegének termelési vezetoje
Dunphy vezetési filozófiájának szellemében elgondolkozott azo n, hogy a Sealed Air hogyan tudna reagálni a védocsomagolási piacon kialakult váratlan rivalizációra. Mint termelési vezetonek,
Hauser hatáskörébe tartozott a Dunphy által említett zárt cellás könnyu párnázóanyag. A Sealed Air ennek a terméknek az AirCap bejegyzett márkanevet adta1 . Az AirCap párnázóanyagoknak mindig sok riválisa akadt a védocsomagolás-piacon. Nemrégiben azonban számos kisebb helyi gyártó hozott létre a Sealed Air gyártási szabadalmaihoz hasonló eljárással készült terméket, és kezdte forgalomba hozni az AirCap olcsó utánzatait az Egyesült Államokban.

Az AirCap párnázóanyag és a versenytársak
Az AirCap párnázóanyag tiszta, laminált muanyagfólia, amely egyforma méretu légbuborékokat tartalmaz (lásd az 1. mellékletet). Az AirCap párnázóanyagot a "záróbevonat" különbözteti meg az összes többi buborékfóliás terméktol; minden AirCap buborék belülrol szarannal van bevonva. Ez nagymértékben fokozza a levegotartást, ami azt jelenti, hogy az anyag kevésbé nyomódik össze szállítás alatt, és következé sképpen jobban véd. A záróbevonat és annak a vevo számára elonyös tulajdonságai álltak a Sealed Air AirCap párnázóanyag értékesítési munkájának a középpontjában
10 évig.
1971 és 1980 között a Sealed Air és a Hawthorne-i (New Jersey) Astro Packaging volt az egyetlen légbuborékfóliás csomagolóanyag- gyártó az Egyesült Államokban. A Sealed Air engedélyt adott az Astrónak, hogy a Sealed Air szabadalmaztatott technológiáját használhassa. Az
Astro kétféle buborékfóliát állított elo: az AirCap-hez hasonló zártcellás záróbuborékot2 és egy bevonatlan buborékfóliát. Ezek forgalma egyenloen oszlott meg a ketto között. 1980-ban az Astro teljes USA forgalma hozzávetolegesen 10,5 millió $ volt, szemben az AirCap párnázóanyag 25,35 millió $-os USA-beli forgalmával. A Sealed Air marketing-erofeszítései eredményeként a vevok
1

A Sealed Air, az AirCap és az Instapack a Sealed Air Corporation bejegyzett márkaneve. A Solar Pool Blanket ugyanennek a vállalatnak a TM márkája.
2
Az Astro záróbuboréka és az AirCap buborék mind a gyártási eljárást, mind a bevonóanyagot illetoen eltéro volt. Az
Astro nem szarant, hanem nylont alkalmazott. Az alapelv, vagyis a polietilénbuborék megerosítése a levegotartás javítása céljából azonban ugyanaz.

tisztában voltak a bevont buborékfólia elonyeivel; következésképp a bevonatlan buborék dollárrészesedése sohasem volt 15%- nál nagyobb az USA piacon 1980 elott.
1981 júliusában bevonatlan buborékfóliatermelés kezdodött Ohióban, Kaliforniában és New
Yorkban. A GAFCEL, amely New York várost látta el, volt az egyetlen versenytárs akkoriban, amely jelentos mennyiséget értékesített. A GAFCEL két ügynöke - az egyikük foállású, a másik kb. félállású - évi 1 millió $-os forgalmat bonyolított le. Az AirCap forgalmazói közül többen is a
GAFCEL-re álltak rá.
Hauser azt a javaslatot fontolgatta, hogy vajon vágjon-e vissza ezeknek a váratlan versenytársaknak. A cég egy hónapon belül nagyobb beruházás nélkül ugyanolyan olcsón tudott volna eloállítani bevonatlan buborékfóliát, mint a GAFCEL, mivel gyártása más Sealed Air termékek által használt gépeken folyhatott. Ha Hauser tényleg megteszi azt a javaslatot, hogy a záróbevonat úttöroje bevonat nélküli buborékfóliával jelenjen meg a piacon, akkor el kellett készítenie az új termék bevezetésének idozítését, marketingprogramját, az AirCap párnázóanyag és a Sealed Air más termékeire vonatkozó politika minden változását. Amikor Hauser a választási lehetoségeken gondolkozott, tekintete rávetodött a nemrégiben a Sealed Air eladói gárdája között szétosztott kézikönyvön. A könyv címe ez volt: "Hogyan adjunk el a bevonat nélküli buborékfólia ellenében?" A védocsomagolási piac három fo használati területe a kovetkezo volt:
1. Beállítás, rögzítés és kitámasztás: ezeknek a védoanyagoknak biztosítaniuk kell a nagy, nehéz, rendszerint kissé érdes árukat a konténerben. A tipikus alkalmazások közé tartozik a motor és a számítógép-perifériák szállítása.
2. Rugalmas csomagolás: ezek az anyagok kisebb egységnyi területre eso nyomás alatt állnak.
Az alkalmazások közé tartozik az üvegáru, a kisebb tartalék alkatrészek és a könnyebb orvosi muszerek csomagolása.
3. Térkitölto anyag: ezekre az anyagokra azért van szükség, hogy megakadályozzák az elmozdulást szállítás közben, ha valamelyik áru és védocsomagolása (ha van) nem tölti ki a dobozát. A beállítási, rögzítési és kitámasztási termékpiac azért volt sajátos, mert nehezebb súlyú árukat szállítottak. A rugalmas csomagolás és a térkitöltés néha nehezen volt elkülönítheto, mert elonyös volt ugyanazt a terméket használni mind a két funkcióra. A fo különbség az volt, hogy a laza töltoanyag (például a polisztirol gyöngyszemek) uralták a térkitöltoanyag-piacot, de nem biztosítottak párnázási védelmet, és ezért nem számítottak rugalmas csomagolásnak.
1970-ig a védocsomagolásra alkalmazott legtöbb anyagot elsosorban más célból gyártották. A nehéz, papír alapú termékek uralták a piacot. A Sealed Air volt az egyik elso vállalat, amely fogyasztó-orientációval szerepelt a piacon, vagyis a termékfejlesztést a csomagoló igényeinek felmérésével kezdte. Ettol kezdve sokféle termék jelent meg, amelyeket kifejezetten védocsomagolás céljából terveztek.
A Sealed Air Vállalat ezeket a piacokat két termékkel látta el:
1. Az Instapak habkitölto rendszerek (1980-ban a forgalom világviszonylatban 38,8 millió $) mindenféle alkalmazásra megfeleltek, bár használatuk a nehéz árucikkeknél volt a

legelonyösebb. Ennek során két folyékony vegyszert szivattyúztak a szállítótartályba. A vegyszerek gyorsan kitágultak, és habpárnát képeztek a termék körül. Az Instapak versenyelonye révén foleg a beállításban, a rögzítésben és a kitámasztásban alkalmazták.
2. Az AirCap buborékfólia (1980-ban a forgalom világviszonylatban 34,3 millió $) elsosorban a rugalmas csomagolóanyag- és a térkitölto anyag-piacot látta el. A bevonatos és a bevonat nélküli polietilén légbuborék fólián kívül két fontosabb versenytárs volt ezeken a piacokon: a papír alapú termékek (a cellulóz vattatömítés, az egyoldalú hullámlemez és a recézett vastag csomagolópapír), valamint a (poliuretán, polipropilén és polietilén) hab.
Az AirCap 2. mellékleten látható reklámfüzetébol való kivonat mutatja, hogy a Sealed Air
Vállalat hogyan pozícionálta a piacon az AirCap-et, hogy az gazdaságos helyettesítoje legyen ezeknek a rivalizáló termékeknek és térkitölto anyagoknak. A füzet eloször az AirCap párnázással elérheto költségmegtakarításokra hívja fel a figyelmet, majd a "kifáradási" és "az eredeti vastagság megtartása" próbák eredményeit ismerteti, hogy bebizonyítsa az AirCap kiváló védo tulajdonságait.
A 3. melléklet az AirCap párnázással versenyzo terméket hasonlítja össze, a 4. melléklet pedig megadja az USA árjegyzék szerinti áraikat, amelyek a relatív költségeket tartalmazzák minden végso felhasználó által megrendelheto tételnagyságra. Minden anyagra mennyiségi engedményeket ajánlottak. A vásárlást befolyásoló tényezok
A csomagolótermékek sokfélesége és a könnyen kimutatható termékelonyök hiánya zavart okozott a végso felhasználók körében. Az olyan termékeket például, mint az ónserleg, az Egyesült
Államokon belül AirCap párnázásban, Astro bevont buborékfóliában, sot régi újságpapírban is szállították. A felhasználók nagyon sokfélék voltak. Többen tudományosan megalapozott á r/teljesítmény elvek alapján vásároltak. Ok tisztában voltak az 5. mellékleten is látható "párnázási görbé"- vel. A
Sealed Air Vállalat egymástól függetlenül mért párnázási görbékkel tudott szolgálni a versenyképes termékekrol és saját termékeiro1 egyaránt. Ennek ellenére sok cég saját maga is elvégezte a vizsgálatot. A skála másik végén a ,,beszerzési osztály mentalitású" cégek helyezkedtek el. Ezt a kifejezést néhány csomagolóanyag-forgalmazó alkalmazta. Ezt a típusú vásárlót elsosorban a négyzetméterre számított ár érdekelte, a teljesítmény csak másodsorban.
Az egyik Sealed Air vezeto szerint "Ezeknek az embereknek a párnázási görbe csak annyit ér, mint a könyvelési számok. Ok úgy gondolják, hogy abból azt lehet kihozni, amit akarunk."
Nem álltak r endelkezésre rendszeresen gyujtött adatok a vásárlási folyamatról, illetve arról, hogy az ár milyen mértékben került elotérbe a teljesítménnyel szemben a vásárlási döntésben.
Hauser azonban - aki korábban körzeti értékesítési igazgató volt, most pedig termelési igazgató tapasztalatai alapján úgy gondolta, hogy a csomagolási mérnökök az anyagvásárlási döntést kb.
40%-ban befolyásolják.

Az amerikai piac
1980-ban az amerikai védocsomagolási piacon a szegmensenkénti értékesítés a következo volt:
-

- Beállítás, rögzítés és kitámasztás: 585 millió $
- Rugalmas csomagolás: 126 millió $
- Térkitöltés: 15,6 millió $

A 6. melléklet a rugalmas csomagolás-piacon realizált összes eladást terméktípusonkénti bontásban tünteti fel 1975-ben, 1978-ban és 1980-ban.
Az AirCap párnázóanyag évi forgalma az Egyesült Államokban 1972 óta az alábbiak szerint alakult: Év

Bruttó forgalom
(millió $-ban)

1972
1973
1974
1975
1976

$7.7
10.0
13.0
12.8
14.6

Év
1977
1978
1979
1980

Bruttó forgalom
(millió $-ban)
$ 16.4
18.4
21.2
25.3

Annak ellenére, hogy a bevonattal rendelkezo buborékfólia sokkal drágább, mint a bevonat nélküli termékek, a Sealed Air az amerikai légbuborékfólia-piac nagyrészét kezében tudta tartani. A dönto tényezo a Sealed Air termékeinek szabadalmi védettsége volt, és az, hogy a licencet csak egyetlen versenytársnak adta át, ezenkívül a széles köru piaci tájékoztatás, valamint az Egyesült
Államok csomagolási szokásai. A csomagolási mérnököknek másutt nem tapasztalható komoly státuszuk volt az amerikai vállalatoknál. A csomagolási cikkeket produktív, költségmegtakarító forrásnak tekintették. Ezzel szemben a Sealed Air legutóbbi vizsgálatai szerint sok európai cég a csomagolási cikkeket „fogyóeszköz"- nek tekintette.
Az európai piac
A Sealed Air-nek gyártóüzeme volt Angliában és Franciaországban, és volt egy kereskedelmi vállalata Németországban. 3 A Sealed Air volt az egyetlen vállalat, amely bevont terméket forgalmazott ezekben az országokban. A forgalom nagysága 1980-ban a következo volt:
Ország

Buborékfóliás temékforgalom AirCap forgalom összesen Anglia
Franciaország
Németország

3

$3,649,000
4,480,000
7,688,000

$2,488,500
592,200
404,600

Ezenkívül a cégnek gyártólétesítménye volt Kanadában és kereskedelmi kirendeltsége Japánban. A Sealed Air licenctulajdonosai termelolétesítményeket üzemeltettek Ausztráliában, Mexikóban, Dél- Afrikában és Spanyolországban.

Anglia. A Sealed Air nagy védocsomagolási piacot fejlesztett ki, és jó volt az elosztási hálózat.
Késobb a Sansetsu nevu japán cég megkezdte a Németországban eloállított kiváló minoségu bevonat nélküli termékének piaci értékesítését. A bevonat nélküli buborékfólia ára 50%-al alacsonyabb volt, mint a hasonló méretu AirCap párnázás. A Sansetsu és más bevonat nélküli buborékfóliagyártók lecsíptek a Sealed Air korábbi 90%-os piaci részesedésébol. A legpesszimistább Sealed Air forgalmazók becslése szerint a cég akár 50%-ot is veszíthet jelenlegi piaci részesedésébol a bevonat nélküli buborék-termékek miatt három éven belül.
Franciaország: A Sealed Air-nek egy bevonat nélküli buborékfólia- gyártó vállalata volt, a SIBCO, amely 750.000 $ forgalmat bonyolított le 1980-ban. 1972-ben a SIBCO volt az egyetlen bevonat nélküli buborékfólia-értékesíto Franciaországban. Két fontos versenytárs - az egyik kiváló termeloberendezésekkel - lépett piacra. A bevonat nélküli buborékfólia ára kb. 40%-al alacsonyabb volt, mint az AirCap, márpedig az ár volt a vásárlás dönto tényezoje. Az AirCap párnázás fo francia forgalmazójánál a bevonatos és a bevonat nélküli forgalom 1978-ban 5050% megoszlású volt. 1980-ban ez az arány 70-30%-ra (bevonatnélküli a bevonatossal szemben) változott, úgy hogy az új alkalmazások 90%-a bevonat nélküli buborék volt.
Németország: Az AirCap párnázás késon (1973-ban) jelent meg a német piacon, de sohasem volt dönto a részesedése. Ezenkívül 1978 és 1980 között évi 20%-30%-os ütemben veszítette el a részesedését. A Sansetsunnak nagy hatékonyságú termeloüzeme volt Németországban, és hozzávetolegesen 6 millió $ értékben adott el bevonat nélküli termékeket 1980-ban. (A bevonat nélkülinek az ára kb. 35%-al alacsonyabb volt, mint a bevonatosnak.)

Az AirCap párnázás
Fajták és forgalom
Az AirCap párnázási fokozatai a buborék magasságában és a muanyagfilm vastagságában különböztek. A burorékmagasságot betukóddal jelölték, a muanyagfilm pedig négy vastagságban készül (lásd az A táblázatot). A Sealed Air nyolc különbözo magasság- vastagság kombinációt hozott létre (lásd B táblázat). A végso felhasználások közül néhányat az egyes fajtákból a 7. melléklet mutat be.
A Táblázat. Az AirCap párnázat különbözo fajtái
Buborékok magassága
SB: 1/8 inch magas, felületvédelemre használatos, ha a párnázási követelmény minimális.
SC: 3/16 inch magas, foképpen kisebb, finom termékek csomagolására használatos, esetleg nagyobbakéra is, ha az nem nagyon törékeny.
ST: 5/16 inch magas, ugyanazokban az esetekben alkalmazható, mint az SC minoség, kivéve azokat, amelyeknél valamivel szigorúbbak a párnázási követelmények. Használatos még térkitöltonek is.
SD: 1/2 inch magas, nagy, nehéz, illetoleg törékeny áruknál, valamint térkitölto gyanánt használatos. Muanyagfilm vastagság
Kis igénybevétel (110): minden filmréteg 1 mil (1/1.000 inch) vastagságú; könnyu tehernél használatos. Szokásos igénybevétel (120): az egyik réteg 1 mil, a másik réteg 2 mil; max. 50 font/négyzetláb teherre. Eros igénybevétel (240): az egyik réteg 2 mil, a másik 4 mil; max. 100 font/négyzetláb teherre.
Nagyon eros igénybevétel (480): az egyik réteg 4 mil, a másik 8 mil; 100 font/négyzetlábat meghaladó teher esetében.
B táblázat. A Sealed Air által eloállított nyolc különbözo magasság és vastagság kombináció
Magasság
Vastagság
(inch-ben)
110
120
240
480
SB-1/8 x SC-3/16 x x
ST-5/16
x x SD-1/2 x x x C táblázat. Az AirCap forgalma fajta szerint
Forgalom 1.000 négyzetlábban
Fajta
1979 július-december
1/8 inch
SB-110
59,128
3/16 inch
SC-120
76,349
SC-240
5,036
5/16 inch
ST 120
31,912
ST 240
4,369
1/2 inch
SD-120
44,252
SD-240
25,202
SD-480
3,138
Forgalom összesen 249,386

1980 január-június
48,513
81,014
4,426
42,234
3,914
43,624
21,799
1,358
246,882

Megjegyzés: Ezenkívül mivel az SB-110 számos felületvédelmi alkalmazásban nem versenyezhetett árban a habbal, a Sealed Air 1980 januárjában forgalomba hozta az A
-100 fajtát.
Az A-100 buborék 3/32 inch magasságú volt, a legkisebb bevont buborék, amelyet a Sealed Air cég a rendelkezésre álló technológiával elo tudott állítani. 1980 januárjától júliusig az A-100 forgalom
17.802 000 négyzetláb volt.
A fajta szerinti forgalmat 1979 második hat hónapjában és 1980 elso hat hónapjában a C táblázat tünteti fel.

Az ár
Minden AirCap párnázást forgalmazók értékesítettek. Az árak a Sealed Air költségeit és a rivális termékek árait tükrözték. A változó költségeket és forgalmazói árakat a D táblázat tartalmazza.
D táblázat. Az AirCap változó költségei és forgalmazói árai (dollárban 1.000 négyzetlábanként)
(1)
Összes változó költség (2)
(2)-(1)
Termeloi ár
Seadler Air
Fajta
Termelés
Szállítás
teherautóval dollár történo haszonkulcs szállításnál2
A -100 (3/32 in.)
$12.46
$1.32
$13.78
$20.60
$6.82
SB-110 (1/8 in.)
14.02
1.99
16.01
30.25
14.24
SC-120 (3/16 in.)
17.92
2.64
20.56
43.50
22.94
SC-240 (3/16 in.)
29.83
2.46
32.47
56.30
23.83
ST-120 (5/16 in.)
25.36
5.29
30.65
51.40
20.75
ST-240 (5/16 in.)
32.83
5.29
38.12
65.35
27.23
SD-120 (1/2 in.)
28.38
7.93
36.31
65.35
29.04
SD-240 (1/4 in.)
36.52
7.93
44.45
78.60
34.15
SD-480 (1/2 in.)
62.88
7.93
70.81
140.90
70.09
a. A teherautó-rakománynál kisebb szállítmány ára 15-20%-kal magasabb volt. Következésképp a forgalmazók szinte mindig teherautó-rakománynak megfelelo mennyiséget rendeltek. Nekik szabad volt a fajtákat a megrendelésen belül keverni. A megrendelt fajtától függoen a teherautó-rakomány 70.000 négyzetláb (minden SD-480-as) és 420.000 négyzetláb (minden A-100-es) közötti mennyiség volt.

A Sealed Air által javasolt viszonteladói árjegyzéket a 8. melléklet tartalmazza. A szelektív forgalmazási politika következtében a forgalmazók általában ezt a jegyzéket vették alapul. Az ártáblázat mennyiségi kedvezményt tett lehetové a végso felhasználók számára. Ily módon a forgalmazói haszonkulcs a fogyasztó egyéni megrendelésének nagyságától függoen változott. (A nagy tételre érvényes árat egy megrendelés össz-négyzetláb mennyisége határozza meg, amely magában foglalja az egy idoben egyetlen helyre történo szállításra szóló megrendelést.) Több nagyobb városi körletben az AirCap üzleti forgalmát a végso felhasználóktól jövo teherautó, vagy vasúti szállításra szóló megrendelés tette ki. Ebben az esetben a Sealed Air a gyárból közvetlenül a végso felhasználóhoz szállította az anyagot: a forgalmazó 10%-os haszonkulcsot számított föl, és bonyolította a felhasználói hitelt és a muszaki szervizt. Sok piacon a közvetlen szállítás százalékos aránya alig 10% volt.
Az értékesítési tevékenység
A Sealed Air az USA-ban 7 körzeti termeloüzemet, 62 értékesíto szakembert (akik mindannyian
AirCap párnázást, Instapaket és más Sealed Air terméket értékesítettek), továbbá 370 forgalmazót szolgált ki. A Sealed Air a hatalmas termékmennyiség szállítási költségeinek leszorítása érdekében körzeti termeloegységeket üzemeltetett három keleti államban, Ohióban, Illinoisban, Texasban és
Kaliforniában. Ezenkívül a körzeti jelenlét hatékony reklámnak is bizonyult.
Mielott az Instapakot a Sealed Air 1976-ban megvásárolta, a 28 értékesíto szakember idejének
90%-át az AirCap párnázó áruknak szentelte. 1981-ben úgy tervezték, hogy a 62 fonyi személyzet idobeosztása a következoképpen alakul: 60% Instapak rendszerek, 35% AirCap párnázás és 5% egyéb Sealed Air termékek. (A 9. melléklet mutatja a Sealed Air forgalmát termékcsoportok és más pénzügyi adatok szerint.)
A Sealed Air piacvezeto filozófiájának részét képezte a konzultációs eladási módszer. Az értékesítok idejüknek körülbelül a felét azzal töltötték, hogy végso felhasználói költségvizsgálatokat végeztek. A Sealed Air csomagolási laboratóriumai segítségével az értékesítok

igyekeztek kimutatni, hogy termékeikkel hogyan lehet anyagot és munkabérköltséget megtakarítani, valamint enyhíteni a károkat egy konkrét végso felhasználónál. A forgalmazók felvették a megrendelést az AirCap párnázásra, de alig tettek valamit azért, hogy bemutassák az
AirCap alkalmazását a fogyasztóknak. Amikor valamely forgalmazó talált egy potenciális AirCapvevot, akkor értesítette a Sealed Air értékesítojét, és közös látogatást szerveztek. Ily módon a potenciális vevo megismerte a terméket és egyúttal a megrendelési ügymenetet is.
A forgalmazók olykor panaszkodtak a Sealed Air- nél az AirCap értékesítési tevékenységére.
Minthogy az AirCap kereskedelmi árrése általában 10-12 %-kal volt magasabb, mint az Instapak-é, a forgalmazók nem vették szívesen, hogy a Sealed Air értékesítoinek munkaidejét nagyobb részben az Instapak veszi igénybe. Több forgalmazó azt mondta, hogy elégedettek lennének, ha a területükön muködo értékesítok valóban 35%-ot fordítanának az AirCapre; sokan azt állították, hogy a tényleges AirCap értékesítési tevékenység csupán 20%-ot tesz ki. Az Instapak forgalomnövekedése nagyarányú volt, de több Sealed Air vezeto is úgy érezte, hogy ezt azon az áron sikerült csak elérni, hogy sok forgalmazó elégedetlen volt.
Mind a forgalmazónak, mind a végso felhasználóknak az volt a véleménye, hogy a Sealed Air értékesítési szakemberei a legjobban képzettek és a legkiválóbb szakértelemmel rendelkezok közé tartoznak a csomagolóiparban. Az értékesítok fizetése átlag fölötti volt. Ez állt az alapfizetésbol, plusz a nettó AirCap forgalom 2%-ából, minden más termékre, beleértve az Instapak-ot is a nettó értékesítés 1%-ából. (További ösztönzésként a Sealed Air értékesítoinek 75 $-t adott minden
Instapak adagoló után. De vissza is vette a 75 $-t minden távozó után.) Egy szokványos héten egy értékesíto 20 végso felhasználót látogatott meg, és két-három forgalmazót szervezett be.
Az amerikai forgalmazók
Az 1970-es évek alatt a Sealed Air nagy beruházásokat hajtott végre a szelektív forgalmazói hálózat kifejlesztésére. A cégnek 1980-ra 370 forgalmazója lett. A Sealed Air szerint közülük 135 ún. élvonalbeli forgalmazó volt, mert ok együttvéve az üzleti tevékenységnek több mint 80%-át bonyolították le. A 20 legnagyobb AirCap forgalmazó bonyolította le az üzleti forgalom kb. 35%át. A nagyobb forgalmazók rendszerint mind az Instapak térkitölto habbal, mind az AirCap párnázással foglalkoztak. A Sealed Air termékek legnagyobb forgalmazója 1980-ban hozzávetolegesen 2 millió $ forgalmat bonyolított le, amelynek majdnem a fele AirCap volt.
A forgalmazók hagyományosan igyekeztek univerzális kereskedoházak lenni, amelyek ki tudják elégíteni minden vevo teljes csomagolási igényeit, ezért széles áruskálával rendelkeztek. A Sealed
Air élvonalbeli forgalmazóinak vizsgálata kimutatta, hogy 83%- uk forgalmazott térkitölto anyagot,
65%-uk polietilén habot, 29%-uk pedig Du Pont- féle polipropilén habot. Jóllehet a többségük egymással vetélkedo árukat forgalmazott, a forgalmazók a Sealed Air és az AirCap párnázáshoz huek maradtak. A Sealed Air viszonzásképp tovább folytatta szelektív forgalmazási politikáját.
A rivalizáló bevonat nélküli buborék-párnázás
A Sealed Air mindkét Astro gyártmányú buborékfólia-típust gyengébb árunak tekintette. A
GAFCEL, az új regionális gyártó cég Hauser véleménye szerint "tisztességes" árut készített; o úgy gondolta, hogy ez idáig jórészt az Astro kárára volt sikeres.
A New York városi piac ideális volt az új gyártó számára. Nem volt sem vásárlói, sem forgalmazói huség, az ár volt a fo változó. A Sealed Air becslése szerint a GAFCEL forgalma évi
750.000 $ volt a 1/2 inch magas bevonat nélküli buborék esetében és évi 250.000 $ a 3/16 inch méretu buborék esetében. Mind a kettonél 2-2 mil-es (ezredinch) volt a réteg.
A GAFCEL forgalmazói árat teherautórakomány-szállítás vonatkozásában és a javasolt végso felhasználók felé irányuló viszonteladói árakat a New York városi piac vonatkozásában az E táblázat közli. (Az Astro- féle bevonat nélküli buborékfólia árait a 4. melléklet tartalmazza.)

A Sealed Air még nem vizsgálta meg alaposabban a GAFCEL bevonat nélküli buborékterméket.
Jóllehet jobb volt, mint az Astro bevonat nélküli anyaga, teljesítménye valószínuleg nem térne el lényegesen attól, amelyet korábban a bevonat nélküli vizsgálatnál állapítottak meg (lásd 2. melléklet). A párnázási görbe tekintetében a 1/2 inch-es GAFCEL buborékanyag hasonló volt a
Sealed Air-féle ST 120-ashoz vagy SD-120-ashoz nagyon könnyu teher esetében, legfeljebb 0,15 font/négyzetinch nyomás mellett. Súlyosabb teher esetében azonban a gyorsulási görbe gyorsan növekedne, még az SB-110 f is emelkedne 0,25 font/négyzetinch nyomás mellett (lásd az 5. ölé melléklet).
A Sealed Air döntései
A Sealed Air nagyarányú kutatást végzett a bevonat nélküli buborékfóliás termékek gyártásával kapcsolatban. Ismeretei szerint a legjobb termelési eljárás hasonló ahhoz, amelyet akkor a napenergiával futött uszoda-béleléshez alkalmaztak. Így a cég hamar meg tudta kezdeni a bevonat nélküli termék gyártását a New Jersey-i gyárában. Nehéz volt azonban elore látni, hogy a forgalmazók hogyan fognak reagálni a Sealed Air bevonat nélküli termékre. Több forgalmazó kifejezetten kérte, míg mások rendszeresen panaszkodtak, hogy már most is túl sok termékbol áll a cég kínálata.
E táblázat. A GAFCEL forgalmazói árai 1.000 négyzetlábra számítva
SO-22 (3/16 inch)
Forgalmazóteherautórakomány
Javasolt viszonteladói megrendelt mennyiség szerint
1.000 négyzetláb
20.000 négyze tláb
40.000 négyzetláb
100.000 négyzetláb
Teherautórakomány

LO-22 (1/2 inch)

$31,63

$36103

$56,54
47,12
42,84
39,40
34,79

$75,24
62,70
57,07
44,68
39,63

A Sealed Air bevonat nélküli buborékfóliás termékének eloállítási (változó ) költsége elozetes becslése 19 $ volt 1.000 négyzetlábanként a 3/16 inch magasság esetén, 20 $ volt 1000 négyzetlábra számítva az 5/16 inch esetén, és 21 $ 1000 négyzetlábra számítva az 1/2 inch esetében. A szállítási költség a buborék magasságától és a szállítási távolságtól függött. Jóllehet a
GAFCEL- féle termelési eljárás egészen más volt, a termelési költségek a becslések szerint hasonlóak voltak.
Hausernek ekkor el kellett döntenie, hogy ajánlja-e, hogy a Sealed Air megjelenjen a bevonatnélküli buboréktermék-piacon (és szakítson az eddigi gyakorlattal, hogy kizárólag a bevonattal ellátott buborékfóliával fo glalkozik), vagy más megoldást javasoljon-e az új versenytársakkal való versenyre?

l. Melléklet. AirCap termékek és alkalmazásuk
A - Párnázás
Az AirCap légbuborék-párnázás védi a termékeket rázkódás és rezgés ellen rakodás és szállítás közben azáltal, hogy e termékek gyakorlatilag légpárnán lebegnek. Ez az anyag egyenletes teljesítményt nyújt, mert a kituno záróbevonat garantálja a levegomegtartást. Az AirCap ellenáll az ismételt hatásoknak, mivel nem fárad ki, illetve nem veszi fel a nyomóeroket. A párnázási alkalmazások számos termékre terjednek ki, a könnyu súlyú fogyasztói áruktól a több száz font súlyú kényes nagyteljesítményu termékekig. Válassza azt a fajtát, amelyik a legjobban megfelel párnázási igényeinek!
SC-120
1 - szokványos igénybevétel
ST-120/ST-240
2 - szokványos és eros igénybevétel
SD-120/SD-240/SD-480
3 - szokványos, eros és nagyon eros igénybevétel

B - Védocsomagolás illetve közbeillesztés
Az AirCap kituno "védo-csomagolóanyag", amely ideális hasonló alakú árucikkek közé való illesztés esetén. Átlátszó, nem dörzsöl, használata könnyu, és kiváló felületvédelmet biztosít.
Helyezzük a terméket az AirCap borításra, hajtsuk össze, és ezzel a termék teljesen védve van!
A szokásos védocsomagolási, illetve közbeillesztési alkalmazások közé tartozik a porcelán, az üvegáru, a nyomtatott áramköri lemez és a pótalkatrész.
SB-110
1- Könnyu igénybevétel
SC-120/SC-240
2- Szokásos és eros igénybevétel
ST-120
3- Szokásos igénybevétel.

C - Térkitöltés
Ha a csomagban az üres tér nincs teljesen kitöltve, a párnázott termék a szállítótartályon belül ide-oda mozoghat. Ez a mozgás a sérülés fo oka a szállításkor Minthogy a szokásos igénybevételu AirCap buborékfólia nem nyomódik össze, az üres teret ténylegesen kitölti, és kiküszöböli az áru mozgását. Egyszeruen tömjük bele az AirCap borítást a kartonba (balodlali ábra), vagy gazdaságosan hasáb alakúra tekercseljük össze. Könnyu, egyszeru, és nagyon gazdaságos! ST-120
1 - Szokásos igénybevétel
SD-120
2 - Szokásos igénybevétel

2. Melléklet. A Sealed Air bemutatja az AirCap-et, a gazdaságos helyettesíto anyagot
Összehasonlítások a költségmegtakarítás szempontjából
A - AirCap és hullámlemez-betét
Egy gyártócég számára, amely hullámlemez-betétet, cellulóz vattabélést és polietilén zsákot alkalmazott, az AirCap alkalmazásával szükségtelenné vált, hogy sokféle csomagolóanyagot raktározzon (jobboldalt) és a munkabérköltséget 84%-ra csökkentette.
Tétel
Hullámlemez-csomagolóanyag
Karton
,55$
Belso csomagolás
,8o
Munkabér
,83
Szállítás
2,60
Összköltség
4,78
Az AirCap használatával elért megtakarítás

AirCap csomagolás
,55$
1,05
,13
2,40
4,l3
,65$

B - AirCap és térkitölto anyag
Egy forgalmazó cégnek hatalmas mennyiségu töltelékanyagra volt szüksége, hogy megakadályozza a termék elmozdulását. Egy új AirCap csomagolás (baloldal), amely egyszeru, keresztberakáson alapult lehetové tette az anyagfelhasználási, szállítási, munkabér és kartonköltségek csökkentését.
Téte1
Térkitölto csomagolás
Karton
,73$
Belso csomagolás
,75
Munkabér
,42
Szállítás
3,02
Összköltség
4,92$
Az AirCap használatával elért megtakarítás

AirCap csomagolás
,47$
,54
,25
2,72
3,98$
,94$

C - AirCap és vékony habfajta
Egy vékony habfajtát (jobboldal) alkalmazó elektronikai szolgáltató központnak nagyon sok csomagolási rétegre volt szüksége a rázkódás és rezgés elleni védelemhez. A nagy AirCap buborékfólia (baloldal) kiválóan bevált, és kisebb lett a csomagolási költség is.
Tétel
Habcsomagolás
Karton
,46$
Belso csomagolás
1,33
Munkabér
,66
Szállítás
4,09
Összköltség
6,54$
Az AirCap használatával elért megtakarítás

AirCap csomagolás
,38
,87
,33
3,94
5,52$
1,02 $

D - AirCap és cellulóz vattabélés
Egy muszeripari cég kimutatta, hogy csupán fele annyi AirCap-ra van szüksége, hogy ugyanazt az eredményt érje el, mint a cellulóz vattabéléssel (jobb). Az anyagköltség csökkenésén kívül az
AirCap (bal) nem foszlik, nem dörzsöl és kis súlyú.
Tétel
Cellulóz vattabélés
Karton
,30$
Belso csomago lás
,22
Munkabér
,25
Szállítás
1,35
Összköltség
2,12$
Az AirCap használatával elért megtakarítás

AirCap csomagolás
,22$
,12
,08
1,20
1,62$
,50$

E-(Grafikon) Kifáradási szilárdság
A szállítás során a csomagolás számos lökésnek, zökkenésnek és rázkódásnak van kitéve, ami potenciálisan sérülést okozhat. Ahhoz, hogy a párnázóanyag eredményesen fejthesse ki hatását, egy sor ismétlodo behatás ellenére is meg kell oriznie védoképességét. A védoképesség elvesztése az ismétlodo behatások miatt az ún. anyagkifáradás. Ez a grafikon (baloldalon) mutatja, hogy egy átlagos termékre (0,25 pszi) fokozódó rázkódások hatnak 24 inch magasságból történo 10 alkalommal történo leejtés során. A vizsgálati eredmények azt mutatják, hogy a záróbevonatos
AirCap képességei minden kipróbált terméket túlszárnyalnak.

3. Melléklet. Versenytermékek ismertetése
1. Cellulóz vattabélés (papír alapú termék, amely igyekszik összegyujteni a béléskötegek közötti levegot) ·
- Fobb szállítók:
Jiffy Packaging, Hillside, N. J. (New Jersey) CelluProducts Co., Patterson, N. C. (North
Carolina - Észak-Karolina) ·
- Kapható mérték:
Vastagság: 0,17 inch, 0,25 inch, 0,37 inch, 0,50 inch ·
- Elonyök, hátrányok:
Sokkal olcsóbb, mint az AirCap a vékony fajtákban; nem hagy nyomot a becsomagolt árun; nehezebb, mint az AirCap (3-4 font köblábonként és kevesebb, mint 1 font az AirCap-nál), ami magasabb szállítási költséget jelent; túlságosan összenyomódik nehéz rakomány alatt
(lásd a vizsgálati eredményeket, 2. melléklet).
2. Hullámpapír termékek (recézett kartonlap, gyakran a megadott méretre vágva és lyukasztva) ·
- Fobb szállítók:
Kb. 800 gyártó céget 47 államban, ezen belül a nagyobb papíripari vállalatok. ·
- Elonyök, hátrányok:
Egy muködo felület (a karton recéi az egyik oldalon vannak), lényegesen olcsóbb, mint az
AirCap négyzetlábban mérve; a hullámlemez alkalmazásával kapcsolatos munkabér, rendszerint nagyon magas; gyenge csillapító hatás.
3. Polietilén hab (vékony, sima, merev kis suruségu hablemez)
·
- Fobb szállítók:
Sentinel Foam Products, Hyannis, Massachusetts CelluProducts Co., Patterson, N. C. (North
Carolina - Észak-Karolina) Jiffy Packaging, Hillside, N. J. (New Jersey) ·
- Kapható méretek: 48 vagy 68 inch széles tekercsek 1/16, 3/32, 3/16, 1/4 inch vastagságban ·
- Elonyök, hátrányok:
Lényegesen olcsóbb, mint az AirCap a vékonyabb fajtákban négyzetlábban mérve; nem hagy nyomot a becsomagolt árun; a merev termék azt jelenti, hogy nehéz vele dolgozni; törésre hajlamos; csillapító hatása rosszabb, mint az AirCapé; drágább, mint az AirCap a vastagabb fajtákban. 4. Polipropilén hab (vékony, durva, merev kis suruségu hablemez) ·
- Fobb szállító; Du Pont Microfam ·
- Kapható méretek:
- Szabványos 72 inch széles tekercsek 1/16, 3/32, 1/8, 3/16, 1/4, 3/8 inch vastagságban ·
Elonyök, hátrányok:
Alapvetoen ugyanazok, mint a polietilén habnál.
5. Térkitölto anyag (polisztirol gyöngy, mo gyoró stb.) ·
- Fobb szállítók:
Több kisebb cég ·
- Elonyök, hátrányok:
50%-al olcsóbb, mint az AirCap köblábban mérve; gyenge a csillapító hatása.

6. Bevonat nélküli buborékfólia (polietilén filmbo1 készített kis légbuboréklemez ·
- Fobb szállító:
Astro, Hawthore, N. J. (New Jersey) (Sealed Air licenc birtokosa) ·
- Kapható méretek:
48 inch széles szabványos tekercs, buborék magassága 3/16, 1/4, 1/2 inch. A buborékok az alkalmazott film vastagságától függoen is különböztek. A vastagság általában 1,2,3 va gy 4 mil (ezredinch) volt, amikor a film vastagságának növekedésével nagyobb volt a szilárdság is. ·
- Elonyök, hátrányok:
Olcsóbb, mint a hasonló magasságú bevont buborék; idovel túlságosan nagy a légveszteség
(kb. 65%-os magasságveszteség 50 font per négyzetláb nyomás mellett 30 nap után, míg az
AirCap 15% ugyanez az érték).
7. Rivális bevont buborékfólia (lényegében ugyanolyan, mint a bevonat nélküli buborék, kivéve a pótlólagos nylon filmbevonatot) ·
- Fobb szállító:
Astro, Hawthorne, N. J. (Sealed Air licenc) ·
- Kapható méretek:
48 inch széles szabványos tekercs, buborék magassága 1/8, 3/16, 1/4, 1/2 1 inch ·
- Elonyök, hátrányok:
Nehéz súlyú rakomány hatása alatt a nylon záróanyag tartósabb, mint a Sealed Air szaran záróanyaga; a minoség ingadozó (a buborék magassága többnyire 13%-al kevesebb az eloírtnál) 4. Melléklet. Javasolt végso felhasználói árak (dollárban) a fobb versenytermékek vonatkozásában

Vastagság (inch)
0.17
0.25
0.37
0.50

1. Papír-alapú Cellulóz vattabélés (Jiffy Packaging)
Ár
Egyoldalú hullámpapír
$27,70
$22,75
37,40
50,60
65,00

2. Habanyag
Jiffy Packaging Sentinel products Du Pont Micro
Vastagság (inch)
(polietilén)
(polietilén) foam(polipropilén) 1/16
$20,30
$18,20
$17,20
3/32
25.90
24,00
25,17
1/8
34,15
32,70
34,90
3/16
53,35
49,40
53,86
3/8 na na
109,72
3. Konkurrens buborékfólia (Astro)
'
Bevont nylon
Bevonat nélküli polietilén
BuborékFilmvastagsága Ár
BuborékFilmvastagsága
magasság (inch)
(mil- ezredinc)
(magasság (inch) (mil-ezredinch)
1/8
1 és 1
$35.25
3/16
1 és 2
3/16
2 és 3
47,00
1/4
1 és 2
1/4
2 és 3
54,50
1/2
1 és 2
1/2
2 és 4
65,75
1/2
2 és 4
1
1 és 2
90
1
2 és 4

Ár
49.50
57,00
71,75
87,75
110,00

Megjegyzés: Árak 1.000 négyzetlábra számítva, 50.000 négyzetlábra szóló megrendelés esetén.
Minden buborék két filmrétegbol készül. A vastagság az egyes rétegekre mil(ezredinch)-ben van feltüntetve. Ha vastagabb a film, szilárdabb a termék.

5. Melléklet. Csillapító hatás összehasonlítás fajtánként
Kiváló csillapító hatás érdekében tervezett termékek
Az alábbi grafikon vizsgálati adatait a Lansmont Corporation, egy független vizsgálati laboratórium állította össze. A szigorúan alkalmazott vizsgálati módszer a tényleges szállítási körülményeket szimulálja, ugyanakkor egy zárt vizsgálótuskó és rázógép alkalmazását feltételezi. Az öt alsó leejtést 24 inchrol végeztük minden egyes statikus igénybevételnél. Az utolsó négy leejtést átlagoltuk, hogy megkapjuk a csillapító hatás mindegyik hatékonysági görbéjének megszerkesztéséhez használt adatpontokat. Ezek az adatok illusztrálják az AirCap kiváló eredményeit a terhek széles skáláján, és felhasználhatóak összehasonlítás céljából, és arra, hogy meghatározzuk a legjobb AirCap fajtát és vastagságot az adott csillapítási követelményekhez. (Az
SD-240 görbéket a 304-A Katonai kézikönyv adataiból vettük.)

Forrás: AirCap tájékoztató füzet
Megjegyzés: A következoképpen értendo: Ha a termék 0,25 font per négyzetinch nyomást gyakorol a csomagolóanyagra nyugalmi állapotban, a csúcsgyorsulás (a termékre ható rázás mértéke), amikor 2 láb magasságról leejtik 118 g, ha az SD-120-at alkalmazzák, 260 g ha az SB110-et alkalmazzák.

6. Melléklet. Amerikai piac - rugalmas csomagolóanyagok a termék típusától függoen (millió dollár eloállítási költségben számítva)
1975
Papír alapú
Cellulóz vattabélés
Egy oldalon hullámos
Csipkézett csomagolópapír
Habanyaga
Poliuretán
Polipropilén
Polietilén

1978

1980

20
20
1
41

23
25
1
49

23
27
1
51

10
4
1
15

11
5
6
22

12
7
25
44

22
93

31
126

Polietilén légbuborékfóliab
Bevonattal és bevonat nélkül (kombinált) 15
Összesen
71

Forrás: vállalati nyilvántartási anyagok
a. Az értékesítési adatok nem tartalmazzák a nem csomagolási célú felhasználást, például az építoipart és a bútoripart. b A számok csak a rugalmas csomagolóanyag-piacra vonatkoznak, ezért kisebbek, mint az AirCap és az Astro összes USA forgalma

7. Melléklet. AirCap alkalmazások fajták szerint
Fajta
SB 110

SC-120
SC-240
ST 120

ST 240

SD-120

SD-240

SD-480

Csomagolás tartalma
Helyettesített csomagolóanyag (ha ismeretes)
Kemence-termosztát
Gyorsírógép
Taco héj
Hullámlemez
Temperált üveglap
1/16 inches polipropilén hab
Óra
Foszlatott papír
Fa képkeret
Hullámlemez
Könnyu szerelvények
Hullámlemez
Vetítolencse
Számítógép-alkatrészek
Telefoncsengo
Hullámleme z
Erosíto
3/32 inches polietilén hab
Serpenyo
Hullámlemez
Kétirányú rádió
Uretán hab-bélés
Riasztókészülék
Keverokészülék
Grillsüto
Szénmentes papírtekercs
Kemenceégo
Gyógyszeres üveg
Hullámpapír
Gyertyatartó
Magnetofon
Karburátor
Polipropilén hab
Lámpa
Kanna
Számítógép-terminál
Hullámlemez
Nyomtatottáramköri lap
Hab-bélés és hullámlemez
Tapétafólia
Véralvadásidojelzo
Hullámlemez
Ólomüvegablak
Egyedi kivitelu motorkerékpár- ülés Astro bevonat nélküli LP-24 buborék
Motor-vezérloszerv

8. Melléklet. Javasolt USA viszonteladói árjegyzék, érvényes 1980 márciusától
Áru (vastagság inchben)
Négyzetláb rendelésenként
Ár 1.000 egyetlen címzettre számítva négyzetlábra számítva
A-100 (3/32)
1.000 vagy több
$34,30
5.000 vagy több
30,85
10.000 vagy több
27,45
30.000 vagy több
25,70
35.00 vagy több
24,75
Teheraurórakomány/vasúti szállítás
22,80
SB-110 (1/8)

1.000 vagy több
5.000 vagy több
10.000 vagy több
30.000 vagy több
50.000 vagy több
Teherautórakomány/vasúti szállítás

50,00
45,40
40,90
38,10
37,05
33,50

SC-120 (3/16)

1.000 vagy több
5.000 vagy több
10.000 vagy több
30.000 vagy több
50.000 vagy több
Teherautórakomány/vasúti szállítás

71,70
64,55
57,40
53,75
52,60
47,65

SC-240 (3/16)

1.000 vagy több
5.000 vagy több
10.000 vagy több
30.000 vagy több
50.000 vagy több
Teherautórakomány/vasúti szállítás

93,40
84,40
74,95
70,20
68,60
62,25

ST 120 (5/16)

1.000 vagy több
5.000 vagy több
10.000 vagy több
30.000 vagy több
50.000 vagy több
Teherautórakomány/vasúti szállítás

85,30
77,10
68,50
64,25
62,75
57,25

ST 240 (5/16)

Ugyanaz az ár 1.000 négyzetlábra számítva, mint az SD-120-nál

SD-120 (1/2)

1.000 vagy több
5.000 vagy több
10.000 vagy több
30.000 vagy több
50.000 vagy több
Teherautórakomány/vasúti szállítás

SD-240 (1/2)

1.000 vagy több
5.000 vagy több

$107,85
97,70
85,55
81,40
79,35
72,40
130,75
118,30

10.000 vagy több
30.000 vagy több
50.000 vagy több
Teherautórakomány/vasúti szállítás
SD-480 (1/2)

105,95
98,55
95,70
87,25

1.000 vagy több
5.000 vagy több
10.000 vagy több
30.000 vagy több
50.000 vagy több
Teherautórakomány/vasúti szállítás

232,75
210,55
188,35
175,55
171,25
155,60

9. Melléklet. Néhány pénzügyi adat (ezer $-ban)
.
1976
Nettó forgalom termékosztályonként
Air habcsomagolás
$18.872
Térkitöltó habcsomagolás 3.049
Egyéb csomagolóanyag
4.553
Szórakozással és energiaellátással kapcsolatos termékek
Világ összesen
$26.474
Egyesült Államok
Költségek és kiadások
Értékesítési költségek
Marketing, ügyintézés, fejlesztés Egyéb bevétel (kiadás)
Jövedelemadó elotti nyereség

$16.451

1977

1978

1979

$21.422
15.489
3.595

$25.028
21.133
3.453

$29.996
29.056
3.432

$34.330
38.802
3.688

2.682
$43.188
35.763

4.644
7.951
$54.258
$70.435
43.410
54.325

11.777
$88.597
67.344

$24.270

$31.111

$54.125

6.696
32

12.093
(816)

3.359

6.009

Forrás: Sealed Air éves jelentés 1979, 1980

$43.199

1980

14.527
(738)

16.855
(278)

21.485
(119)

7.882

10.103

12.868

Similar Documents

Premium Essay

Is War

...Is War Primarily the Product of ‘Human Nature’? It is too great a task to identify a common cause of all wars, past and present, then attribute it responsibility for their commencing. However, what can be done is to identify certain foundations common in all “war”, and pay heed to how “states [or other structures] actually behave, behind the façade of their values-based rhetoric” (Kaplan, 2012, p.1). It will be this essay’s goal to determine first, what needs be included in the definition of “human nature”, and what constitutes “war”, and second, stake the claim that all political action, including that of states, is derived primarily from this definition of human nature. The first task is to define what is meant by “war”, and while definitions abound, it is possible to order them into one of two categories supplied by the Shorter Oxford English Dictionary. The first is the modern conventional view, that war is “the state of armed conflict between nations or states” (Oxford, 2007, p.3573), and the second, considerably broader, of “any active hostility or struggle between living beings” (Oxford, 2007, p.3573). The former accounts well for conflicts that were overwhelmingly state-centric, such as the First World War, and marks a clear distinction between war and individual political violence: war is the business of states. However, is the Vietnam War to be understood—like the Korean—as a simple north versus south conflict, despite the northern state only assuming active involvementnine...

Words: 2214 - Pages: 9

Premium Essay

Wars

...War is an organized and often prolonged conflict that is carried out by states or non-state actors. It is generally characterised by extreme violence, social disruption and an attempt at economic destruction. War should be understood as an actual, intentional and widespread armed conflict between political communities, and therefore is defined as a form of (collective) political violence or intervention. The set of techniques used by a group to carry out war is known as warfare. An absence of war is usually called peace. While some scholars see warfare as an inescapable and integral aspect of human nature,[1] others argue that it is only inevitable under certain socio-cultural or ecological circumstances.[2] For some, the practice of war is not linked to any single type of political organization or society. Rather, as discussed by John Keegan in his A History of Warfare, war is a universal phenomenon whose form and scope is defined by the society that wages it. Another argument suggests that since there are human societies in which warfare does not exist, humans may not be naturally disposed for warfare, which emerges under particular circumstances. The deadliest war in history, in terms of the cumulative number of deaths since its start, is the Second World War, with 60–85 million deaths, followed by the Mongol conquests.[3] Proportionally speaking, the most destructive war in modern history is the War of the Triple Alliance, which took the lives of over 60% of Paraguay's...

Words: 307 - Pages: 2

Premium Essay

War Bitch

...War War could be simply defined as an organized armed War is an organized, armed, and, often, a prolonged conflict that is carried on between states, nations, or other parties typified by extremeaggression, social disruption, and usually high mortality.[1][2] War should be understood as an actual, intentional and widespread armed conflict between political communities, and therefore is defined as a form of political violence.[1][3] The set of techniques used by a group to carry out war is known as warfare. An absence of war (and other violence) is usually called peace. In 2003, Nobel Laureate Richard E. Smalley identified war as the sixth (of ten) biggest problem facing the society of mankind for the next fifty years.[4]In the 1832 treatise On War, Prussian military general and theoretician Carl von Clausewitz defined war as follows: "War is thus an act of force to compel our enemy to do our will."[5] While some scholars see warfare as an inescapable and integral aspect of human culture, others argue that it is only inevitable under certain socio-cultural or ecological circumstances. Some scholars argue that the practice of war is not linked to any single type of political organization or society. Rather, as discussed by John Keegan in his History of Warfare, war is a universal phenomenon whose form and scope is defined by the society that wages it.[6] Another argument suggests that since there are human societies in which warfare does not exist, humans may not be naturally...

Words: 341 - Pages: 2

Free Essay

War Letter

...Dear Private Yare, What were the reasons for your presence in the war? Plenty join to become one of the many; others join for a cause and/or to resolve an injustice. Were you with your mates when you joined the cause? Did you do it for your country? Or did you do it for the glory? Were you sitting at home, counting the days until your departure? Did your parents know? Did you run away like many of the others? Lately whist watching films of wartime endeavors, I began to question war in general and it’s parts. The definition explains that war is a state of armed conflict between different nations, or states, or within different groups in a state. The thought of war brings a distasteful taste in my mouth. Personally, I view war as a violent and unnecessary act; a bias perspective due to that fact that none of my immediate family members are part of the military. Yet, my curiosity prevails and questions arise. Did your naivety drive your decisions when you first heard of draft, Private? Did you intend to fight for the injustice? Or were you eager to sign your life away? I repudiate that there were those who did not try to dissuade you from leaving with warnings of disclosures. You must have been aware of the horrors and nightmares found in the battlefield and the trenches. In the field, were you part of the virtuous aviators in the sky? Or a brave infantryman, with a gun in hand, at the frontier? If you do not mind me asking, how does it feel to kill? There must be an unforgettable...

Words: 511 - Pages: 3

Free Essay

Wikipedia War

...War is a state of armed and often prolonged conflict carried on between states, nations, or parties[1][2] typified by extreme aggression, societal disruption, and high mortality.[1] As a behavior pattern, warlike tendencies are found in many primate species,[3] including humans, and also found in many ant species.[4][5][6] The set of techniques used by a group to carry out war is known as warfare. An absence of war is ususally called peace. War generally involves two or more organized groups or parties (often, nations). Such a conflict is always an attempt at altering either the psychological or material hierarchy of domination or equality between such groups. In all cases, at least one participant (group) in the conflict perceives the need to either psychologically or materially dominate the other participant. In all wars, the group(s) experiencing the need to dominate other group(s) are unable and unwilling to accept or permit the possibility of a relationship of fundamental equality to exist between the groups who have opted for group violence (war). The aspect of domination that is a precipitating factor in all wars, i.e. one group wishing to dominate another, is also often a precipitating factor in individual one-on-one violence outside of the context of war, i.e. one individual wishing to dominate another.[7] In 2003, Nobel Laureate Richard E. Smalley identified war as the sixth (of ten) biggest problems facing the society of mankind for the next fifty years.[8]...

Words: 409 - Pages: 2

Free Essay

Is This War?

...for them to survive, there is one thing the Dani people do all day, every day, and that is fight. Some have called the endless battles in which the different Dani tribes participate a war, but it is not. What the Dani have would be considered a feud, or a never-ending stream of revenge killings. The Marine Corps defines war as “A violent clash of interests between or among organized groups characterized by the use of military force,” and continues to define the essence of war as “A violent struggle between two hostile, independent, and irreconcilable wills, each trying to impose itself on another.” In the case of the Dani, their battles are occurring purely for revenge, either for the death of a fellow Dani in a previous battle, or the death of one in a raid on a village or settlement. Thus neither side is trying to push their beliefs or way of life onto one another. A feud is defined as “A state of prolonged mutual hostility, typically between two families or communities, characterized by murderous assaults in revenge for previous injuries.” This spells out what occurs between the Dani tribes to a T. Each battle occurs entirely because in a previous battle someone was wounded or killed. In conclusion, the frequent, and almost daily battles that take place within the Baliem Valley is not war, or warfare. It is a simple feud, one that takes place out of a want for revenge as much as a increased level of...

Words: 280 - Pages: 2

Free Essay

War and Love

...Women’s Power Thao Vo Monday 4:30-5:45 War, the word that has been and will always be the word that no one wants to hear or think about. Aristophanes, a writer of ancient Athens, wrote a comedy to discuss the serious topic of war and how it affected the Greeks. He is also the author of Lysistrata, a play where Aristophanes expressed his feeling and thought about the war during this period of time. “Aristophanes wrote to express his vision on life, his delight in life itself seen behind the warping screen of contemporary event.” In this play, we will get to see the importance and serious meaning of war toward the union, espectually the soldiers’ family. The play Lysistrata is about the war between Athens and Sparta. This play is about the story of “ an Athenian matron who convinces the women of Athens and Sparta to withhold sex from their husband until they sign a peace treaty.”The main character is Lysistrata, and she is one of the Athens’ women that willingly to stand up toward the men just to bring peace back. She does not want war between the cities in Greeks. Lysistrata wanted to save Greeks and she believed that if all the women agreed then they can achieve the tremendous goal. “So fine it comes to this--Greece saved by Woman!” She held a meeting with all the other women and told them about her plan to bring peace. There is only one way to save the union is to make all the women withhold sexual privileges with their husband. “sexually explicitly to a degree that can...

Words: 1917 - Pages: 8

Premium Essay

War Is over

...“War is over, if you want it.” As the text shows, this picture clearly demonstrates a strong anti-war stance. In the middle and above part of this picture, the sentence “War is over” is arranged in large and bold typeface, which can attract visitors’ sight even at the first glance; while the sentence “If you want it” is placed in the bottom of the picture, catching visitors’ eyes after they paid attention to “War is over”, and setting them in deeper thinking about this theme. Having been seen as a popular theme ever since human civilization began to emerge, “peace” once play the role as the sacrificial lamb of every social development in human history. Even in the modern society, wars never shows any signal of fading away. Today, many nations, especially the retarded ones, would be possibly locked deeply in conflicts, fighting for land, food, natural resources. It’s hard to say who would be the beneficiaries of the frequent wars, but one thing we know for sure is that the masses are the biggest victims. “Let’s hope it’s a good one, without fear.” John Lennon eulogized peace in his song War Is Over, so I believe that, as an artistic work, this picture, mourns the great singer when criticizing wars and hegemonism. More than 30 years after Lennon’s death, the flames of wars are still raging today. Even more people have engaged in peacekeeping activities, we still have a long way to go to live in “a peaceful time”. Peace is adorable, while wars are detestable; peace heals while wars...

Words: 308 - Pages: 2

Free Essay

The Philosophy of War

...The Philosophy of War Derek Garner PHI 103 Informal Logic Instructor Michael Larson 8/10/15 The Philosophy of War War can be defined in many different ways. It can be a conflict between nations or states or between schools of thought or ideologies. J. Locke states, "the state of war is a state of enmity and destruction" (pg 1). Every human being has the right to defend themselves against threats of violence or destruction. If someone attempts to enslave another, they have the right to protect their life against someone who is trying to obtain absolute power by whatever means necessary. By the law of nature, man or country has the right to destroy that of which threatens them. In order to identify the premises, we must first realize what causes war. Theorists claim that man is a product of his environment, but he also possesses the power to change that environment. Some often presume that mankind, as a whole, is subject to forces that prompt him to wage war, due to a culture or political nature. According to J. Locke, "men living together according to reason, without a common superior on earth, with authority to judge between them, is properly the state of nature" (pg 2). The premises are clear when it comes to war. Man has a preservation to protect himself and his possessions. He also has the right to protect his land and his country. In the end, man will have to answer, for his sins, to a judge or a higher...

Words: 657 - Pages: 3

Free Essay

No Moral No War

...Battle The definition of war is an organized, prolonged conflict between states and non-state actor. War is generally characterized with extreme violence, destructions and often-social disruption. In society and politics, war is understood to be a form of political violence because it is the widespread and intentional forced of conflict between political communities. As a nation, War has been hot topic for debate since the establishment of our country. When the Mayflower landed on Plymouth Rock and the Pilgrims started the creation of what the nation of United States is today, war had to be taken place. The United States has utilized war in order to resolve and face political issues that were burdening the county, whether is over was over taxation over representation, the issue on slavery, and now societies current issue, the war on Terror. Whether citizens support it or not, War has become a major aspect of this country due to the fact of the patriotism surrounding the subject and the purpose of serving and defending your country doctrine. In recent years, superior nations such as the Untied States have produced new technological ways of how to conduct warfare without the responsibility of any casualties. In retrospect, these innovative weapons are great because it protects the defense team from casualties and mishaps within war and it “gets the job done”. But with all these positive aspects of these new technologies, are we loosing the concept of war? With the use of these autonomous...

Words: 1115 - Pages: 5

Free Essay

The Simplicity of War

...Laura Torres ENG 105 Professor Trigonis February 25, 2010 The Simplicity of War “The condition of man…is a condition of war everyone against everyone.” This quote from the English philosopher Thomas Hobbes portrays war as a simple concept-everyone against everyone. However, when looked at more closely, and when reaching a deeper understanding of the actual individuals involved, war is a very complex word that can have very different meanings to different people. This idea is clearly visible through the characters introduced in the two war movies, No Man’s Land and Inglorious Basterds. Both movies take a deeper look into the complex emotions that war can inflict on the individuals involved. Both pieces explore how the extremely trying times of war affect the characters’ actions and rationalize what initially may seem like irrational ideas. No Man’s Land presents a situation where two enemies are face to face, both given opportunities to kill the other, but both choosing not too. The audience watches as the two men slowly learn that they may not be so different, and experiences the reasoning behind why each man found it difficult to kill the other. These two soldiers were given a rare opportunity to be one on one with the enemy and by human nature develop a sense of compassion towards each other. In Inglorious Basterds, Shosanna is also given a rare opportunity; to achieve revenge on the Nazis’ responsible for the violent death of her family. This character...

Words: 892 - Pages: 4

Free Essay

The Dichotomy of War

...The Dichotomy of War According to Freud our life is played out in two different, opposing forces. One of them, Eros, is the drive for sex, love, and self-preservation, whereas the other is known as Thanatos, the drive for death and self-destruction. It is the yin and yang of motivations and urges. Put simply, Eros wants us to live and struggle through and with pain and suffering; Thanatos prefers to end it all with death, the equalizer, the dark force, the state of constant peace, calm and rest. My father, a 66 year old retired plumber, is a Vietnam vet seeking treatment for Post Traumatic Stress Disorder for the first time in his life. He has two purple hearts and a plethora of mal-adaptive coping skills which have come rather pronounced in his golden years. He lives on a 117 acre ranch in Ellensburg, Washington. His home is off-grid meaning he is not connected to any public utilities and produces his own energy and his home is completely self-sufficient. Most would say this is a remote way of living. Some would say it’s a form of isolation. With all of this privacy at his fingertips, my father still chooses to venture out into the wilderness for days at a time by himself, with his rifle. There is no question in my mind that war gave my father purpose and meaning that is still a part of his identity today but in ways he still doesn’t fully comprehend. As a result of his war experience, he felt pulled in both directions of Eros and Thanatos; the will to survive and the...

Words: 1221 - Pages: 5

Free Essay

The Art of War

...Book Report on The Art of War by Sun Tzu Military Science 2020 “Stimulated disorder postulates perfect discipline; stimulated fear postulates courage; stimulated weakness postulates strength” (Tzu, pg. 20) “The Art of War” by Sun Tzu is a book that contains leadership lessons for everyone. The book was first written in 490 BC in the Kingdom of Wu. In 512 BC, he became the general for the King of Wu. The book contains thirteen chapters showcasing strategies to face challenges and overcome complex problems. The chapters outlines attack by stratagem; tactical dispositions; energy; weak points and strong; maneuvering; variation of tactics; the army on the march; terrain; the nine situations; the attack by fire; and the use of spies. “The Art of War” is read by people in military careers, business professionals, management professionals, and basically anyone in a field where people interaction is vital to the success of an operation. “The Art of War” is not a book that exploits on war and the glory or honor that comes with winning a battle, but instead, it focuses on realizing reckless mistakes that can be avoided and abuse of power. Popular war books are bombarded with stories of death, destruction, and sad aftermaths of war. This book teaches lessons that can change the way daily situations are handled. In return, the result will have a positive outcome on relationships between countries, leaders, and business owners. Any person that decides to forget the past or doesn’t...

Words: 1055 - Pages: 5

Premium Essay

Waging War

...Chapter 2: Waging War [Ts`ao Kung has the note: "He who wishes to fight must first count the cost," which prepares us for the discovery that the subject of the chapter is not what we might expect from the title, but is primarily a consideration of ways and means.] 1. Sun Tzu said: In the operations of war, where there are in the field a thousand swift chariots, as many heavy chariots, and a hundred thousand mail-clad soldiers, [The "swift chariots" were lightly built and, according to Chang Yu, used for the attack; the "heavy chariots" were heavier, and designed for purposes of defense. Li Ch`uan, it is true, says that the latter were light, but this seems hardly probable. It is interesting to note the analogies between early Chinese warfare and that of the Homeric Greeks. In each case, the war- chariot was the important factor, forming as it did the nucleus round which was grouped a certain number of foot-soldiers. With regard to the numbers given here, we are informed that each swift chariot was accompanied by 75 footmen, and each heavy chariot by 25 footmen, so that the whole army would be divided up into a thousand battalions, each consisting of two chariots and a hundred men.] with provisions enough to carry them a thousand LI, [2.78 modern LI go to a mile. The length may have varied slightly since Sun Tzu's time.] the expenditure at home and at the front, including entertainment of guests, small items such as glue and paint, and sums spent on chariots and armor...

Words: 1582 - Pages: 7

Premium Essay

The Vietnam War: The Causes Of War

...“War, what is it good for.” These words, sung by Edwin Starr, characterized American youth during the 70’s. The Vietnam war had been raging since 1955 and most Americans were sick and tired of reasons behind the conflict. As Muhammad Ali, who refused to engage in the Vietnam War, was immortalized with his quote “I ain’t got no quarrel with them Vietcong.” However, wars have existed in some form or other since the dawn of human history. Why do societies go to war, and what is the best explanation for this behavior? The answer lies inside the history of war, throughout all of its incarnations and propagators. First, humans are not the only species to engage in warfare. Ants and bees are both seen engaging in large scale aggression against...

Words: 1077 - Pages: 5