Análisis del libro SI ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder

"La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos"
Es una realidad que se encuentra presente en nuestras vidas, a diario la utilizamos aún si quiera sin darnos cuenta por ello es importante poner en práctica todos los consejos que este libro nos enseña para poder alcanzar una negociación exitosa en cualquier ámbito que nos desenvolvamos.
I EL PROBLEMA
“Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso” HIJA | PADRE | Papá ¿puedo salir esta noche? | Está bien pero debes regresar a la 1 de la mañana | Pero papá es muy poco tiempo déjame hasta las 2:30 por favor | No, es muy peligroso si quieres salir lo haces pero hasta la hora que yo te dije | No es justo, a mis amigos siempre les dejan más tiempo | Yo no soy el papá de tus amigos tu eres mi hija y estas son mis reglas | ¿Tú nunca fuiste joven papá? | |

En una sencilla negociación entre padre e hija podemos ver cómo olvidan sus intereses y anteponen sus posiciones quedando los dos insatisfechos con el resultado, por una parte la hija no obtiene el permiso para llegar a la hora que ella desea y por otro lado su padre impone sus reglas pero no logra que su hija comprenda el porqué de ellas. Las posiciones lo único que logran es una constante pelea entre las dos partes buscando que alguna gane. Si basaran esta misma negociación en sus intereses como el libro nos propone tanto padre como hija quedarían satisfechos con el resultado.
Generalmente como el ejemplo entre la hija y su padre los individuos tendemos a basar nuestra negociación en posiciones, pero estas a su vez son de dos tipos suaves y duras. En el ejemplo mencionado anteriormente tenemos una negociación suave, ya que ninguno de los dos a pesar de que desean ganar quieren herir a la otra parte en este caso lo que más se suele hacer es que una de las partes se conforme con el resultado obtenido para evitar un enfrentamiento y perder lo poco que ha ganado, si esta hija decide seguir discutiendo con su padre seguramente el decidirá retirarle por completo su permiso.
"El juego de negociación suave pone en relieve la importancia de construir y de mantener una relación"
II. EL MÉTODO
Un negociador no debe olvidar que es importante siempre separar a las personas del problema, ya que este error lleva casi siempre a que las personas con las que se está negociando mal interpreten las cosas y tomen el asunto como personal, debido a que las personas no somos unas computadoras, somos seres humanos con sentimientos y emociones y cada uno ve el mundo desde su propio punto perspectiva.
Por ejemplo en una empresa de lácteos (TONI) que intenta promocionar un nuevo producto en el mercado GERENTE (Sr. Heredia) | MARKETING (Luis) | Luis, la publicidad que usted creó para nuestro nuevo producto no está dando buenos resultados. | Luis se ofende por la manera en que el Sr. Heredia le manifiesta el problema y piensa que le está diciendo que sus ideas son malas. |

La mala comunicación que se da entre las partes genera un distanciamiento del problema real. Si su jefe le hubiera dicho Luis sus ideas son bastante buenas pero necesitamos que el producto ingrese con fuerza al mercado, Luis se hubiera sentido bien primero por lo halagos de su jefe y en segundo lugar porque este le haría sentir capaz de lograr ideas mejores, es decir le estaría demostrando que confía en su habilidad. Por esta razón es importante separar siempre al problema de las personas.
Como negociador es importante valorar los intereses de la otra parte tanto como valoramos los nuestros, cada uno creemos que nuestro interés o posición es más importante que el de la otra parte por ello siempre debemos tratar de ponernos en los zapatos de los otros y tratar de entender sus percepciones así la negociación será más fácil y exitosa.
Ejemplo: Una pareja de recién casados desea comprar una casa: ESPOSA (Ana) | ESPOSO (Alberto) | Quiero una casa pequeña porque una grande me daría mucho trabajo y además quisiera vivir en un conjunto por seguridad | Pero yo quiero una grande porque deseo tener dos perros grandes y ellos necesitan espacio | Tu prefieres entonces que tus perros estén felices y tu esposa siempre este cansada de tanto limpiar | Pero ni siquiera tendrías mucho que limpiar sí solos seríamos los dos y los perros vivirían afuera | | Yo no quiero vivir en un conjunto porque ahí siempre los vecinos te molestan | Pero yo me sentiría segura cuando tu no estés | No necesitas un montón de vecinos para sentirte segura pondríamos una alarma y problema resuelto | En esta aparente sencilla negociación de la nueva pareja por encontrar una casa vemos como olvidamos los intereses de la otra parte restándoles importancia, porque creemos que siempre y cuando nuestros intereses estén satisfechos todo está bien. Sí Alberto tratará de comprender como se siente Ana al respecto no sería tan cerrado en sus ideas.
"Es común que en una negociación se consideren poco importantes aquellas preocupaciones de la otra parte que no se perciben como obstáculos para llegar a un acuerdo"
Un negociador siempre debe dejar que la otra parte participe en el proceso de la negociación de esta manera será más fácil que aprueben su resultado. Por ejemplo si Alberto le dice a Ana que él desea una casa grande pero que podrían buscar una en un conjunto donde ella pueda sentirse segura y a gusto será más fácil que Ana deje de lado el tamaño de la casa y su limpieza si su seguridad es primordial y además se están tomando en cuenta sus intereses.
Las emociones de las personas son fundamentales y si dejamos que cada parte exprese sus emociones estarán listas para buscar una solución apropiada para todos

"Sin comunicación no hay negociación"
Los individuos tienden a buscar que sus intereses siempre sean escuchados y a pensar que sus razones son las únicas válidas, esto impide una comunicación efectiva.
Ejemplo: Dos hermanas negocian quien debe quedarse con la mayor parte de la casa que sus padres les heredaron Sandra | Andrea | Yo debo tener la mayor parte de la venta de esta casa porque dedique más tiempo a cuidar a mis padres | Pero yo también soy su hija y también los cuide | Eso es mentira todo mundo sabe que tu nunca venías a visitarlos a menos que necesitaras algo | Claramente el testamento dice que la casa es de las dos sin importar lo que cada una haya hecho por nuestros padres | Sin embargo, yo creo que tú no te mereces lo mismo que yo, invertí mucho de mi tiempo cuidando a mis padres | |

Sí Sandra dejará de lado su interés por demostrar frente a todos cuanto se sacrifico por sus padres y el porqué le conviene mayor parte de la casa se daría cuenta de que las dos tienen derecho a lo mismo porque así sus padres lo dispusieron, Sandra no está escuchando ni permite una comunicación con su hermana lo único que hace es resaltar cuanto hizo por sus padres.
En este caso Sandra cae en los tres grandes problemas que se dan en la comunicación: 1. No se está dirigiendo a su hermana solo trata de impresionar al resto por lo que ha hecho. 2. Sandra busca que los demás estén de acuerdo con ella, porque ella es quien realmente ha hecho todo por sus padres. 3. Andrea toma todo como una ofensa porque se siente atacada por su hermana.
"Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre las posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes"
Ejemplo: El gerente de una empresa constructora requiere 100 quintales de cemento para comenzar un nuevo proyecto el proveedor desea la mitad del pago para cerrar el trato, pero la empresa no está de acuerdo con esta política y dice que puede dar un 20% del pago total.
La empresa necesita las varillas si el proveedor no le da facilidades buscará otro pero no desea hacerlo porque esto representa un costo en tiempo, en buscar otro proveedor, mientras que el proveedor perdería un gran cliente. El interés de la empresa es empezar su nueva proyecto lo más pronto posible y el del proveedor vender su producto por lo tanto la solución a la que llegaron es que el cliente pagaría un 20% del pago total para poder cerrar el trato como lo había manifestado inicialmente mientras que el proveedor será el vendedor único para la empresa de este producto durante el tiempo de duración del proyecto, la empresa logro empezar su proyecto a la brevedad posible y el proveedor ganó un cliente a largo plazo.
Está conciliación fue positiva ya que encontramos que tras los interés opuestos habían muchos interés compartidos de beneficio mutuo.
Cuando llevamos a cabo una negociación lo mejor es inventar opciones de mutuo beneficio pero en la mayoría de las negociaciones existen cuatro obstáculos que impiden ver la gran cantidad de opciones que tenemos.
Ejemplo: Sebastián desea vender su automóvil del año 2003 en 8.000 dólares, Diana es la persona interesada en comprárselo. 1. Juicio prematuro: Diana le ofrece 7.000 dólares pero Sebastián se niega rotundamente manifestando que el auto se encuentra en muy buenas condiciones. Diana desea sugerir que antes de pagar el precio que Sebastián pide quisiera que su padre la acompañe, pero teme que está opción la haga frente a Sebastián como una muchacha insegura que no puede hacer negocios por su propia cuenta. 2. La búsqueda de una sola respuesta: Diana cree que Sebastián dirá que si llama a su padre perderán mucho tiempo y tendrán más problemas en ponerse de acuerdo que es mejor que ella acceda a llevarse el carro al precio que el pide porque es un muy buen negocio. 3. El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo: Sebastián piensa que para qué buscar nuevas alternativas si él solo está dispuesto a vender su carro en 8.000 dólares, Diana lo toma o lo deja. 4. La creencia de que la solución del problema de ellos es de ellos: Sebastián está preocupado solo por vender el auto a el precio que el fijo no desea oír nuevas alternativas porque teme que al hacerlo podría salir perjudicado.
"Una relación siempre está amenazada por una batalla constante por la dominación; la negociación basada en principios la protege"
Al llevar a cabo una negociación debemos tomar en cuenta que se deben discutir criterios objetivos de esta manera podremos llegar a una solución del problema, esto sobretodo facilita negociaciones cuando existen varias partes involucradas.
Ejemplo: En una escuela los profesores piden al director un incremento en el presupuesto escolar.
Todos han llegado a la conclusión de que el material que les proporciona la escuela no es suficiente para poder trabajar además las instalaciones están viejas y los computadores obsoletos.
El director necesita que cada profesor de un criterio objetivo para encontrarle una solución al problema, porque de no hacerlo toda la responsabilidad recaerá sobre el director quien está tratando de negociar con varias personas que ya se han puesto de acuerdo en una posición, han decidido realizar una huelga si la escuela no les da lo que necesitan para trabajar.
Uno de los profesores, el Sr. López de computación pide nuevas computadoras para que los niños puedan aprender los programas que se están utilizando actualmente, el director decide oírlo y al mismo tiempo pide la colaboración de todos los profesores para que escuchen, busquen soluciones y uno por uno manifiesten sus necesidades.
Sr. López ¿dónde podemos adquirir nuevas computadoras a un precio que la escuela pueda pagar, usted conoce algún proveedor que nos ofrezca facilidades? Al hacer esto el director está escuchando la demanda de sus trabajadores y a la vez están buscando soluciones conjuntas mediante el uso de criterios objetivos.
III. SÍ PERO…
"No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas"
Los individuos varias veces podemos encontrarnos ante situaciones de negociación en las que la otra parte tiene más ventajas que nosotros. Si bien esto no se puede cambiar podemos protegernos conociendo cuál es nuestra mejor alternativa para negociar.
Ejemplo: Una familia va a realizar sus compras de navidad. Se han fijado un mínimo de gastos para evitar sobrepasarse o dejarse deslumbrar con la cantidad de ofertas que existen en esta época.
Al llegar al centro comercial la familia busca una nueva computadora han decidido que esta debe ser lo más simple posible, las operaciones que realizan en ella no requieren una gran tecnología o sofisticación, pero al llegar al almacén se encuentran con una computadora último modelo con características de última generación a un precio realmente conveniente para las ventajas que esta les ofrece, pero ellos ya habían decidido algo antes de llegar al almacén temen que si realizan esta compra al final terminaran arrepintiéndose por otro lado podrían perder una gran oportunidad de obtener una buena computadora a un precio bastante accesible. Por ello siempre debemos estar seguros de cuál es nuestro MAAN y conocer si el de la otra parte es mejor que el nuestro así podremos llegar a una negociación exitosa.
A lo largo de la lectura de este libro hemos visto que negociar en base a las posiciones no es lo más adecuado, pero hay personas que se resisten a dejar sus posiciones, por ello es importante no caer en su juego, se debe romper el círculo vicioso "evite una confrontación directa de su fuerza y la de ellos; más bien emplee su habilidad para hacerse a un lado y utilice la fuerza del enemigo para lograr su propio fin"
Ejemplo: Un representante de los Estados Unidos (Sr. Johns) frente a un representante de Ecuador (Sr. Espinosa).
El Sr. Espinosa manifiesta que Estados Unidos no ha cumplido su acuerdo de brindar cooperación a los países del tercer mundo, dice que ellos abusan de la pobreza y la dependencia que tenemos, el Sr. Johns no quiere caer en el juego de posiciones los más fuertes contra los más débiles en el que se encuentra el Sr. Espinosa, por el contrario decide decir que Estados Unidos está realmente interesado en apoyar para el desarrollo de los países del tercer mundo. No queremos que se nos considere como un país que abusa de su poder créame compartimos su preocupación y sus intereses ¿qué propone Sr. Espinosa para llegar a un acuerdo?
De esta manera el Sr, Johns logró evadir el ataque directo hacia el país y desviarlo a lo que realmente importa que es el problema, evito entrar en el juego de posiciones. "La esencia de la negociación basada en principios es permanecer abiertos a la persuasión por hechos y por principios"
La negociación implica una serie de técnicas para poder llevarla a cabo de la mejor manera posible, pero debemos estar consientes que podemos encontrarnos con personas mal intencionadas que intenten engañarnos o burlarse de nosotros.
"Las tácticas de la negociación engañosas son en realidad propuestas unilaterales acerca del procedimiento, acerca del juego de negociación que las partes van a jugar"
Ejemplo: Una pareja desea comprar un tour para Egipto con todo incluido pero al momento de negociar sienten que el vendedor les trata de estafar quiere cobrarles más de lo que realmente cuesta el tour y ellos lo saben porque no es la primera agencia de turismo a la que han ido. Abiertamente la pareja manifiesta: Señor no es que creamos que usted nos cobra más de lo debido pero ¿cree usted que podamos llegar a un precio más económico que nos favorezca a todos?, existe algún criterio en concreto que no le permita disminuir el precio del tour. Al realizar esta negociación la pareja trata de evitar el ataque directo al vendedor podrían haberle dicho sabemos que nos está cobrando más de lo que realmente cuesta pero esto solo les hubiera llevado a una negociación conflictiva en la que seguramente nadie saldría satisfecho.
CONCLUSIONES
Para concluir, debemos recordar que estas tácticas que el libro nos sugiere son muy importantes para obtener negociaciones exitosas, muchas de ellas ya las conocíamos pero lo difícil es ponerlas en práctica, es muy difícil cuando se está negociando olvidarse de una posición para concentrase en los intereses tanto los nuestros como los de la otra parte, tendemos a pensar que en una negociación una parte debe perder y otra ganar y por supuesto nunca queremos ser los perdedores.
De ahora en adelante, cuando vayamos a negociar en cualquier situación de nuestra vida, en el día a día ya sea en un mercado por el precio de un producto recordemos que las dos partes podemos ganar si damos criterios objetivos, nos ponemos en los zapatos de los otros, no los atacamos como si solo nosotros tuviéramos la razón. Evitar la confrontación, olvidarse de sus posiciones, preocuparse por los intereses de la otra parte no nos hace malos negociadores por el contrario estamos logrando una satisfacción mutua y la resolución más exitosa del problema que tengamos sin por ello enemistarnos con quien estemos en desacuerdo.
Es importante recordar que comprender los intereses de la otra parte no significa que estemos de acuerdo con ellos.

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[ 2 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, Introducción editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 3 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 3 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 4 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 10 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 5 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 32 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 6 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 39 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 7 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 48 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 8 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 97 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 9 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 113 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 10 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 126 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 11 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 136 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993
[ 12 ]. FISHER, Roger, URY, William, PATTON, Bruce, SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER, pág. 150 editorial Norma, Bogotá-Colombia, 1985, 1993