PERSONAL DE PROMOCION:

Impulsador (a): Promover y comunicar los beneficios de un producto o una marca en un almacén asignado. El tiempo del impulsador depende del tamaño del almacén. Como función mas importante, tiene que mejorar los niveles de compra del consumidor, sobre ese punto se mide. El salario generalmente esta en el mínimo mensual legal vigente mas los subsidios. Se les da capacitación, el diseño del mensaje a transmitir, uniformes (por lo menos 2). Es un contrato temporal a termino fijo generalmente. La mayoría son mujeres. Tienen entre 20 y 30 segundos en contacto con el consumidor. Demostrador (a): Persona de impulso que esta en capacidad de enseñar el uso de aparatos o productos que requieren de un uso especial. Reciben mejor salarios que los impulsadores. Requiere experiencia. Consultor (a): Vendedora de punto de venta. Tiene un conocimiento superior que le permite asesorar sus compradores o compradoras. Requiere de necesidades y expectativas del comprador. Degustador (a): Son personas que preparan platos para ofrecerlos a los consumidores generando prueba de producto. Se pueden usar estudiantes de las escuelas de cocina. Hay que mirar la apariencia de las personas. Acomodador (a): Especialmente en espectáculos, teatros, cines. Rellenador (a): Funcionario del comerciante que mantiene el optimas condiciones la exhibición para que el consumidor encuentre siempre el surtido en forma completa. Vendedor (a) punto de venta: Detrás del mostrador promoviendo algunas marcas. Mercaderista: Es un funcionario que debe coordinar la relación con otros funcionarios del comerciante o propios para garantizar la presencia permanente del producto. Maneja los inventarios, el punto de pedido, los volúmenes pedidos, la codificación de las referencias, la reunión o desaparición de los agotados, el control del precio, la información de la competencia. Tipos: 1. Por tipo de contrato: Fija o temporal. 2. Por tipo de patrón: propia o de proveedores. Contratos, incentivos: Pueden ser contratos a termino fijo (por temporadas), se controlan los costos siendo el contrato a termino fijo muy frágil. O a termino indefinido, con el riesgo de que la persona que se esta contratando sea optima para hacer el trabajo.

PROCESO DE PLANEACION:

Oportunidad - Necesidad Objetivos: que es lo que quiero alcanzar. Organización: Personal de apoyo. Grupo objetivo: Niños, adultos, amas de casa, edades, estratos, punto de contacto. Selección mix de estrategias: Cual es el precio, como lo voy a comunicar, en que sitios va a estar. 1. Naturaleza. 2. Mercado objetivo. 3. Posicion competitiva. 4. Ciclo de vida. 5. Aligement: Medir que el diseño este asociado con las estrategias. 6. Costos. 7. Condiciones economicas y de volumen (ingreso). Presupuesto. implementación. Auditoria de resultados.

Oportunidad: Desaparición de un competidor. Temporada nueva. Estacionalidad diferente. Nueva indicación. Nuevos usos. Reducción de costos. Programas estatales. Lanzamiento de un producto nuevo.

Necesidad: Ataque a competidores. Rechazo de los consumidores. Problemas de producción de inventarios. Bloqueo de intermediarios. Nuevo producto del competidor. Presencia de agotados en inventarios hogar. Penetración de otras marcas. Inventarios estáticos del comercio.

Montaje de promoción describiendo cada uno de los elementos que deben tener. Con los productos que tenemos. Proceso de planeación. Para dentro de 8 dias. SAVITAL.

RENTABILIDAD. MARGEN DE CONTRIBUCION: Costos. Margen de contribución: Margen de rentabilidad o utilidad que cada unidad vendida de la marca le da a la compañía para generar la utilidad total. Deflator, concepto: Es la perdida de valores o ingresos de la compañía por las promociones generadas en valores por el área de mercadeo. Estas promociones no estaban proyectadas en el presupuesto.

AUDITORIA DE RESULTADOS: Ventas desplazadas: Se compra el volumen corriente vendido a precio de promoción. Ventas prestadas: Aprovisionamiento, compras anticipadas. Tasa de conversión: Nuevas compras.

Marzo 28 de 2012.
DISEÑO DEL ALMACEN O TIENDA

Tipos de diseño: • Parrilla o Corriente: Las góndolas están ubicadas en forma paralela y perpendicular. Es el mas común de los diseños. Da el máximo de utilización del área de ventas o sala de ventas, el trafico de movilidad es fácil y tiene el máximo numero de puntas de góndola (Tienen una alta temperatura). Facilita el contacto con todos los productos exhibidos. • Espiga o Espina de pescado: Disposición oblicua a la circulación de clientes. Parte la tienda en dos sectores. Dificultad en la circulación. Espacios vacíos y perdida de temperatura. • Libre: Disposición sin formas regulares. Permite crear varios ambientes y diferencia ante la competencia. Dificulta la modificación promocional. Puede reducir la temperatura promedio. Se pueden tener aéreas supremamente calientes o supremamente frías.

MERCHANDISING Y CICLO DE VIDA

• Nacimiento – Lanzamiento: Todos los medios posibles para maximizar la rotación de producto. Alquilan espacios adicionales en el punto de venta. • Ataque – Penetración hacia las otras marcas (Crecimiento) : Trato de conseguir un espacio mayor al que merece la marca. Se busca estar en los puntos mas calientes y cerca al producto líder de la categoría. • Mantenimiento – Apropiarse del espacio (Madurez): Trato de volverme el dueño de mi espacio. Que el comerciante no trate de modificar los espacios que he ganado a través del tiempo. La asignación de espacios se hace trimestral o semestralmente. • Defensa – Tener mas participación que la venta (Declive): Tratar de minimizar la velocidad de caída.

Tiendas por tipo de venta:

• Venta en autoservicio: Supermercados, librerías, comidas rápidas, jugueterías, almacenes deportivos. • MERCHANDISING • Venta Asistida: Vestuario, droguería, tienda tradicional, carnicerías, joyerías, perfumería. • VITRINISMO

AUTOSERVICIOS

• SALA DE VENTAS: Toda el área de un almacén que puede ser recorrida por un comprador antes de llegar al punto de pago. • GONDOLA: Mueble generalmente metálico en la que se exhiben productos. Tiene forma piramidal recortada o de forma cuboide. • CUERPO: No son solidos. • LINEAL AL SUELO: La longitud que ocupa la góndola en la sala de ventas • LINEAL DESARROLLADA: Es la sumatoria de todos los paños que hay en el almacén. • BASE: Distancia entre el suelo y el primer paño.

TIPOS DE EXHIBICION:

• Vertical: Se caracteriza porque la misma referencia esta en todos los niveles de la góndola. o Ventajas: ▪ Visibilidad. ▪ Facilidad de búsqueda. ▪ Da a todos por igual (Comerciante). ▪ Exhibiciones con productos complementarios. ▪ Sensación de volumen con menos inventario. o Desventajas: ▪ Perdida de espacios. ▪ Desmejora rotación de las marcas TOP.

• Horizontal: Asignación de espacios de una referencia en un solo nivel ( un solo entrepaño). o Ventajas: ▪ Se apoya mas a las marcas que tienen mayor rotación. ▪ La temperatura puede planearse. ▪ Puedo poner productos complementarios juntos (salsas y pan). ▪ Cross merchandising: Cuando pongo el producto en otro sitio para exhibirlo (bebidas alcohólicas y sal de frutas).

o Desventajas: ▪ Las marcas nuevas o pequeñas desaparecen. ▪ Requiere de mayor control de rotación. ▪ Ventaja para las grandes marcas, como mucha rotación. • Bloque: Las categorías tienen poco espacio en las exhibiciones de acuerdo a la participación en ventas. Los espacios vacíos en la exhibición se llaman impulsadores de venta. • Doble franja: Producto de alta demanda o primera necesidad en puntos fríos ( 1 o 2 nivel). • Chimenea: Se da cuando se hace la exhibición de una marca en el centro de la góndola, en forma verticalizada en todos los paños, puede ser monomarca. O multimarca. • Cascada: Diseñar la exhibición en forma de cascada en puntos de góndola o rompe tráficos. Hay que tener cuidado el tamaño con el que se hace la cascada. Que el consumidor tome el producto fácilmente. • Planograma: Es el mapa de la exhibición con la asignación de espacios a cada marca de acuerdo con los principios o políticas de un almacén. Este plano se encuentra en los holes internos de las góndolas.

IMPULSADOR DE VENTA Espacios que se dejan para impulsar al consumidor a que adquiera el producto. EXHIBICIONES ESPECIALES ▪ Puntas de góndola: Son monotemáticas. Son los lugares mas calientes. Menos de 30 días. Tienen diferentes temperaturas. ▪ Rompe tráficos: Aquellos que están colocados para reducir los espacios de los pasillos, creando artificialmente congestión para que el consumidor que compra se detenga ante productos que requieren de su atención (Una marca nueva, una categoría que el comerciante quiere que tengan mayor rotación, productos importados por el comerciante, de alta generación de rentabilidad). ▪ Mamut: Son exhibiciones de gran tamaño que por su volumen son fácilmente vistas por el consumidor. Se acompañan con habladores, porta precios, para darle la mayor información posible al consumidor. ▪ Pirámides: Exhibiciones que se montan dando formas de pirámides, y generalmente tienen soportes internos para darle solides y correr menos riesgos. Se usan infrecuentemente. ▪ Botaderos: Son muebles o espacios en los que la mercancía esta exhibida en desorden para dar la sensación de bajo precio. Se pueden utilizar canastillas, canecas, cajas metálicas o de cartón. Se le tiene que dar toda la información al consumidor para que tome la decisión de manera rápida; la información tiene que estar escrita a mano, nada impreso. ▪ Canastillas: Autoservicio, deben tener algún agregado que lo destaquen de los demás. ▪ Torres o tongas: Islas que diseño y monto en los corredores mas amplios del almacén. Son de gran altura para destacar la marca por alguna razón especial. 2,20 o 2,50 mts. ▪ Carritos de mercado: Se puede convertir en un botadero. ▪ Con embalajes/empaques. ▪ Display: cuando puedo mostrar producto y hacer una exhibición (cajas) (manimoto, chicles). ▪ Ventana: Se toma el producto como viene en caja y se corta para que quede en forma de ventana. ▪ Bandeja: El producto como viene en la caja y la corto, para dejar el producto al nivel de la caja en forma de bandeja. ▪ Canastilla: Son metálicas, se utiliza para la ubicación de productos ( donde están los chiles, el manimoto, los dulces en las cajas). ▪ Islas: Son exhibiciones que se montan en la confluencia varias puntas o cabeceras de góndolas. ▪ Pilas: Ubicación de mucho producto en un solo sitio. Puede ser ordenado o desordenado, lo importante es que sea una gran cantidad. ▪ Tiburones: Muebles que están ubicados en los puntos de pago. Cualquier producto que se ponga ahí, desaparece (Revistas, snacks, bebidas). Rotación muy alta por la espera que hace el consumidor en el almacén. ▪ Cross Merchandising: Son productos que se exhiben para ser complementarios. Snacks con licores.

RECORRIDO
Es el trafico dentro del almacén. Depende de 4 factores: 1. Cajas y puerta de entrada: Se obligue al consumidor que no salga por donde entre. 2. Disposición del mobiliario: espina de pescado, libre, etc. Modifica la forma en que el consumidor se mueve dentro de un almacén. 3. Colocación de los productos: En que sitio están los productos. 4. Señalética: Informaciones que guían al consumidor, le permiten identificar los lugares donde están los productos.

VELOCIDAD DE CIRCULACIÓN.

• Pasillos deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones. • Cuellos de botella: Se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente. • Informaciones: Si son correctas, favorecen la velocidad de circulación. • Tiempo de permanencia: Entre mas tiempo permanezca el consumidor en el almacén el volumen de compra se va a aumentar. Se cambia de puntos los productos, para que tenga la necesidad de desplazarse a lugares que no conoce, para que el volumen de ventas aumente. Se minimiza en la medida en que se ambiente la tienda con varios elementos; luz, música, color, fragancia.

MATERIAL P.O.P. (PUNTO DE COMPRA)

• Canastillas. • Cartas de colores y modelos. • Carteles afiches. • Catálogo. • Cenefa. • Chispas o estrellas. • Colgantes. • Displays. • Dummy. • Duratrans. • Adhesivos. • Afiches. • Arboles. • Bandejas. • Banderines. • Banderolas. • Bonos. • Buzones. • Calcomanías. • Calculadoras de carro. • Magnéticos. • Móviles. • Muebles. • Muebles de cartón. • Pantallas electrónicas. • Pasacalle. • Pendón. • Porta menús. • Porta precio. • Posters. • Espejo. • Faldones – sinfín. • Flanger. (banderas a la pared). • Gancheras. • Globos. • Golpeadores. • Habladores. • Inflables. • Islas. • Letreros luminosos. • Probadores. • Rompe tráficos. • Self extender. • Separadores. • Separadores. • Siluetas backing. • Sky dancers. • Tableros. • Take one. • Tapetes. • Termoformados. • Tótem u obeliscos. • Tríarama. • Voces. • Volantes. • Zeppelínes.

REDACTAR MATERIAL P.O.P.

• Utilice escritura personal, no impresa. • Palabras como hoy, ultimo día, nos vamos, se acaba, son claves. • Compare los precios de ayer con los de la oferta. • No ponga al comprador a hacer cuentas. • Tache con una X el precio anterior. • Coloque el precio de compra y no el unitario. • Diga lo que a usted le gustaría oír.

OTROS LUGARES CON DECISIÓN DE COMPRA: • Consultorio. • Agencias de viajes. • Bancos. • Servicios. • Restaurantes.

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ZONAS CALIENTES: • Zona central a la góndola. • Zonas cercanas a lugares de espera. • Zonas iluminadas. • Cajas o zonas de pago. • Zona de mostradores. • Zonas o exhibiciones de productos de primera necesidad. • Zonas de degustación. • Puntas de góndola. • Rompetráficos. • Zonas de ofertas. • Neveras en climas cálidos. • Zona de manos y ojos. • Zona de entradas.
ZONAS TEMPLADAS: • zona entre cintura y rodillas. • Zonas medias entre centro y punta de góndola.
SE CALIENTAN POR: • Medios físicos: Desvió de tráfico a través de diseño y embudos. • Medios psicológicos: iluminación, entrega de material y elementos P.O.P. demostraciones, presentaciones artísticas, etc.

ZONAS FRIAS:

• Zona inicial y zona final de la zona de ventas. • Zonas oscuras. • Zonas debajo de las escaleras. • Zonas y rincones sin salida. • Zonas enfrentadas a productos de alta rotación. • Zonas de cabeza o sombrero. • Zona de pies. • Zonas de neveras en clima frio.

LINEAL MINIMO:
Se determina por: • Superficie de cada producto. • Espacio minimo de percepción (20 a 20 cms; 3 caras). • Se debe tener en cuenta la capacidad del lineal. • Ritmo de ventas. Entre mayor rotación tenga el producto, mayor espacio se le tiene que dar. • Stock de seguridad. Cuanto producto tener en inventario para evitar el rompimiento de la oferta hacia el consumidor.

METODOS DE ASIGNACION DE ESPACIOS:

• Libre: No hay metodología técnica, es decir no se tienen en cuenta variables de mercadeo. Generalmente es utilizada por comerciantes independientes. Depende de los niveles de inventario que tiene cada marca. Los niveles de rentabilidad bajan, ya que el consumidor no adquiere productos por obligación. • Por ventas: se relaciona directamente con la rotación o participación en ventas. Al que mas vende, mas espacio se le da y con mas temperatura en las góndolas. Los que tienen menos participación reciben menos espacios en los sitios mas frios, y son los primero candidatos en ser sacados del portafolio de la tienda. • Por margen de rentabilidad: Comienzo a hacer una comparación con la rentabilidad de la compañía. • Por rotación: ocupa un espacio muy grande pero las ventas no son nada. Se le asigna a la categoría un espacio y de acuerdo a la rotación, se le dan unas caras. • Spaceman: Es un software que se desarrollo a través del esquema de información de Nilsen: 1. Se mide el lineal desarrollado, 2. Se tienen las variables a medir: ventas, margen, apoyo de mercadeo, participación en eventos, planes de rappel (convenios que se hacen entre la marca y el comerciante, se define objetivos de ventas, precio, lanzamiento de productos, plan promocional, alquiler de espacios, copatrocinios, incentivos por cumplimiento de planes, apoyos exteriores, apoyos de la cadena), 3. Descuentos, 4. Plazos de pago, 5. Entrega y logística, 6. Personal de mercaderismo e impulso, 7. Dimensiones de empaque/envase.

MANEJO DE STOCKS:
Son una de las partes mas importantes en el negocio de un autoservicio, cualquiera que sea el producto o el mercado que atienda. Tiene que ver con la rentabilidad producida. Así como las perdidas escondidas que se dan por su mal manejo. Gastos del stock: • Almacenaje: “Es el alquiler” pagado de una mercancía por permanecer utilizando un espacio en la bodega. (Pasivo). • Almacenamiento: Son los costos de los movimientos y operaciones, para desplazar de un lado a otro la mercancía dentro de la bodega. No tiene reducción de costos. (Activo). • Mantenimiento: mantenimiento de los embalajes, empaques, envases en desusos. Lograr que el producto siempre este en optimas condiciones. • Filtración o robo: unos de los costos mas importantes que hay a todo nivel (materias primas, insumos). • Costos logísticos: Como demoras o retardos, incumplimientos sancionables, perdida de promedios de compra. Gastos escondidos: • Ventas perdidas por agotamiento de inventarios. • Insatisfacción de clientes. • Perdida de clientes.